【《营销渠道探析的相关理论基础综述》3700字】.docx

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1、营销渠道研究的相关理论基础综述目录曾朝皿研究的相犯论1莺铜渠道的理论1.1 营ffi?K道定义1.2 理论基础1营销渠道的理论概述1.1 营销渠道定义根据都利普科特勒(PhiIiPKoUer)最近的一本书，营狷渠道的组织则是一个相互依赖存在着的.目的是在促进产品或服务的灵活运用和消费,销售渠道还是一种销售渠道或贸易渠道。分销渠道被指定为“将产品所有权直接或间接的从最终手段的制造商转移到消费者或企业用户的最后手段”。菲利普科特勒(PhiIiPKot1.er)定义/所有系统，个人物品和服务，从制造商到消贽者的财产转移或债权人的权利是财产转移。所以,流通渠道的主要任务是由商人的中介人士来组成。(他们

2、将会有采取所有权)和经纪人那边的中介方(所有权转移为帮助)。此外,流通渠道的起点和终点，一位生产者和消费,也包括供应商,还包括辅助供应商等。“不可能“，科特勒认为，从严格意义上来说，营销渠道与分销渠道则是两个完全不同的概念,”营销渠道则是帮助特定的生产者生产、流通和消费特定的商品或服务的企业与个人的整体相组合。1.2 理论基础2.2.1 营销渠道成员理论IT产品及服务的所有权将由供应商、代理商、卖家以及用户拥有,并且时其承受巨大的风险，所以他们是渠道成员以及主要条道的成员。除大部分广告等的基本渠道外会员,宣传公司,市场同研机构等的运输公司JT产品或服务的所有权是不为所有,也不承担相应的市场风险

3、JT产品或服务从制造企业用户中转移的过程具有促进的作用,所以,这种类型的渠道成员对渠道成员是特殊的。相较于此特殊渠道的成员，在产业链体系的健旗发展中反而是基本渠道的成员发挥着尤为宙要的作用。所以，营销渠道管理的核心就是基层渠道成。粗略地说，产业链的每个组成部分全部是槃道成采购商，分销商，供应商，分销商和用户均有权以道大风险使用IT产品或服务。该营销栗道的成员和关系不仅仅存在于其他产业中，而I1.更重要还存在于IT产业涟中。所以，除了具体的产业链外，还提取r产业链中众多营销渠道成员的共性，并且还总结r基本的渠道成员及关系。2.2.2 营销渠道管理理论在一般情况，根据对渠道冲突的管理、评价、激励以

4、及解决等等众多的手段去限制整个渠道及综合制约就是渠道控制的本意。实现分销目标的首先要做的就是建立渠道的系统。为了使公司的分销目标更加顺利去完成，就要通过所安装的渠道系统及时的对渠道进行控制。渠道控制是渠道管理的核心。建立通道结构以及通道是还是相对较为简单的，并且在整个生命周期中执行通道控制.2.2.3 营梢渠道的行为理论在1969年的时候，经过斯特恩的调查发现，该渠道由一组具有广泛分工的专业机构组成。每个成员在某种程度上都依赖于其他成员。当一个成员更依赖于其他成员时,该成员具有更大的权力。当某个成员对渠道拥仃更大的权力时，当承诺减少时，该渠道的其他成员影响他的能力也会下降。许多营销人员研究了权

5、力，冲突，协作和谈判的问题。Dcwayc,Wook.GrCma等人在1969年的时候，经过斯特恩的调查发现庄贵军调查西方国家各个方面权柄的概念。庄贵军对西方渠道理论的权力以及其冲突和合作进行了研究：熨文汇等研究了工商企业营销渠道的矛盾冲突与对策：吴冠之分析了渠道网络的竞争与合作：王朝辉研究营销渠道冲突的原因、形式与对策.营销渠道包括很多人，这些人存在若非常乱的关系，不但有利益关系还有较量关系，公司的直接销售的地方和间接销售的地方的员工在暗自较量,反之公司和间接销售的人是存在共减的情况,公司的合作搭档，比如卷层供货商，经销商，在一些利益方面也存在若一定的纠纷，在这一情况卜，销伟人员中间保持着一杆

6、秤来丈量。在丈量3各个部门保持着共同获利的状态。2.2.4 营销渠道的关系理论在1990年代以后，欧美的许多俏伶管制的高层人员就发现了关系营销理论,并正在逐步加深对营销渠道的理解和管理.渠道关系是指组织之间的关系，而不是指不同法人之间的内部关系。渠道关系理论侧Jg于关系和联盟。假设组织之间的合作经常由于由于利益不合没有了下文.涌现出了具有共同利益的合作方式。在1998年的时候，SingUa和BeCker研究发现/渠道之间的联系，还提出J,自己的看法:：渠道合作伙伴关系可以产生更高的利涧，并且双方都可以从联盟中获得更多的利润。在2001年的时候,斯特恩调查了渠道之间的本质关系，互相帮助，也顺利提

7、高了柒道合作者双方的价值。保险营销渠道结构2.3.1 直铺渠道结构保险直销渠道的分配是指保险公司向客户销告保险产品或服务的销售方式,不作为中间人，直接由公司员工填补。直销的主要好处是：第一，它可以降低产生的费用,降低公司的运营成本：第二，公司可以直接指导产品的销售和服务,这也是公司核心业务和负货客户资源重要途径：第三，保险公司利用专业技能,设计更多样化和适当的保险解决方案，提供高质量、专业的产品和服务以满足客户需求是有益的。保险公司的销传工作可以促进和促进客户关系，及时全面地了解客户需求，直接促成相关保险销格额外的营业收入,直销渠道结构包括电话销脩和网络俏母。2.3.1.1 电话营销通常觉得电

8、话营销是经过海康人寿最早从外国引到中国，这种方法的好处是本钱花费少,比较方便，速度比较快，能够直接送到购买用户，从接到电话到用户下单只要几分钟，极大的节约报销流程的时间。这种俏售方式可以接到很多评价，可以进行特定的客户分析和推进和目标营销的分工。由于业务直接在该地区之外，客户关系是自我导向和重要的，避免被拒绝的情况拒.此外，这种销售的产品大多数是短时间的意外保险和健康保险，还有没有自己定位的原因，到现在为止，电话销隹还没有普及到每个人，并I1.被大多数人接受。2.3.1.2 网络营鞘网上销售利用互联网与数字信息和媒体的联系展开与用户的交流，提供保险服务，保险信息，规划设计，保险，风险评估，支付

9、，风险评估，索赔和支付信息的各个方面，以便到达销售目的“通过这个过程，网络营销创新/一种销售方法。它的好处基本上是许多媒体起介入，不受时空的阻隔川电子签名法、电子支付指引和电子服务认证管理办法还有别的法律、法规也解决r网络营情的不足，如身份认证、电子保堆.数据备份和在线缴费,提出不错的技术来力挺网络销售的路径。经过互联网的不断进步与迅速的发展的网络保险销售，让吉年中的中产阶级、教育水平较高、拥有较强的购买力的客户群体慢慢产生相应影响，网络营销也可说是个巨大的营销渠道发展途径。2.3.2 间销渠道结构保险间接营销渠道结构是指保险产品或服务从公司到客户需要经过几个中间环节的销售方式,其中，间接营情

10、渠道结构包括银行保险、经纪公司、代理公司。2.3.2.1 银行保险银行保险是银行加保险的组合.银行向保险公司收取服务费，从而干预保险业务。在某些公司中，银行保险公司直接充当银行大厅中的银行职员，从而通过向存款人提供与银行相关的服务，使银行保险公司具有宣传产品的能力。这种方法用银行的名声和强大的来为用户找到更多的金融方案.但是，又因为没有对外开放操作的缺乏，很多用户，抱怨说他们被,买保险”产品,在他们不知情的情况下,他们必须理解.这不是另种类型的“定期存款二目前，银行仅相当于一家保险中介机构和一个销售场所。具体来说，银行扮演的是保险代理人的角色。由工作的参与方法和产品类型发现，现在的银行保险工作

11、发展在只有一个雏形，银行保险需要更多的创新和更加的细致“2.3.2.2 级纪公司保险中介的销售渠道结构之一,由专业人员的代理公司,代理是基于投保人的利益,以消费者视角来看，提供专业的风险管理，起草保险计划，申请保险程序，签订保险合同，以及执行保脸销售和保险政策的过程。其优势在于渠道的专业化，标准化和服务性。与客户签订信托协议后，保险经纪人可以用助客户制定全面，科学，适当和优化的风险管理计划，该计划将根据客户的特定需求满足客户的需求，并将其与自己的专业利益相结合。此外，保险经纪人进行价格杳询或出价，并选择具有最佳综合订购条款的保险公司。与保险公司进行谈判时，他们将努力以最大的利益保护客户的利益。

12、这是位真正的风险管理顾问“但是，由于保险专业人员的一般素演以及我国建立和运营保险经纪业务的严密允许还有严密管控机制，我们国家现在没有严格意义上风险管理顾问。不管目前的无论现有的保险经纪公司怎样，它的做事水平管理方法还有发挥的程度都没有达到保险消费者对风险管理顾问的标准。2.3.2.3 代理公司保险代理公司按照保险公司的授权专门从事保险业务的处理。这样做的好处是为客户提供专业服务和对于超市专门的旅行方案。另外，目前包含经纪公司的保险中间商的公司在该国表现不隹，尚未得到客户的广泛认可。但是中介销售发展的前景，以后得发展前景很不错，经保险公司，保单拥有者和保险中介机构组成的保险消费结构,为保险人和保单拥仃齐签订的保险协议展示一系列的服务系统。是老成的保险市场的一个关键特征。综上所述，每个营箱渠道都有自己的特点和优势，也有各自的不足和不足。无论哪种类型的营销槃道，都不可能一个人独领风骚.在不同的销售区域中，通过个体差异，不同的销售方法，相应的销售渠道甚至多个销售来解决不同的消费群体和客户。通过同时使用通道交互可以达到最佳效果。保险营销的未来应该是不同营销渠道，互补利益，最大化优势和避免劣势，合理使用和多种共存模式的有机结合。现实要求对保险营销体系进行重大改革，并建立科学，明智和多样化的新营销体系。