促销宝典---副本范文.docx

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1、促销宝典1、产品促销技巧1.1识别顾客的购买心理古言道“知己知彼、百战不殆”，在自身具备了基本条件后，第步就是要J解顾客的心理.所谓顾客心理是顾客在购买过程中的内心活动，它对顿客的购买行为起关键性的作用，要知道如何接待顾客，就必需先了解顾客购买商品的心理过程。消费界在购买动机驱动下步入商店，从对商品的选择、评价到购买、在心理上大致要经验如下八个阶段。视察阶段消费者路入店门前及进入商店后，通常都有意或无意地环视一下商店的门面、慨窗、货架陈设、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受，这个阶段为视察阶段。消费者进店的意图一般可分为四类：X第一类，是有明确购买目标的全

2、确定型顾客，即有备而来者。这类顾客进店快速，进店后般目光集中,脚步轻快，快速苑近货架或商品柜台，向营业员开宗明义地索取货样，急迫地询问商品价格，假如满足，会岂不迟疑地提出购买要求。X其次类，是有确定购买目标的半确定型顾客，即当心谟慎者。这类顾客有购买某种药品的H标，但详细选购什么类型，以及对药品的功效不是很清晰。进店后般细致巡察，主动向店员询问各种药品的功效及用途。X第：.类,难为情者，这类顾客通常有着某种特别购买目的，但对应当买什么药品却没有办法，又羞于启齿询问。这类顾客通常四周巡察，在店内滞留良久而又不提出任何购买要求或进行询问。派第四类，是以闲逛为目的的随意型消费者。这类顾客进店没有固定

3、目标，甚至原先就没有购买商品的准备，进店主要是参观、阅读，以闲逛为主。爱好阶段有些消费者在视察商品的过程中，假如发觉口标商品，便会对它产生爱好，此时，他们会留意到商品的痂量、产地、功效、包装、价格等因索。当消费者对一件产品产生爱好之后，他不仅会以自己主观的感情去推断这件商品，而且还会加上客观的条件，以作合理的评判。联想阶段消费者在对爱好商品进行探讨的过程中，自然而然地产生有关商品的功效以及他可能满足到自己须要的联想。联想是一种当前感知的事物引起的对与之有关的另一事物的.思维的心理现象，消费者因爱好商品而引起的联想能够使消费者更加深化地相识商品.欲望阶段当消贽者时某种商品产生了联想之后，他就起先

4、想须要这件商品1.但是这个时候他会产生-种疑虑：“这件商品的功效尢竞如何呢？还有没有比他更好的呢？，这种疑虑和愿望会对消费片产生微妙的影响，而使得他虽然仃很剧烈的购买欲望，但却不会马上确定购买这种商品。评估阶段消费者形成关于商品的拥有概念以后，主要进行的是产品质量、功效、价格的评估，他会对同类商品进行比较，此时店员的看法至关肃要。信念阶段消费者做/各种比较之后，可能确定购买，也可能失去购买信念，这是因为:X店内药品的陈设或店员售货方法不当，使得消独者觉得无论是怎样选择也无法挑到满足的商品：派店员药品学问不够，总是以“不知道”、“不清晰”回答顾客，使得消费者对商品的质量、功效不能确定：X消费者对

5、门店缺乏信念，对售后服务没有信念。行动阶段当消费拧确定购买，并对店员说“我要买这个“同时付清交款,这种行为对店员来说叫做成交。成交的关键在r能不能毋妙抓住消襄者的购买时机，假如失去了这个时机，就会功亏一赛。感受阶段购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的起先。假如消费者对本次结果满足，他就有可能进行卜.一次的购买。1.2促销5步法依据消W者购买过程中的几个心理阶段，商品的销伴大体可以分为以I几个步骤。开场白一一探询一一产品陈述一异议处理一一成交不过在顾客进店前，店员是处在等待阶段。为了让消费者在圾初的视察中得出一个满足的印以，店员必需遵循以下几个原则。派店员应站在规定的位理上。每个店员

6、都有一个或数个属于自己看管的柜台，店员在药店所站立的位置是以能够照看到自己负戒柜令最为相宜，而且最好站在简单与赎客初步接触的位置上“驻店药师的位置应当是无论顾客多么拥挤也能看到整个药店的状况，以及药品的陈设状况，同时要在惹眼易为顾客发觉的地方，以便随时准备向顾客供应帮助。派要以良好的看法迎接顾客。在没有顾客的时候，店员也应保持良好站立姿态和饱满的精神状态，最好站在离柜台10座米远的地方，双手在身前轻握，或轻放在柜台上，双目凝视大门方向时刻准备迎接顾客：严禁看报、闲聊、吃零食，或无精打采低头深思等给顾客带来不开心感觉的行为。派在天气不好或其他绿由引致顾客稀仃的时候，不应因无所事事而影响心情，而应

7、支配其他工作，例如：检查商品、整理与补充货架或清洁货架及柜台，一方面可以保持店员工作心情，另一方面籍以吸引顾客的留意。X店员应当时时把顾客放在第一位。无论正在做什么，只要顾客进门，就应放下手头的工作，留意顾客的一举一动，随时为顾客供应服务。当顾客一进店门，立刻进入促捐阶段：1.2.1开场白一视察顾客，相机接近A所谓视察顾客，即是推断顾客所属类型，以实行相应的接待方法。X对于全确定性顾客，应业务娴熟，熟知同类药品的价格及摆放位阻，对于顾客提出的购买要求，可以快速而精确地进行取货、报价、包装、收银等操作.X对于主动开口询问的半确定型顾客，应熟识各种药品的功效、适用人群及价格，热忱介绍、对答如流，必

8、要时转给驻店药师进行处理。派对于难为情的顾客，应细心视察做客，主要留意哪一方面的药品，不怕通尬，大方主动地进行询问及推介，应留意限制音量，以免引起顾客筵尬：派对于随意阅读的顿客，应顺其自然，不主动向顾客询问或推介，应让顾客自然、舒适地在店内阅读，一旦顾客发觉爱好商品，有所示意，则应马上上前服务。B所谓相机接近，即是指选择适当的时机、阶段去接近顾客。X当顾客的视线与店员相遇时，要主动点头微笑，或说“早上好”、“欢迎光临”等问候语。派当顾客花较长的时间去视察特定的商品，就是对此商品产生爱好的证明，可能很快将心理过程转移到联想过程，此时是招呼顾客的好时机。X当顾客用手去触摸商品时，说明顾客对此商品有

9、爱好，但并不确定，此时不能贸然上去询问，以免吓走顾客。X当顾客视察商品一段时间后抬起头来，有两种可能，是找寻店员进行询问，此时店员应把握住这个机会进行初步的接触：二是顾客确定不买了，想要离去，此时假如店员接近顾客，还是有挽回顾客的机会。X当顾客表现出找寻商品的状态时，店员应当快步走向顾客，进行接触，最好是问：“您须要什么？”、“欢迎光临”。X当顾客顺路经过，看到货架、柜台或橱窗里的商品停下来时,是接近顾客的第四个机会.这时确定是某种商品吸引r顾客，如没有人招呼，顾客极可能接着往前走去，因此店员千万别放弃这个接近梗客的机会，应坚决果断地招呼顾客，但此时必需留意到顾客视察的商品，以便作出相应的介绍

10、。C在接近顾客的同时，应留意保持与顾客之间的距离。太远会使顾客简单产生逃离的想法，而太近产生威逼感，也会使顾客担心。一般来讲，保持两人双手平举的距离是初次接触最平安和最易令人接受的距离“探询探询是指：寻求答案提问并细致视察挖掘或引导需求在推销的过程中，探询意味若：提出向髭，探明顾客所处环境，顾客的目的和须要。倾听顾客的想法和感受。对顾客的讲解并描述提出相应的问题，表明你的确理解顾客的想法。举例：假设因为头摘你要去看医生。诊察过程应当怎样？假如医生说：头和？我有一种新的外科手段治疗头痛。你感觉怎样？你会认同这种外科手段吗？你对这位医生的信任程度符会怎样变更？你觉得医生获得多少信息才足够对你的疾病

11、作出诊断。你希望医生向你提什么类型的问题？开放式问题和封闭式问题开放式问感目的是索要数据，让顾客参加到销隹中来。无法只用个字来回答,一般以这些开头：谁:什么：什么时候：什么地方；为什么；怎样。封闭式问题旨在获得一些限制范围的问期或澄清前一信息，顾客通常问答”是”获”不是“。好不好？行不行？推介、展示和说明商品店员在适当时机同顾客初步接触胜利之后，接下来要做的即是商品的推介及展示。目的在于让顾客了解而购买的药品种类、功效及价格，同时给顾客一个直观的印象，激发顾客的购买爱好。此时，为了适应顾客自尊心的要求，应对同类药品从低价至高价进行推介，同时应当熟识各种药品的功效及适用人群，以便向顾客进行介绍。

12、在介绍商品时，还必需留意说话的语调和口气，应看法真诚，介绍恰如其分、简明扼要、速度平稔，语气应坚决、不容置疑,以坚决顾客的信念.应留意的是对于药品的功效应实事求是，确定不能信口开河，夸大其词，以免失去顾客信任。注，娴熟运用FAB法推销说明原则：推销说明在美国有一贯用通行之逻辑，那是帮我们做推销说明之文章或语言说明，这个原则是FAB（FeatUre特点，Advantage功能、优势,Benefit利益）特点功能优势利益因为所以，你将能够你可以有消费者关注的优势说明: 平安性产品对顾客的平安性有何贡献 效能性产品给顾客发挥预期的效果 外表性 舒适/便利性 经济性 耐久性造型耐看，促成别人仰慕开心舒

13、适的心情,易于运用省钱，雎钱更多接着供应利益，结果可许导劝告（异议处理）对丁商品介绍后仍迟疑不决的顾客，应在细致视察顾客的感知反应后，进行诱导劝告，一般可实行以卜措施： 依据顾客对商品不满足的地方进行委婉的诱导劝服，使之对自己不满足的理由发生动摇，接着发展购买过程的以后阶段； 站在顾客的立场对商品所能产生的作用进行描绘，加强顾客的购买信念: 实在不能使顾客时现有产品满足，不应牵强，否则会使顾客产生抗拒购买心理； 要抓住时机推介代用性或连带性商品，提示购买的便利，使其产生周到之感，满足顾客求便利、求实惠的心理。三种价格引起的拒绝： 买主不愿在价格上受欺瞒 买主想得到一个实惠的价格 买主须要一个合

14、理的价格（讲价）通常药店价格是固定的，不行以讲价，所以店员只需找到真正的需求，在从利益着手。行关功能的异议，只需店员找准关键异议,加以强调， .2.6促进成交在与顾客接触的过程当中，要亲密留意驾驭最佳成交时机。所谓最佳成交时机，就是指顾客购买欲望最强、最渴望占有商品的时机,也就是各方面条件都成热的时候。A当这个时机来临的时候，原客的言行表情会发出相应的侑号：信号1、顾客突然不再发问，顾客从一起先起就不断地问各种问题,过了一段时间后突然不再发问，此时，表明顾客正在考虑购买，假如这个时候，店员从旁劝告，则将促使其购买，此为第一个信号。信号2、顾客话题集中在某一个商品。顾客想买某一类药品，店员会拿出

15、好几种作为比较，当顾客慢慢地放弃了其他几种，专注于某一种商品发问时，说明顾客已起先确立了对此商品的信念，此时假如店员略微劝告，则可能成交，此为其次个成交时机。信号3、顾客征求同伴看法。在店员作完介绍后，假如顾客征求同伴看法，则表明豚客基本上已有购买的意愿，这是第三个成交时机：信号4、顾客不断点头。当顾客一边看商品，一边点头时，就表示他对商品很满足，因此这为成交的第四个机会。信号5、顾客关切药品售后服务,如当顾客提出“这种药真能祛除黄褐珞吗？无效可否退款？”一类的话时，便是成交的第五个机会来临。B当店员找出有成交的机会，而JIi客又迟疑不决时，店员确定要坚守立场，努力劝服顾客.以下是三种促使顾客购买的方法X将介绍的药品渐渐集中在两、三个品种上，而把其它的都收回去，这样不但可以防止顾客愁闷不决，而且可驾驭顾客的偏好0派要留意视察，确定顾客所再爱的品种，假如店员能举荐顾客所再爱的品种给顾客，则不仅可以加速成交,还会使顾客对你产生好感。派顾客对于喜爱的品种有如下的几种动作：视线焦点会集中在所喜受的商品上，而对其他品种一带而过；触摸次数最多；通常授放在手边的位置，以便随时触摸或者作为与其他品种进行比较的中心。C对于迟疑中的顾客，店员应实行措施促使其尽快下决心，