信贷员如何提高销售技巧.docx

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1、信贷员如何提高销售技巧一、克服自身的心理障碍对于初次从事电话营销的信贷员来说,内心难免会产生些担忧和恐惧。在拨打电话之前,他们可能己经担心客户会拒绝自己,一旦遭到拒绝也不知如何应对,只能匆忙挂断电话,甚至希望电话能尽快结束或无人接听。这种站在接电话人的角度思考,想象对方会如何拒绝自己的心态,实际上会让两个人都处于拒绝的状态,从而影响电话营销的效果。克服这些内心障碍的方法如下：I.调整好心态。被拒绝是再正常不过的事情,没有人拒绝才是不正常的。如果没有人拒绝,我们也就无需继续从事业务拓展/.我们要对自己的产品和服务充满信心,对市场前景也要保持乐观。我们打电话的目的是寻找对我们产品感兴趣的人,对于那

2、些不感兴趣或无需求的客户,我们无需过多关注02 .善于总结反思。我们应该感谢每一个拒绝我们的客户,因为他们可以让我们吸取被拒绝的教训。每次通话结束后,我们都应该记录下客户拒绝的方式,并总结如果下次遇到类似情况应该如何应对,这样就能增强我们面对常见问题的信心,不再感到害怕和恐惧。3 .持续学习提升。学习越多,你会发现自己知道的越少。我们学习的目的不是为了达到某种高度,而是给自己足够的信心。在拨打电话前,可以先把想要表达的关键词写下来,以免因紧张而语无伦次。多打电话,自然就会变得更加熟练。二、明确电话营销的目标我们打电话给客户的目的是为了放贷,当然一个电话无法完成全部工作,但我们的电话要有效果,能

3、够获取对我们有价值的信息。三、客户资源的收集既然目标明确,接下来就是如何选择客户。任何行业的电话销售都是从选择客户开始的,在电话销售过程中,选择目标永远比努力更重要。一开始就找对目标,电话营销的效率才会大大提高。1 .网上收集客户信息。可以利用信息分类网站（如58同城、赶集网等）、企业名录网站（如阿里巴巴、阿土伯等）以及一些垂直行业网站（如化工企业网、建材网等）进行信息收集。此外,也可以尝试使用一些软件进行网上关键词号码的抓取。2.实地收集客户信息。可以沿街扫描店铺号码,或者前往一些大型市场（如电子市场、批发市场、农产品市场等）进行实地收集。（3）购买可以购买一些行业号码，比如银行投资客户名单

4、、房地产中介客户名单、协会会员名单、保险公司客户名单、4S店客户名单、小区业主名单等。（4）交换资源可以跟其他行业的业务员交换资源。四、成功的电话销售开场白信贷员必须记住，电话营销你必须要在30秒内介绍好公司和自己，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。信贷员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我的客户是谁，他有什么需求？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品优势在哪里?能解决客户什么问题?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。

5、所以信贷员必须要在30秒内清楚的表达你是做贷款的，你产品能解决客户什么问题，用你产品最大的优势击到客户的需求痛点。五、介绍自己的产品电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户。在通话过程中除非客户问及，否则信贷员必须捡重点的说，比如利息低，放款快，不要抵押物也能贷款等，千万不要说了一大推，到最后客户都记不清你是干什么的。六、处理客户的反对意见介绍产品时难免会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们要保持良好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术，客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种:I、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到贷款电话时，第一-反应是

6、拒绝。针对这种客户信贷员就要转移他的注意方向，不必要强迫他接受你的产品，而是当做给他一个学习和了解市场的机会。2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销

7、售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:”恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。真实的反对意见主要包括两个方面：(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场臼没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么.(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。(3)“我还要考虑考虑“、“再商量商量”这样的回答，

8、我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解最好是约面谈，问清原因找出解决办法。(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你客户的判断能力，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我

9、们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。七、客户跟进打电话只是一个开始，是为了筛选出潜在的客户，但是最终的成交客户是需要信贷员不断的跟进的。打一次电话就能促成成交，那说明你刚好碰到运气，客户是急着用钱了。但是在电销的过程中,这样的客户是很少的，很多客户都是需要信贷员多次跟进才有可能成交。信贷员可以按照这个套路来跟进客户：1、学会做笔记在打电话的过程中记住客户的重点，包括客户有什么问题，对什么比较关心，方便下次打电话的的时候有话题聊。2、建立客户档案对客户进行分类

10、，井标出跟进时间，在合适的时间再电话跟进,再跟进的同时一定要记录本次谈话的内容，以便了解客方真实的需求，从而有针对性的准备资料和话术。九、约客户面谈如何练习销售口才1、朗读朗诵。自己读书，大声地读出来。每天坚持朗读些文章，既练习IJ齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大家多读些积极向上的文章，特别是世界上最伟大的推销员，我们强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，你不是大师也成大师！2、对着镜子训练。建议你在自己的起居室中或是办公室某墙面安装大镜子，每天在朗读过程中，去对着镜子训练，训练自己的眼神，训练自己的表

11、情，训练自己的肢体语言，这样效果更好。3、自我录音摄像。如果条件允许，我建议您每隔一周时间，把自己的声音和演讲过程拍摄下来，这样反复观摩，反复研究哪儿我卡壳了，哪儿手势没到位，哪儿表情不自然，天长日久，你的口才自然进步神速。看一次自己的摄像比上台十次二十次效果都好。4、尝试躺下来朗读。如果你想练就一流的运气技巧，一流的共鸣技巧，我教你一个非常简单的方法，就是：躺下来大声读书!当我们躺下来时，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的练声练气方法。每天睡觉之前,躺在床上大声地朗读十分钟，每天醒来之前，先躺在床上唱一段歌,再起来。坚持至两个月，你会觉得自己呼吸流畅了，声音洪亮了,音质动听了，更有穿透力了，更有磁性了！5、速读训练。这种训练目的，是在于锻炼人口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。