医美整形医院会议营销突破业绩方式.docx

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1、医美整形医院会议营销突破业绩方式会议营销就是邀约你的目标顾客集中到会场，前面铺垫产品介绍、专家分享、案例展示等流程，之后给出一个仅限当天的特惠活动，爆发式地收割业绩。做会销首先你要明白目的，知道要什么，然后才知道你要怎么安排。会销要赚钱是必须的，然而还有3个目标必须达到一一提升品牌在顾客心中的高度锁客，让顾客在未来一两年就在自己消费不“外逃”深化我们和供应商的关系，让他们未来更配合工作定位：只做单产品或单品类会销既然是营销，那么一定要有定位，核心原则：只做单产品或单品类。我们按2小时的会议，做4个项目算，每个项目平均半小时，每个项目有那么多专家，那么多案例展示和促销政策，那么只能都蜻蜓点水的说

2、，结果是哪一个顾客都没听明白，都没下定决心做。都想要，结果就是都没有。这是马总失败的教训。所以这场会定义为微创抗衰的会，只推激光仪器和微创注射抗衰老。主题：表达定位忌空泛大标是定格青春V时代抗衰，副标是庆祝某医院荣获国家A级微整形认证单位。开门见山，我就是来解决你衰老的问题。A级单位是突出医院的权威性，做得效果比较安全，提升顾客信赖感。邀约：少即是多一个很重要的思路：只邀高素质、高收入，对我们高认可的优质客户，明确拒绝其他客户入场。很多医院办会销，是压数量给咨询师，说小马啊，你要给我邀来15个顾客！一定完成！逼销售员的结果，是她会多邀低端客人来滥竽充数。有同学问：多来点人不是更热闹吗？何必如此

3、严苛？下面列举低端顾客可能在现场干出来的一些事：Q穿着打扮差，别人盛装出席，她衬衫垮裤就来了，给高端客户感官极差。大声问见面礼哪里领，领完急着跑路。台上尽力煽动和销售时，她无动于衷，如石头人拉低档次，影响氛围，你说这种人能不能来？如果你的目标卖的是5万块钱的套餐，那么你邀约的顾客顾客之前的客单价至少也要在1万以上，证明他的经济实力是比较强的。并且筛选有累计3、4次消费的顾客，证明他对你的机构是比较认可。消费时间一年之内的不要邀约，因为刚消费完，马上又要消费的意向不会高。有纠纷，有客诉的，不满意的，绝对不能来，否则来大闹会场，所有努力化为灰烬。怎么挡掉低端客人？目前已经测试出一种非常有效的方法一

4、一卖门票。顾客交680元买一张门票，换到的是多个项目的体验。一举过滤掉低端顾客，当只有高端顾客在场时，尊贵感和成交气氛就会调动起来。布置：明星盛宴品质会场布置必须非常的高端。从客人开车到你酒店停车场起，她就感受到这是一个隆重的盛会。服务人员穿戴正式齐整，路标展架统一风格设计，VCR请专家去棚拍，质感如同卫视宣传片，通过品质感塑造体现权威、难得、用心。很多机构失败在咨询师（销售员）的配置上。有的医院来50个人来配3个咨询师，结果很多顾客没咨询到，或是咨询个10分钟就被别的顾客挤走，一气之下走人导致跑单。那么咨询师要怎么配呢？4对1。一张桌坐6-8个顾客，配2咨询师。从会场那个环节开始咨询销售？答

5、案是不要等，从进会场第1分钟到最后一分钟都要聊天销售。台上走他的流程，桌边你做你的咨询工作。台上只是给你更多的论据去销售。比如台上出现大牌专家，你就说你看这个是全国知名的专家，一年也就来2次，你今天就可以让他亲手给你做，比如台上厂商授牌，你说我们的材料都是正品授权的，你做了放心，等等。产品：推出拳头新产品。当时现场推出的是热玛吉和长效玻尿酸，在当时当地算比较新的概念。如果单纯靠顾客口碑传播销售很慢，搞大型展会能加速产品知名度的普及。流程：铺排就像办春晚如何设计流程？安排哪些流程？仔细思考，流程的本质是达成主题，即成功销售年轻化产品，大块上可以分成2块，第一块是多方证明，势能积蓄，第二块是优惠刺

6、激，临门一脚。第一块包括：专家专业作证、协会权威背书、消费者真人证言，这些大家都很熟悉，但是马总列出了很高的工作标准，这些就不是人人能做到的。专家：一定要请到激光仪器和微创注射的权威专家，什么叫权威，就是一提到这几个人,全中国的顾客都知道，不能只是你那个城市知道而已。专家为什么要最牛的？因为他才能让高端顾客下订单，2个顾客就能覆盖专家的酬劳。协会：当时请协会给医院颁发颁发微整形A级证书，以及厂商颁发正品授权证书，这些都很容易操作，为的是给顾客一个信心：我们用的是正品，技术是一流。最糟糕的是放一个前后对比照，这个是10年前就有的做法，顾客很难相信。他怀疑：PS过了吧？化妆了吧？其他医院CoPy来

7、的吧？没有说服力，营销负责人可以回家卖地瓜了。好一点呢，是展示手术后3天、5天、7天逐步恢复的样子，最后的对比照，术前术后都没有化妆，甚至全过程写成了日记，在新氧这样的整容APP上展现，这样明显更有说服力。你知道的，有些十分谨慎的顾客还是不会信，认为电脑上的东西都可以造假。有时，你把真人案例请到现场，她还可能怀疑是托。那么更好的办法是现场随机找一个顾客，假设做注射隆鼻，然后拉着她全场走一圈，给大家看清楚她的塌鼻子，然后带她去手术室里打针隆鼻，做完抓紧时间找化妆师把她鼻子的阴影化出来加强一下，然后闪亮登场，给大家看真人对比，这样的说服力无疑是最强的。以上是第一块：多方证明，势能积蓄。而流程设计，

8、与春晚的安排有异曲同工之妙，通过不断的情感积累，推上最高峰，春晚在12点钟声响起前请出赵本山，我们在流程结束前颁布促销政策，临门一脚刺激顾客下单。销售政策：一定要简单，简单，简单。有的医院促销政策出来，7、8条咨询师都记不住，还要搞个手册去记。这样你如何指望顾客现场能想明白，如何决策下单？好的促销应该看一眼就明白，就记住。简单的第一原则就是项目要少，最怕罗列大而全，脱毛，隆鼻、隆胸啥都有，那么啥都不是重点。别忘了我们的主题是年轻化，除此之外一律不卖。促销简单分为3种：大单，中单，小单，对应经济能力高、中、低的客群。大单，金额在数十万元一份，是指长期享受的项目，比如若干年部分拳头产品包年套餐,年

9、轻化新项目终生免费体验等。中单，金额在十万档元。是做拳头产品，核心是引导顾客提高预算，比如说热玛吉一个部位是9折，2个部位8折，3个部位7折。比如说打玻尿酸，买2只送1支，买5支送4支。做越多越划算。还有小单，金额在十万以下，比如说脱毛年卡，补水年卡等，核心是覆盖面广，是个女人都需要，口袋里钱不多但又不想空手而归，那么就买这类。现场做项目要交30%的定金，避免回家反悔，让业绩做得更实。按照常规金额，6成的业绩出自中单，其余是大单、小单。几个非常重要的Tips 别光羡慕人家一场会赚大钱，重点在该院坚持高端定位，门庭冷落也不降价，绞尽脑汁想着提高服务体验，高处不胜寒换来今日辉煌。 大型会销的极限是一年最多2次，搞太多会破坏价格体系，大家就等着会销消费，平时都不来。 为什么他们医院一喊顾客就来，你们喊不来？因为人家1个月1次沙龙，茶话会，品酒会，亲子会，都安排在医院里做，作为养客活动辅助，产生粘性。顾客习惯到医院参加各种活动，再来参加一个盛会也不奇怪。最怕你平时不关心顾客，一打电话给她就是要她参加销售会，顾客心里想，平时不找我，这会儿你想掏我口袋的钱来了。如果你没搞过会销可能看完只是觉得有道理而已如果你搞过会销为效果痛苦过你就知道这些文字都是钱啊。