从美国的直销业发展看中国直销的未来(精).docx

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1、从美国的直销业发展看中国直箱的将来2008-06-1008:51从美国的直销业发展看中国直销的将来A营业额与从业人员的变更从1998年到2(X)6年.美国的直箱从业人员增长了550万人.总增幅达56.7%2006年,美国的直销从业人员达到了1520万人.占当时美国人口总数的5.1%(注:2006年10月17日,美国人口达到3亿,这说明直销在美国,起先被越来越多的一般大众所接受。与直销从业人员的高增长相比,美国直销业的总体销售额增长一般,在8年的时间里,增长了9()亿美元.总增幅达38.9%0不过从总体来看.美国的直销业发展比较健康,假如按到美国目前的直销发展态势来看中国的直销业.无论是行业营业

2、额的肯定值还是从业人员所占的人口比例,直销在中国都处于一个刚起步的阶段。(数据见表I项目1998年2006年直销营业额231.7亿美元321.8亿美元从业人员970万人520万人B宜销产品种类的市场变更从表2中.我们可以清楚地看到,在美国的直销产品市场格局中,保健品所占的市场份额远远低于个人护理品和居家耐用品,而中国直销市场目前仍旧停留在保健品为主打的局面.很多中小型准直销内资企业仅用一款保健品就起先招商起盘的局面应当早日突破。从1998年到2（M）6年.美国直销只有个人护理品与保健品出现增长.其余产品均呈下滑趋势.尤其是个人护理品增长强劲.增长幅度达7.8%o从这两年中国直销市场的发展来看.

3、个人护理品也存在着强劲的发展势头,玫琳凯、雅芳、包括近年来崛起的月朗,他们的市场利器都是个人护理品,这也显示中,将来中国直销市场的个人护理品竞争将日趋激烈化。从表2还可以看出,美国的直销产品种类是始终呈现多样化趋势,这与我国直销产品的单一性大相径庭.从而也可以乐观地估计.随着将来中国直箱业的进一步放开.直销在中国的前景特别值得期盼。主要产品种类及比姣1998年2006年服饰和个人护理产品（化妆品、珠宝、保养品等25.9%33.7%居家及耐用品（清洁剂、厨具、餐具等322%267%保健品（减肥及维生素类等17.9%20.3%服务及箕他产品18.2%15.1%休闲教化产品（书、影像、玩具等5.8%

4、4.2%C销售方式的多样性化发展组然面对面的销售仍旧是美国直销从业人员的主要销售方式,但是已经起先呈现明显的下滑趋势,与1996年89.1%的高比例相比,2008年已经下滑到75.2%,.不容忽视的是.远程箱售的成交率在美国正呈现出快速上升的趋势.尤其是随着互联网的普及.通过网络达成销售的比例正越来越高,从1998年的O比例.已经上升到2006年的11.6%,这对中国的直销企业而言,具有很强的借鉴意义:即谁能在将来的互联网直销中占据先机,谁就将在将来的直销市场竞争中取得有利的竞争态势,互联网的力气正在悄然变更沿续了几十年的传统模式.重视互联网已经成为包括直销企业在内的全部企业的刻不待时的事大课

5、题。而在工作场所成交的比例,已经从1998年的10.7%下降到了3.9%,但在家庭中销售的比例却只从69.5%下降66.9%,这两组数据在说明直销产品销售的达成.更多在于消费者对销售者的个人的感情信任的同时,也对现在中国的直销人热衷于在工作室中达成销售供应了预警信息。成交场所（根据成交金额计算998年2006年面对面销售总比例（75.2%家庭69.5%66.9%工作场所10.7%3.9%零时慢的地点6.1%3.8%其他2.8%0.6%远程销售（24.8%电话10.9%12.X%互联网多数据116%其他远程方式多数据0.4%D销售主体的变更从俏售个体来看.虽然直销员作为主要销售个体的比率略有下降

6、.但仍旧占据若主体地位,这说明直销的本质并没有大的变更:人传人的口碑生意会许久。我们也看到:顽客干脆订购的比率增长了2倍多,这是一个特别好的信息.说明直销的产品正渐渐得到人们的认可,这特别的不简单,这是口碑和品牌发展到肯定程度后的回报，信任随着中国直销企业越来越规范的发展,企业会有更多的精力投入到产品的研发和品牌建设上来.到那时.中国直销企业的产品也会更被更广阔的消费者认可和接受。销售策略（用于产生销售的方法,按销售额统计1996年1998年个体销售71.9%67.1%会议营销球团购买26.3%28.9%顾客干脆订购16%34%其他0.2%0.6%E美国直销计酬方式的变更事实是最具劝服力的证据

7、。美国直销在近1（）年里.多层次计酬方式几乎完全取代了单层次计酬.这样的事实的确让人感觉我国的直销管理条例和禁止传销条例的主要功能只在于监管的便利,而对行业的发展和推动甚至起到了反作用。当然.美国的直销其实也经验了混乱到规范的这个历史过程。作为舶来品的直销.我们希望政府在打击违法犯罪活动的同时,也期盼管理部门能借鉴别人的有益的管理阅历,让这个行业在中国尽量少走弯路,早日回来多直销的本质,实现中国直销的真正旺盛.为中国的经济建设贡献自己的行业力气。计酬方式（多层次与单层次之比例1998年2006年企业（多，单80.4%19.6%95.1%4.9%销售额侈/单73.5%26.5%96.7%3.3%

8、从业人员（多/单81.7%18.397.9%2.I%F从业人员的性别比例美国直销从业人员的性别结构8年来出现了很明显的变更.女性从业人员比例显著增加.达到85.2%,而日本直销市场供应的相关数据是,女性直销人的比例高达90%以上,这说明女性在销佞方面整体的亲和力与语言沟通实力整体更胜于男性销售人员、也说明女性更适合直箱这种带有情感沟通的销售方式.但在中国市场.却并没有出现类似的状况.除了一、两家纯女性题材的企业主要以女性铺售人员为主外.胜利的直销人员中.男性占了大多数。这或许与中国直销目前仍旧提倡以事业机会为导向的缘由有关。当中国的直销回来销住的本原,回到以理性销售产品为主要导向时,可能男女直

9、销员的比例会有一个大的变更。性别比例1998年2006年女性57.9%85.2%男性26.4%14.8%从数据来看,直销人年龄层的比例比较稳定,50岁以后的从业人员略有增长,这个应当是与这个年龄阶段的人更加关注健康有关.另外.老龄化现象是一个全球化问题.因此50岁以后的参加人数呈增长趋势也与这种社会大环境有亲密关系，目前.3O5O岁年龄段的人是中国直销人员的中坚力气,而中国的老怜化问题尤为突出,随着保健、健康学问的普及和深化，也将会影响中国直销人的年龄结构美国直销人年龄结构1998年2002年355454%54%556412%14%65+7%8%G从业人员教化程度的变更与1998年相比.200

10、2年美国高校毕业生参加直箱的比率提高了IO个百分点.估计现在其比例更更高。从业人员的素养的提高.对直俏行业而言是一件大好事.意味着行业会向更高层次发展。在中国,参加直销的人员素养参差不齐,但总体来讲,低学历的人占很大的比例,其实包括高校在内整个教化体系对于直销的正面引导相当滞后,国内学术界更是没有建立起良好的理论探讨阵地。从这个意义上讲.中国直箱要更好的发展.正确相识直销、引导直销不仅是直销界的事.也是教化界的事。教化程度1998年2002年中学及以下26%24%各类专科和技校39%32%高校毕业25%35%探讨生10%8%G美国直销人员工作时间的比例这是一组很有意思的数据.在美国.直销员花在

11、销售与服务上的时间几乎占了一半.而展业与举荐、接受培训与教化他人则分别占了很少的时间.这与我国直销人员目前的时间分配大相径庭。目前国内的直销仍旧注意的是会议与举荐,做直销就必需做会议培训,必需做展业举荐,甚至强调大会大成.小会小成。很多直销员最终做不下去的理由,尽然是因为参与培训的大会太多.经济承受不起.且耽搁了做销售和售后服务.最终,.死去这给我们敲响了警钟.中国的直销最终还得落实在“销”上。平均花费时间的比例2002年销售与服务44%行政、文书工作展业与举荐接受培训与教化他人其他H美国克销人员工作时间的比例19%15%10%9%美国的直销从业人员在业余与全职上的比例.8年来很稳定，其中兼职

12、占了绝大部分，这与中国的直销从业人员的状况正好相反。是业余好？还是全职好？目前不好下结论。但是中国的这种状况，却可以很好的说明，为什么外资直销企业这么热衷于进入中国直销市场,并把中国直销市场视为最终的、也是最大的一块蛋糕。工作性质2006年业余/全职（每周工作超过30小时I美国人从事直销的理由美国人从事亘销的理由中，呈现了“额外收入事业机会和实惠购物”三足鼎立、的局面。不过，在美国，只有31%的人把直销作为事业来做，这与中国直销界始终推崇的BMTF（BigMoneyandTimeFreedOn1.财务自由和时间自由）有比较大的出入。中国目前还没有任何一个机构来统计过参加者为什么选择的理由,但是

13、对财宝的追求仍然是包括美国直销人在内的从业人员从事直销的最大动力，这没有什么可指责的，人们对金钱的渴望，在每个行业都是剧烈的，只有希望中国的直销人对财宝的追求不要变得极端，我们除了须要财宝，还须要秩序、良知与道德。成为直销员的主要理由额外的收入作为事业更实惠的购物其他J美国直销人婚姻状况婚姻状况2002年2006年36%31%29%4%90%/10%1998年89.9%IO.I%已婚单身其他（译者注：指非婚组合）K全球直销业的发展变更5%76%18%注：因中国没有直销协会,也不是世界直销协会成员，因此本数据不包括中国内地。世界直销协会数据2006年世界营业额1091.8亿美元世界直销人员5848万人1998年818.7亿美元3370万人1984年毕业于浙江高校.1997年底从事直销,曾任某大型跨国直销公司高阶经销商。2004年起先致力于C化直销的理论探讨、标准推广和工具开发.著有在互联网上打造你的直销王国一书，参加畅销书财宝第六波的编写.现任上海羡艾国际专业行销机构总经理，