云南在线学习课件与复习资料市场竞争新概念.docx

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1、市场竞争新概念刘君茹各位领导你们好.今日由我来给大家讲一个专遨讲座,即目叫“市场竟争新概念”.我们知道今日企业走向市场，朵先感受到的是激烈的市场竞争，在整个竞争当中,往往我们认为产品是竞争的战体.策略是竞争的手段.但是细致谛视一下.今日的竟分更羽要的是才智的竞争,才智在于联想联想通过思维进行,什么是思维？其实思维就是概念的运动，当我们在头脑里多填充一些慨念，就可以形成更多的思维方式.一般的人只是平面思索何卷，认为只有人、财、物,才能进行产、供、ffi.其实育人、财、物可以进行产、供、销，没有人、财、物照样赚钱，所以要想换得行动自由的人，首先利获得思维自曲，饕想获得思维自由,头脑里就得多填充一些

2、概念，塞于这样一个动身点,我来讲市场竞争新概念.围绕市场优争新慨乞，我们讲两点：1、新概念的客观要求我们之所以要提出市场先争新概念是基于三个方面的思索：1.1 动态平衡首先第一个方面是动态平衡.只有在动态当中才能获得平衡，还能获得巨大的支撑力.在座的领导，车的档次越坐越高,以前确定会狗自行车,骑自行车是骑快了他.还是骑慢了稳呢？大家都知道骑的越快越楞.快到确定程度双手嫩开把手，自行车都向前进；但是慢到确定程度，双手扶着把手，可能也呆不住，也得歪在那儿，这是典里的动态平衡，像非洲妇女拿东西,不用手提，也不用后扛，用脑袋顶荷，顶起一个大的重物，看若不费劲,为什么？因为顶起来以后边走边加播提舞，在动

3、态当中把力分散了出去.谛祝一下我们自己，在旧有的支配经济体制下，我们有些领导习惯F坐在办公室里，以想象中的完备去现划将来,结果使得制定的支配缺少弹性经营作风委婉制定的作风佃破.再加上这行系统缺少柔性，所以常常是面对产品失去销路而苦恼，面对攵争挑战而恐慌，面对失去一次又一次的市场机会深感缺憾，毛精在邪？坐在办公室里是静态思索，但是我们现在所面对的外部环境，每时都刻都在发生若改变,外部环境发生/改变,就得快速调整我们自己的营附策略.这就好比天平上的两个托盘.这边的重fit发生改变另一边的重肽也得发生改变,才能达成平衡.既然是个天平,还得仃个支点，支点就是企业实力.企业实力是什么？像Un们很多国有性

4、旗的企业追求的是缎别，你这个企业是正局级的,我的企业是副局级，某钢铁公司曾经号称26万首钢大军都副部局级企业.但是仅有级别，产M没有箱路,什么锹别都没用，最终领导者确定会落一级，什么级？焦急，其实企业实力，就其本职而言，-概括就是三个字“适应力”,叫“物尽天择.适者生存”.只有快速适应市场改变的需求,企业才能真正得以生存，今1这个年头，不是大鱼吃小加的年头，而是快他吃慢他的年头.只有快速适应市场改变的需求,企业才能口正得以生存,当然仅这么一个结构还不好，要想使这个结构稳定.必需有两个依托：一个依托就是故略责住雪,一个依托就是科学奋斗精神.战略贡任心打哪来，来自于领导者。领导者必需得高赚远胸，做

5、褶今11的出必需考虑明天的发展。像无蜴的小天第.在产品零库存生产一台销售一代的时候,提出来了“末日管理”,他把今日当成末日，也就说有一种明例的危机意识，为明天的发展真正的做铺垫.当然，领导者有一腔大志，能够裔滕远疆。其次个依托来自于全体员工,员工必需得称作长官意志.比如无锡的小天鹅，洗衣机从下售后服务的人，被称为“小天鹅先生”“小天附小蛆”，企业规定他们在给用户供应服务的时候，必需得做到12345,一是进用户家门脚上必需得登上鞋食“二是说两句话：第一句话是向用户表示感谢.因为用户是小天鹅的衣食父母：另外一句话表示敬意,因为洗衣机有问魄了，上门修理“三是带三块布，块布铺洗衣机的下面，一块布特地擦

6、拭洗衣机的机体，一块布箝地用来擦手,刚蟋完洗衣机时.弄得哪部做脏，四是做到“四个不”,不抽烟,不喝水,不吃东西,不说不好听的话.五是修理以后五年内仍旧保修.作为种制度可以写纸上，贴到墙上。但是能不能化为小天鹅先生、小姐的自觉行动特别JE要.有一年的春节还没过完.我们家的电话不通了.结果给北京电iH障碍台打电话,他们说今日修不了,明天再说，结果其次天上午刚IO点多，就听我家大门怦怦的声响，还以为强盗来了，抢东西，吓我一大跳，开门一看是修电话的,我说脩电话这么大噪音干叫,吓我一条，当然我得感动,人家说其次天来.没下午来.上午就来心所以抓猿开门请人进屋,一进屋问我电话机在就.我说在里边史子上放着呢，

7、结果到里星动动这，动动那，没多长时间，就让我试试，说修好了，往外一拨，声音能传出去,外边往里打也通。修好了,我就问要钱吗,人家说不要，平常话费里就有。修好了就不要钱,史感动.说完这点话，修理工转身就走了，结果等他一走，一看我们家地下，连泥带水全在地下.等他走了，我还得用墩布擦地。后来我在北京电讯公司讲课，一打听人家有管理规定，管理规定不是I2S45,是12345678.多三条都贴墙上去了.所以我们说企业要想我正实现我们的志向和目标，仃时候必需得提高员工的素养.他理解长官的意志,在行动上才会去做.这就是一个动态平衡结构.能不能达成这种动态平衡，我们说取决于猊念的调整，所以这是我们说的第一点，1.

8、2 危机与成功之间的关系现在有些企业不好过，这叫危机出现了，面对危机怎么办？留意不同思维方式的人，做法不一样.像北京有一家机油加工企业，产品销售不出去，抓不猾订单，厂长一级带领全体职工，胞北京建筑市场跟着盅楼去了,我们就管这样的领导叫“和泥领导和了一年泥.上级领导还表扬他,这样的领导多会生产自救。那咱们的企业不好过，咱们也和滉去，行不行，我们说这叫“主业迷失北京另外一家企业,生产半导体材料.主产品是楮.前几年年产实力是300公斤,派人到南方参与订货会，推销半天，才抓药了16公斤的订单，等箱售业务员，坐火车还没到北京，客户电话H就给打过来了，说“实在愧庆，我外不要16公斤，退货7公斤半”，合蓿忙

9、乎半天，等于基本上没抓着订单,这叫危机出现了.但是这家企业的领导没盲目,说订货会上没掘着订单.就等于没市场,不等于.企业潮到危机先我纳的策珞是防卫策略，这家企业的领导没自目.他把职工作了简洁分工，女工分出去.分到北京的几家宾馆、饭店洗床单.但是厂长没根若洗.厂长带着他的料件队伍北上南下去谢香，试图发觉可能的市场机会。其中厂长带队，到了辽宁的杨顺，这就是北上了，抚顺有一家企业说可以订则30公斤佬.一出家门就行了订单.但是人家说了，买产品的伐得先帚着我解决生产工艺问题，咱们是搞材料的,不是搞J1.艺的，这段咱们管不了,但是转念一想,用户的困难就是咱们的困碓，不怖助用户解演困难，咱们的困难造冷解决，

10、所以抓紧答应了用户的条件，拉希铺科队伍回北京四处打听.后来北京某探讨院说我们出面可以解决那样的何旭.这家探讨院出面解决了抚瞰僚家工艺的问魄，算是订购了30公斤镭,颖导带队,又到了江芳的南通，南通有一家企业说可以订购150公斤恃，这个单子签下来，一半任务完成了，但是没兴奋起来，用户又提要求，说“实在快次，我们现在资金惊慌实在没饯，东西先京来用着，什么时候生产出产品，销售出去,有了钱，才能还你钱咱们企业最困难的也是资金惊慌.要不然女职工洗床单干嘛，留意这个属于重大决策.一般悄瞥业务人员定夺不了,但是领导帝智对呢，领导一想，钱是死的，人是活的，咱们先把市场占住.南通离哪近？过了南通就是上海，上海的企

11、业占住这个市场，还有咱们北京的企业什么希望，所以抓紧答应了用户条件,回来四处即集资金，组织生产.这一年通过牵强调查,把MO公斤的任务完成了.到了下年，由于咱们人员好，用户有什么困难,咱了都变苕方儿的解决,原有的市场占住了,又拓展了同场,Ifi售出去500公斤.这两年又通过不懈努力,年年销4增加,企业一旦抓到了订单以后，也就是获得了机会，女工还用洗床单吗，获得了市场机会，就可以把防卫策略转化成发展翁略，什么叫成功.事业越做越大不就是成功明.所以我这里边介绍了两位领导,一位领导是机油加工企业的领导，他的思维方式有点像当年的王明，当年王明被敌人困追阻破，他不思突破了，后退，退一步建一集丛，赎终没地退

12、了，掠沟里去了。其次位领导.带领员工主动往前进取越走道路越宽广.我们布里的是道路越走越宽广,所以由此说园整批维观点仍旧特别重要.这就是我们阐述的此次个理由.有人就该问了，怎么一调杳就发觉机会，机会在哪？我们说想获得机会吗，就得想方设法解除障碍.所以第三点我们就来介绍隔碍与机会之间的关系.13障碍与机会之间的关系这些年讲市场营销,无论是制造业,制造吃的、穿的、用的.服务业,金融服务、侬行服务、医疗服务，最近常常在医院讲课了，医疗体制也要进行改革，通讯服务，这些都是眼务业，无论制造业，还是服务业，其实总结一下,企业在整体过程当中，遇到的阵碣一般来自四方面:第一个方面是物的效用的满足.物的效用假如没

13、能满足，它就是障碍.什么是物的效用的满足？通俗的说，就是产需沟通问题.就是咱们有的产品用户须要不须要.用户须要的咱们这有没有.有时候咱们有的,他不要：他郡须要的咱们这没有，两头都娉急.怎么实现一种不焦急，这不就是我们的追求.97年的夏季，北京的天气什么特点，起先是干热，后来是暴热，但是下了点雨以后，是闷热，给这个闷热起一个名叫“桑京天以往各年.不管多桑辛,老百姓扇扇吹吹电风扇就购过去得了。到了97年，北京人普遍收入提高，听说吹空调可以有庶风，所以你买空调，我也买空调，家电行打算不充分，哪知道老百姓要买一块儿买.很快脱销了。后来再食钱的老百姓，到家电行把钱通给售货员说“快，抓紧给我们家安空iHJ

14、售货员小妞说，“快可快不了，钱可以放这,你得回家等老百姓就问把钱放这得等多长时间，结果的货员一说，少等得等10天，多等徨等1个月。咱们就想，把钱放这一个月,郡立秋了，搁你这干嘛.家电行为什么说得等那么长时间,是因为还根据习惯化的思维方式，现在没货，就忠联系货源，而息货在广东，再联系火车往北京运货时得IO天20天的.恰在这个时候，海尔人一看在北京销售暴火，用火车运输多慢呀，他们就用飞机从天上运。从有岛飞到北京空中时间才一个小时,装飞机,即飞机.往家电行一分销,只要半天的时间.在空调怕怖鼓火的时候，海尔人政承诺“上午交钱，下午就给装空调，以笠不超过4天.”让老百姓等4天，总能等的起.到98年,海尔

15、人就不那么被动心用飞机运尬成本多高,所以提前通过天气预报局的预料，98年夏季是不热，99年是不还热，持续到2006年支季还热，所以提前做打算，天一热，全践布满.像我的邻居最热的时候熬不住了,一看别人都安上空调,凉快了,他也安空谢等他安空调的时候连进口空调都脱销了,只有海尔牌，结果只能安上海尔空调.98年刚6月初，天气刚起先热，海尔人就给他挂一电话，提示他；天热了，运用空调之前，想者把室外机的遮尘罩掀了。等蓿7月末，天大热的时候,海尔人乂打一电话：询问一下,你的空调制冷正不正常.就这两个电话把我那个铭居感动的见存我面就问我，说“刘老师你们家安装的是三爱空调，口本人给你打过电话吗？“我说没打过电话

16、。其实产需沟通就恰恰在于企业要找准用户关切的那点,你关切了他关切的.多要钱他给你：你没找准关切的点，少要钱，不要钱，人或跟你合作不合作都难说，这就是我们说的第个障网，其次个障碍叫全部效应.买卖交易过程其实是价值转移过程,把产品销竹出去，挣到钱了，这叫实现价值.用户花钱买走了他的须要，获得了运用价值,但是价值能不能转移出去，这中间有一个最大障网就是购买力，我们企业不能被的买力所限,说对方有的买力给我们供应市场,没有购买力就没有市场.我们说不是.我们作为经营者应当想方设法送给用户一个购买资格，给他一个资格，我们就荻得一个市场.现在房地产开发，在北京好坏一套宅子好几上万人民币，再贵一点的荣华住宅好几百万,人们一下?不出来这么多钱,所以月地产开发商和银行联手按揭两房,原来是八成按结.现在为了削减金融风险，降低为七成按结。老百姓首付百分之二三十总能章:得出来，制下的百分之七八十，二十年以里渐渐还。什么意思？这