FAB黄金销售法则.docx

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1、黄金销售法则一FAB法则导购能够很快的找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客介绍，精确的说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择性和易接受性，从而提高业绩提高成交率！顾客在购买衣服时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能供应耐用、舒适、美观适体，修饰体型等好处。所以导购要很清晰其所销售的服装有何别出心裁的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。一、T*fabFFeatUre:属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性Advantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处BBenefit：好处就是给客户带来的利益闻名画家丰子恺有次出外写生，一起先在路上遇到一商

2、人。*f恺就跟人家进行自我介绍，他告知那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告知商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“辛”，商人看完，茅塞顿开讲：这不就是“汇丰锹行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行的“丰”他就明白了。那我下次遇到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并奢侈时间。?丰子恺又往前走，走到一山村正安排写生遇到一老农。他又起先很热忱的跟老农进行自我介绍，他告知老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰根行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，

3、他又告知商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸匕用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺乂再次模糊了。倒一：什么是属性？一只猫特别饿了，想大吃顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)o例二：什么是作用？猫躺在地下特别饿了，销售员过来说：猫先生，我这儿有摞钱，可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用(AdVantage)。但是猫仍旧没有反应。例三：什么是好处？猫特别饿了，想大吃一顿。销售员过来说：猫先生请看，我这儿才一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫

4、就飞速地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的依次了。FAB的含义分别在上边三例中做6兑明，但要更深层次的理解FAB,我们须要知道FAB的前提条件，那就是一一需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足广，这时销售员接着说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫确定没有反应。俏售员乂说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍旧没有反应。缘山很简洁，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女挚友了。二、FAB:属性-作用-好处根据这样的依次来介绍，就是劝服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户信任你的是最好的。FAB是俏售技巧中最常用的一种劝服技巧。-一我们的产品是F的，它可以A,让您运用

5、时有B的好处！】、服装的属性特征：说明产品别出心裁的特征或优点。每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些屈性则是本服装所独有的，我们就称之为特性J。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。作用功效是在说明屈性特征J所具有的作用或功能，它是在阐述属性特征的内涵意义，说其功用。3、服装的好处：说明服装的功效能给客户带来什么好处。顾客购买服装是为了得到解决问题或满意需求的好处，因此,导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满意顾客需求的利益。如：

6、贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性挚友中倍受宠爱。三、发觉FAB服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个具体的比较。从消费者口中询得很多奇妙的特性只有运用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。导购和营销人员的自身视察。发挥自己的想象力和创建力，找出特殊的优点。对服装本身可从哪些角度去想平安性：产拈对顾客的平安性有何贡献，如：*所选面料不伤

7、皮肤,版型设计能让顾客运动自如等效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉快等。外表性：*的造型耐看、时尚、好用、凸显女性身材、呈现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。便利性：如：*服装的一些款不易显脏，旦简洁洗涤。经济性：价位适中，既体现时尚和品尝，又让顾客能够消费得起。耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。产品的九大卖点一面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。四、FAB1、Tft说词与FAB说词之比较:一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气穿起来特别的清爽

8、！这款裤子穿了很舒适的。此款所用面料是100%棉，很简洁吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽。特殊的舒适！这款衣服的设计版型很好的.因为此款是采纳贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性挚友中倍受宠爱！2、FAB叙述词：、我们可以把服装的介绍词连成一句彳劝服力的说词:因为此款是采纳.（属性特性），它可以.（作用功效），能够让您.（好处）。例：因为此款是采纳贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性挚友中倍受宠爱.、当在运用时，为强调顾客关切的部分，可省去特征或功效，甚至颇倒运用，却不行漏掉利益。例：同一句FAB活可有多种说法：标海FAB法：此款所用

9、面料是100%棉，很简洁吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特殊的舒适。钿ItFAB法：1.此款所用面料很简洁吸汗，夏天穿上特殊的舒适，能够保持皮肤的干爽。2 .因为此款所用面料是】00%棉，所以很简洁吸汗，电天穿上能够保持皮肤的干爽，特殊的舒适C3 .电天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特殊的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很简洁吸汗的.F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的好处。FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深化-步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，须要看到F,也须要看到A,但更肃要的是能看到B：好处，即落脚点确定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来好处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。金豪雀男装