店铺销售数据分析.ppt

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1、店铺销售数据分析2服装零售店铺数据分析常规应用数据分析的工具： 日报 周报 月报 季报服装零售店铺数据分析关注：关注：该店铺今日的进、销、存总量是否符合正常状态？库存的货量偏多还是偏少？然后关注今日销售的金额是上升还是下降？与同期数据对比并结合天气状况是否正常？如果不正常（无论是销售减少/销售增加）分析具体原因？今日销售的件数是多少？结合销售金额，分析其销售的平均单价，属于低/高/中等价位线？分析原因？再分析具体销售的明细：再分析具体销售的明细：畅销的款式、畅销的颜色、集中销售的码型以及对应的店铺库存根据销售趋势和未来天气的预测，确定畅销款的补货情况，并最好与店长进行电话沟通顾客消费的情况。以

2、便做到对该店铺的销售状况清晰明了，并有效补充货源，进一步提升店铺的销售。案例日报表例如：某服装店铺，（经营面积80平米）夏季产品平均价位在500-800元，时尚风格定位。8月25日：销售6080元，销售件数46件，当日进货350件，店铺现库存1200件；其中销售排名第1的是：M601890，白色，225元/件，销售5件。案例解析 从当日销售的平均价位线来看，6080/46=132元，而本身的定位是500-800元，可见该店铺在进行大规模的促销打折活动。促销活动期间，货品的充足很关键，在80平米的店铺库存1200件，那么1200/80=15件，即每平方米的货品量15件，此数量应该是十分充足的。在

3、促销活动中，服装销售应该是款少量大。从畅销款的销售来看，在1200件货品中，最畅销的仅销售5件。就需要分析为什么各款式销售量不大，并且各款式销售比较平均？需要进一步详细分析该店铺各款式对应的数量，铺货的结构是否合理？ 从畅销前10名，可看出销售比较集中的价位线是什么？再对应该店铺现有货品的价位线进行分析，如果销售比较集中的价位占总体货品的比例60%以上，基本是吻合市场的销售需求的。案例解析 对应畅销款式的色号、码型，再查店铺的库存数量，是否缺码断货？按照现销售速度，预测该库存能维持几天的销售？对应平销的产品，尽量让畅销产品带动平销产品，即：选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。对应完全

4、滞销的产品，分析在促销活动中没有销售的真正原因，再分析其他店铺是否有对此类产品的需求，若有，则调配货品；若没有，则要再使用价格杠杆进行调节。若最终是产品本身的原因，在价格调节没有作用，而产品的生命周期已经度过，只能作为“死库存”来处理。 日报表是对服装销售进度“微观”的了解与监控，周报表则是对服装销售的时段监控。由于周报表记录了一周（7天）的销售状态，从累计的销售趋势、补货情况、库存状态，能分析出该店铺的销售脉络，从而有针对性地调节货品。服装零售店铺数据分析常规应用数据分析的工具： 日报 周报 月报 季报周报表主要应用于每周一次的营销会议，由各店长提前准备数据并进行分析，在会议上主要阐述店铺的

5、销售情况和货品状况，论据以数据为主。 以上周报表（2页）比较全面地囊括了服装店铺在零售经营中，需要关注的指标，从而有效地分析服装运营的关键数据，如：不同时段的销售趋势和任务进度、分配（表一）、货品类别销售结构（表二）、货品畅/滞分析（表三）、货品色比/码比分析（表四）、竞争品牌货品分析（表五）。 此表格通过上周和本周的销售金额，对比出星期一到星期四，以及星期五到星期日销售业绩的不同规律，以便店铺的店长根据此规律补货和陈列货品等。并根据销售的趋势规律，可对下周确定比较准确的销售任务计划，将一周总计划合理分解到每天。当然，根据上周与本周的销售升降比例，以及月累计完成状况，可以清晰地了解目前店铺的销

6、售进度、趋势，更容易把控总体销售状况。 在服装店铺中，商品的类别结构十分重要，整盘商品的结构合理能有效地减少库存的产生。服装店铺的卖场，商品的类别结构失调的状况。如：上衣过多，下装（裙/裤）过少，因此，在店铺就容易出现顾客试衣时，有上衣找不到可以搭配的下装，严重影响了产品本身的销售，更不能产生“附加推销”，“客单价”很低（销售额/每个顾客）。另外，给店铺的陈列也带来不可避免的矛盾与困难，没有任何辅助搭配的单件服装是不能吸引顾客的眼球，更不能刺激顾客的购买欲望。所以，通过表格（二）指标的数据分析，能迅速有效发现服装店铺商品结构存在的问题，以便及时调配货品来修正与弥补。 服装的销售有一个普遍规律，

7、那就是在实际的销售过程中，整盘货品一定会出现畅销、平销、滞销的状况，最令人头疼的是滞销产品。如何让自己的店铺内，滞销产品减少？这是需要非常关注的问题。 表格（三）就运用最畅销与最滞销的款式进行对比分析，帮助运营者有效看出畅销产品的畅销程度、需求量、并根据店铺的库存决定补货、调配货品或改变销售主推；当然更能及时帮助了解店铺滞销产品的销售速度、库存压力，以便能在滞销产品的生命周期内，把握主动权，采取一系列的营销手段尽量解决库存，而不是被动地等到已经产品过季后，再想办法解决滞销产品。 在服装店铺销售有这样的倾向：导购人员更喜欢或更愿意推销畅销的产品，因为，这样对于他们来说是省时省力的事，并且也极大地

8、避免遭受顾客拒绝。于是，就出现越畅销的产品越缺货，而越缺货导购员就越抱怨，他们总是说：“连货品都不能充足供应，让我们怎么做好销售？！”但他们恰恰忽略了一个根本的规律畅销货品的核心竞争力在产品的设计或特点上，不在于导购员的推介水平上。因此，一个合格导购人员的评价标准是推介了多少平销和滞销的产品。要想尽可能多地推销滞销产品，就必须在卖场搞清楚，畅销产品为什么卖得好？是款式风格？色彩？面料？版型？搭配？还是价格？那么，滞销产品又是为什么卖得不好？要从产品的款式、色彩、面料、版型、价格等因素去观察顾客，收集顾客的反馈，并总结和思考：以后如何提高订货的准确性？ 服装是与版型、码型密切相关的商品，因此，在

9、服装经营的过程中，对尺码的销售跟踪以及及时补充尺码都是非常重要关键的。服装也是流行元素很强的商品，流行色彩对服装的销售有着至关重要的影响，那么对色彩的销售趋势分析也很关键。在服装零售店铺中，出现缺码少色的货品一般都不容易进行销售。所以，表（四）及时监控服装销售中，色彩和码型状况，以便于及时补充货品，尽量避免缺码少色的情况，当然，季末例外。通过对服装色比/码比的分析和数据资料的积累，就可以为当地目标消费群对服装的色彩接受倾向以及顾客的体型有比较深入地把控。 在现阶段，我们不但要对自己的销售清晰还要对竞争对手的状况做到“心中有数”。那么，竞争对手的销售趋势如何？主要销售哪些产品？哪些类别是最集中的

10、？价格线怎样？跟自己有什么区别没有？或者是自己的产品相比较有什么核心竞争力吗？针对以上情况，是否有主动的营销措施可以弥补与对手的差距？对竞争对手的情报收集，是需要时刻进行监控与收集的，可固定在每周进行一次，以便每周进行总结时，将竞争对手的状况与自身进行对比分析，促进自身店铺商品结构和商品主推的改变或促销活动的应变措施。 例如：某体育运动品牌的店铺与其竞争品牌店铺相邻，街边主客流的方向是先经过该店铺然后再经过其竞争对手的店铺，因此，该品牌经常安排人员到竞争对手的店铺收集销售货品的情报，如果发现有款式接近，但竞争对手的价格比他高的商品，他们在后续一周内就将该款式作为店面的橱窗和展台陈列主推，将该商

11、品的价格与邻居的价格直接做对比宣传，并配合对比的POP或海报等平面进行辅助宣传。如果发现有的款式是他们现在独特的，而竞争对手目前还没有的，他们就提升零售价格或作为商品独特性的主要卖点，宣传“与众不同”！等手法，拉开与竞争对手的重复性、雷同性。 店铺的月报表和季报表，则是着重对店铺经营过程中的销售趋势、毛利情况、库存比率、“动销比率”、营销成本支出等几个大项指标进行“宏观”总结。营销总监需要多地关注于月报、季报的数据分析了。二一、一、 单店货品销售数据分析。单店货品销售数据分析。 1 1、 畅滞消款分析。畅滞消款分析。畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。

12、畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大

13、帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。2 2、 单款销售生命周期分析。单款销售生命周期分析。 单款销售生命周期是指单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来

14、做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入-图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变， 5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一

15、种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。3 3、

16、营业时间分析。营业时间分析。 一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。二、多店之间的货品销售数据分析二、多店之间的货品销售数据分析- -销售销售/ /库库存对比分析。存对比分析。对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。 在例表中，其中款式X有三