学校运营市场营销手册市场财务工作.docx

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1、学校运营市场营销手册市场财务工作第一节市场预算的制定一、年度市场预算的制定在学校年度市场计划中，确认年度市场预算，一般情况下，市场营销费用为课程销售额的8双新学校为1314%左右。我们要知道营销支出既是成本更是投资，一定要考虑营销成果短效，长效相结合。一个典型的学校年度市场推广费用可以按照下图17来分配：图17学校年度市场推广费用比例但大家要注意不同地区由于媒介价格和竞争形式的不同，市场费用的分配也可能有所不同。二、月/季度市场预算的制定和控制根据年度市场计划，配合全年销售变化情况，制定每月市场预算C市场经理需每月进行市场费用评核，即保证实现当月销售，又要严格控制全年市场费用在指定预算内进行。

2、下图18是2017年度某学校各月市场费用情况，请参考。图182017年度某学校各月市场费用情况说明：（1）市场费用较高高阶段是配合新年促销活动、寒/暑假课程促销、新产品促销；（2）横坐标为月，纵坐标为市场费用，单位/元。第二节市场费用支出评估表对应单号：时间：学校名称：部门：评估人：一预期达到效果：实际达到效果：1）咨询人数投放上两周咨询人数:投放前一周咨询人数:投放周咨询人数：投放一周后咨询人数:2）学员的人数投放上两周学员人数:投放前一周学员人数:投放周学员人数：投放一周后学员人数:3)学校知名度第三节定价调价和折扣一、课程定价产品定价的主要方法一般有2种，即成本定价法和价值定价法。成本定

3、价法就是在预估成本之上增加利润“成数”的方法(CoSt+Markup)。如管理顾问公司通常以某顾问的成本再乘以250%来确定咨询费；价值定价法则是预先估算出消费者愿为该产品支付的最高金额，再以稍低于此最高金额的价格作为定价基准,如人们愿出更高的价格找专家看病或为朝南的房子每平方多出几百元。当然通过以上定价方法得出的只是我们最后销售价格的基准点，这个价格还需要放到市场环境中检验，并根据竞争状况的不同做出相应调整。学校在开业前，必须在对当地市场及竞争充分调查的前提下，给各自的学校进行定位,根据以上方法计算出课程的价格基准，再参考市场竞争，定出各校的课程销售标准价格C在无竞争的市场，我们的价格定位可

4、以是：品质更好，价格更高；而在竞争激烈的市场，我们的价格定位则可变更为：品质更好，价格不高。二、销售折扣为了实现销售收入的最大化，更好地安排课程时间表，提高客户满意度以及更高的复读率，我们推荐多期连报。很显然，要能吸引客户的购买，除了销售人员能很好地解释学习需要一段时间的完全投入，一个完整级别的学习能更好、更有效地帮助他们提高能力之外，价格上的优惠也是促使他们作出购买决定的一个重要因素。为此我们需要制定出一套完整科学的课程销售的价格，保证多买多省，买得越多，折扣越大。具体价格表可以参考销售部分。在学校的日常推广活动中不断创造热点，重点吸引相关目标人群，营造学校文化氛围及强化学校品牌形象，经常举

5、行一些有意义有特点的市场促销活动是非常重要的，配合各种促销活动可以提供一定的销售折扣特别值得强调的是在我们的销售受到各方面的压力时，为了提高业绩我们首先应该全方位地收集信息,作出分析,提供若干解决方案,综合选择实施，并不断监测和完善。如果初始定价建立在全面的市场调查分析基础之上，降价应该是最后才考虑的手段，并一定要与其它相关措施配合实施，如可以采取增值不加价的方法来维护价格的稳定。第四节市场宣传成本的控制一、宣传制品价格的控制每类宣传品包括传单、条幅、KT板、邮政编码牌、户外信息栏、报亭门头等的制作成本价，必须透明化，单价公开0如果员工中有任何人对宣传品的价格有疑问，且可以找到比目前价格更低的

6、制作商，则可提出申请，要求学校更换制作商，并且学校将根据节省的费用比率给此员工一定的奖励（50IOOO元）。类别/价格传单条幅KT板邮政编码牌单价单位二、宣传量的控制学校应当根据具体情况，在不同的时间段给予不同的宣传量的要求。包括传单、条幅等宣传用品的宣传量。对低于300人的学校，300500人的学校，5001000人的学校，以及1000人以上的学校，核定的宣传量应当加以区分。据季节的不同，学校的宣传量应符合如下要求：（试行）学校宣传品传单份数条幅规格条数邮政编码牌各类KT板对开海报户外信息栏报亭分配三、宣传人员工资的控制据以往宣传经验的总结,单位时间内所完成的宣传量是一定的。根据学校规定的宣

7、传量,计算本校宣传所需的宣传时间段总量,再根据每天所需的工作时间段计算宣传总量所需宣传天数，最后根据工作天数及宣传员个人的发放能力，结合当月宣传费用，安排每天所需宣传人员得数量四、宣传制品总量的控制各类宣传品制作前，及时上报所需制作量及费用，经校长同意后，再进行制作。五、各种活动项目预算控制L上报活动项目；2 .上交活动内容及流程；3 .上交活动预算，包括需采购和领购物品及应酬等各项费用，活动所需宣传成本的预算（包括宣传品制作成本，宣传员工资）；4 .及时完整地上报所有报销凭证（一次性）。第五节市场费用支出申请表单号：时间：学校名称：部门：申请人投放手段投放地点投放渠道投放效益分析（预期达到效果）第六节市场费用报帐流程市场部掌管学校营销费用的支出，属于学校“花钱”的部门0因此每笔钱的支出必须遵循以下流程。市场费用申请报销流程:前期调研准备工作给出可行性报告（包括市场策划草案费用预算，预期达到效果）市场经理审批并定稿财务部拨款市场部给出投放效益报告转发市场经理、校长相攻单据财务报销所有资料归档