013.生鲜知识手册十三：卖场促销企划与POP.docx

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1、生鲜知调手册十三：卖场促策企划与POP一、促销企划生鲜促销企划的意义在于对现有和潜在顾客，通过促销达到与消费者的信息沟通，再运用各种积极的方式、各种促销手腕，以增加商品价值或提供便利性服务为主耍诉求，吸引消费者且抓住消费者的视线，进而刺激其购买需求，以增进生鲜各类商品的销售，从而达到扩大销售额增加盈利的目的。()生鲜促销的目的1、在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额.2,稳定即有顾客并吸引新顾客，以提高来客数，3、及时清理店内存货，加速资金运行回转。4、提升生鲜形象，提高超市门店知名度。5、与竞争对手抗衡，降低其各项活动开展后对本超市经营的影响，(一)生鲜促销活动的种类有分长期性促销活动与短

2、期性促销活动两种，长期性促销活动是进行期间多在DM期间或个月以上，其主要着眼点是希望塑造本店的差异优势，增加顾客对店的向心力，以确保顾客长期来店购物.短期性促销活动，如店内促销、公司周促销，主要目的是希望在有限的期间内，借助具有特定主题的促俏活动，以提高来客数，达到预期的营业目标。例如：庆祝元旦、十一、中秋、满明、开幕促销、周年庆、五一、春节等。（三）生鲜促销活动的方式1、折价促销：利用商品降价以吸引消费者增加购买.2、限时抢购：推出特定时段提供优惠商品刺激消货者购买的活动。3、有奖促销：购物满定金额即可获得奖券进行立即兑奖。4、免费试吃、试饮：对丁季节性商品、新商品、高利益商品的推广，现场提

3、供免费样品供消费者使用的活动。如：现场制作、现场演说，使顾客有安全感，让顾客有满足感,拉近顾客与卖场的距离。5、面对面销售喊卖：喊卖是面对面最好的一种方式，也是卖场内拉近顾客最好的手段，最能满足顾客的购物欲望。喊卖重点商品为特价商品、价格低商品、新商品与制造卖场活跃气氛为目的的方式。6、赠品促销：消费者免宓或付某些代价即可获得特定物品的活动。7、折扣券促销：顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受定折让金额的活动，其目的为吸引顾客再次上门购物。8、竞争促销：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。（四）生鲜促销活动的运营在生鲜人员方面，生蚌人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活

4、动内容，以备顾客询问。生鲜部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时段对顾客的服务,生鲜人m必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。其次促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销华机会。促销商品标价必须正确，以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性。商品陈列位置必须正神且能吸引人，畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感.对上市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促储商品应搭配关联性商品陈列，以引导顾客对相关产品的购买。再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣传单已发

5、放完毕，以免闲理逾期作废。广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入内采购，要特别注意特价品POP广告应悬挂于正确位身，价格标示应解目，以吸引顾客购买。卖场不定时广播促销活动，以刺激楝客购买。最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性，以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品，以刺激顾客的购买欲望。方法虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要考人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火，以达成促销目标。二、生鲜PoP的布置生鲜PoP的作用主要在于简单地介绍商品的特点；告知消费者商

6、品的位翼、新商品、推荐商品、特价品等，并通过POP将整个生鲜卖场的气氛烘托出来，让消费者有一个良好的购物氛围，从而促使顿客消费购买（一）生鲜POP的设置生鲜的PoP广告要达到理想的宣传效果，不能仪苑POP广告物品自身成功的设计，还必须要有合理的设巴。在设置POP应考虑卜列几点：1、从天花板往下挂MP广告物时，轻一点的东西可以用鱼线来吊挂，这样看起来比较美观，但要注意M挂POP广告不要和该商品高得太远，以免顾客不知是哪个商品的POP广告02、要把POP广告物放在陈列架上时，要注意广告物绝对不能遮挡商品3、在设置POP广告物时，不能贴于商品上，也不能将商品打开小口插入，更不可直接在商品上描绘广告图

7、案。（二）生鲜PoP的标示要根据物价局指定的标示，包括有明确标示品名、规格、产地、单位、售价外，在做促销时还须标明原价,特价提供给消费者，在做促销时可以作为比较，更可刺激消费者，提高购买力度。附例图示（图一）。另外，标价的最小单位应以市面流通者为准,标条、颗、盒、时应备注500克为多少金额（如图二。特伶品品名大白菜产地北京12元woe未标明原标明原价馀品股除15元品名大白菜产国北京12后50（图一）品Z淡水草鱼产地福州品Z淡水草由产Ift福州29元/条7斤/条29每条7斤以上元/条约U4元60Og未标明市场最低价有标明最低价三、生鲜的现场展示形式与气翅渲染生鲜的现场展示与气氛的制造，目的就是”

8、活跃卖场，生鲜鲜活化:让顾客来到没能从耳中、眼中、嘴中体公到为顾客准备的生鲜商品，完全整受到一切为顾客精打细匏、样样新鲜天天平价”，也就是所谓的“要顾客购买，就要让顾客知道好在哪里。（一）生鲜现场展示形式有以下几种可供参考I、现烤、现炸、现包各种现场示范、各种现场制造提供多种口味的选择，介绍各种食用料理，辅助有关食谱的赠送,让卖场活性化无时无刻在进行着.2、叫卖面对面贩卖最直接的方式，也是拉近顾客最好的方法，如何制造活络气氛就从喊卖开始。喊卖商品的重点：（1）特价或季节性商品：（2）每日一鲜或特别低价商品:（3）新上市或季节开始商品。3,试吃、试饮、试用超市陈列商品大部份均非计划性购买，如何能

9、将商品陈列展示于顾客面前，甚至于让顾客亲自品尝，让顿客感受满足感，拉近顾客与商品的距离，必须配合促销试吃、试饮、试用，使顾客对商品有认同感，进而产生购买意愿；现烤出炉的面包、熟食、比萨透过试吃，其销售数量均可增加数倍。4、现场销售创意（1）蔬果可将西瓜大堆陈列，将西瓜剖开,让顾客了解西瓜痂量及熟度：切榴莲的方法：将其切割图用POP显示告之顾客；强调由生产基地直送、绿色农业、净菜摆设榨汁机，现场操作榨汁，果汁百分之百原汁，顾客可将新鲜带回家（2）精肉透过将放心肉的证明挂牌吊挂于贩卖台上，强隔质员保证，绝不缺斤少两,绝无注水肉出售等：现场处理、分割或烹调（3）水产活鱼的展示，强调值保鲜方式；提供杀

10、鱼、清洁服务：提供各种烹调食谱与烹调方法：举办现场试吃（如火锅料）（4）熟食、面包标示每日现燧、每日出炉时间；现场举办试吃、并且有外带服务：为员工穿上大刷师的服装，塑造专业形象：可借由推出熟食钟、便当或各种便利简替.（二）现场气氛的制造与渲染卖场气氛的塑造可以体现顾客对卖场的看法：”这家超市感觉很有气氛、清洁、很舒适、服务很好这家超市的鱼新鲜、干净。”这家超市的肉吃起来很放心。这家超市卖的蔬果很新鲜、版星很好。”这家超市生鲜商品丰富价格低这些除了利用现场展示形式之外，还必须利用促俏手段”来达到现场气氛制造及宣传的目的。1、配合季节与月份来营造生鲜春季：举行新春见面礼，来就送活动，春之颂：夏季：

11、清凉夏二夏的美食，将美连性商品结合在起办活动，例：饮料、冰品、西瓜：秋季：”贺中秋、庆团圆”活动,将中秋礼盒与中秋月饼发挥”花好月圆,送礼的好季节”连在起：冬季：冬令进补、吃火锅，招火锅料与补品大量促销；加上春节、五一、十一等长期休假，必须安排大型促捐来营造卖场捐售气丸。2.配合商品组合来营造特产展一一大连水产品特产展、舟山岛带鱼展、山东革果展、平谷水蜜桃大特卖、海南西瓜”夏-跳J商品展一一新西兰的奇异果展、泰国榴莲山竹展、美国牛肉展。3、促销手段来营造大赠买活动一一来店有奖活动，购买满300元抽电视机活动：大赠送活动一一购买满100元送30元活动，买甲鱼送乌骨鸡活动，买橙子送样汁机现场竞赛活动一一包饺子比赛、喝啤酒比赛、吃冰淇淋比赛限时抢购活动4、POP的利用气氛布四：季节性（换季）或节庆（周年庆）的PoP要有活性化：装饰物：用生鲜鱼、肉、流菜的道具或精美图片来介绍牛弊商品的特性。