LED灯具销售工作总结.docx

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1、S-;Ied灯销自思药led灯销售思路目前Ied室内照明在国内来说建是一个新兴的行业。是一个朝阳产业,在国内对Ied行业了级的人并不多,对Ied灯了解的人就更少。市场前景虽然广套,但是目前推广起来存在不少困必主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步，市场还骐于普及培昌发展阶段：二是目前用于照明Ied灯开发成本比较高.主要是流明/瓦开发成本高。市民对价格特别敏感。基于对比一黯传统光原的成像来说.觉得Ied的价格偏高。三是目前国内Ied灯技术不够成熟，产品卷差不齐,所运用的芯片各异。导致价格没有琉一的标准，国外的芯片技术咨遍要高于国内的技术。所以目前投资于Ied照明须要用长远的眼光

2、对待，不望急功近利，须要有足够的信念和酎性。第志于共同的事业,锲而不舍.持之以恒.才铸稳步发展。目前许多投资于led产业的人来说,尤其是投资于led照明行业的人来说，对Ied解明将来的发展前景都是特别看好的.无论从产品的环保价值、节能价值、运用方命价值都特别近好。但是产品虽好,但目前是推广销售起来却四必碰壁,找不到方向,很茫然。从起先投资时的信念满满,到经过市场实际推广后的回国种种产生进退两戏的选择。全部这一些，其实都是施于正雉的状况。Ied灯取代传统的灯不是一朝一夕就兼完成的,是一个从了解相IR到接步推广再到普遍接受这样一个EI程也就是以点带面的笈程。所以许多投资者没有一个客猊的相识。对整个

3、行业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销色推广思路。基于这种状况将提出几点看法普考！第一；具符专业的产品学问万丈高楼平地起.没有扎实的功底.再优秀的销售人员都只能雾里看花,水中望月。在消费者迁纸要引导的：ed行业，假如作为植免人员的我们都不够专业的话.那可真的有点说不妞去To因为在大多数满应者还不懂祖如何来选灯，怎么才能制造凝佳照明效果的时候而且更加节能.植磨员的引导作用就显得至关重要。在市场上,我还听到有人出段客这样介绍产品,“我们的灯够元”我们的产品质量最好”我们的售后展务修好“我们的价格掠低，听到这些话的时候,我很生气。终归灯的核心价值在于高节镌,运用寿命长及环保,而不

4、是简洁的物理性度的对比。当自己的产品价格比人高许多的时候，如何劝版客户？一分钱一分货，不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面主动的去和客户沟通，新产品的优势，以及可以给客户带来鹿邑好的东西.其次：市场定位要精审。Ied照明灯目前不是一个人人都了解的产品.许多人对Ied半导体是什么都不清猫，对产品的性援持观望看法。Ied灯相对传统光源来说价格高是目前的驻点所在。所以我们要找到姑合自己发感的空间。什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户.照吃时间长的地方入手或者须要Ied灯起到很好效果地方人手，先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敢豉度会降低。他们或者更在意长期的

5、节霞效果,在点灯给他门带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和梢轻。箝三：充分合理利用各种贲源。自己的手头哭系.国家的实惠政策.柔纳敏提的合作模式。干能销55、试用后再销售.租用。安琲节约电费灯方式。第四：在照明行业,你假如仅仅知道产品是由什么材债构成的,有璐践优点和利益点明显是不够的。你在得知位如何给演客迸行灯光设计，怎么达到房志向的照明效果,从而制造一个和苦舒姑的光环境。皮服装的常常会告知版客服装妾怎样搭配才更有品位，开餐馆的也常常会提示食客要怎么荤素搭配才就吃得更快乐，所以，引导团客消费,成交的可能性妾远远大于简洁的产品介绍。要把照明设计丽人实际铜售中.棍升产品的附加价佰客户才会觉得物有

6、所佰。可以起到客用产品价格高的珞势。箝五、专心打动顾客侬铜总更多地是费你的专业精神还是你与脓客的深化沟通,这可是一个值得探讨的大问题。我殂说的是，想把你所知道的产品学问一股茯地液辎给顾客并让他接受，很即。想想一下，那些专业的名词术语对于一个对光比照明一窍不姮的人来说是多么晦涩.举个例子,节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢。明显，他也不须要知道.他只要知道照明效果就行了，就象我们买了台电视是为了猊看而不须要探讨电视是怎么构成的。要提高成交效率，最干腌的方法就是?心打动改客.而不是靠巴劝服版客。打动一个人简话劝,服一个人雌。那个笑话是怎么说来看？“钱袋圈心近，离脑袋远”，所以打

7、动顾客的心也就打开了客户的钱袋。led在室内照明工程中的应用1、中高档专专卖店、商场等空内您业气第照明led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商冢履示特性化光环境的心理,成了一些商家针对臬些特殊产品展示的首选光源；它全光谱的色调范围很适合烘托专卖店和商场的氛，led光源在局部照明、市点照闲和区域照明方面的优势,能若接出其他传蜕照明电光源所无法比拟的高质整光环境.特别适合商业照明领域。这时候,价格成了次要考虑的因素。2、满遣场所、美容院照明led集成光原全彩易控，可以创建鄢态和动态的照明效果.从白光到全光谱的随意歌色,渔染出一种剧烈的消遣气氛来，led的出现给这类空间环馍的袋渴设计开巨了新的思路

8、。3,酒吧、（W啡厅等休闲场所的气氛照用Ied光源体积小,固态发光,给了灯具生产商无限的发挥空间,可以专业制作各式不同风格的1.ed灯具,而led全光塔的随怠颜色和动鳄态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致。4、博物馆、关术陈设谊等专业场所的照明博物馆、美术陈设馆等场所属于比照明环境要求较高的特殊场合,其展示物品的若殊性要求照明光源不含紫外线，没有热箱熨。Ied是冷光温,光线中不含紫外线,完全可以洞惠博物馆、美术陈设馆比照明的特殊要求。6,酒店、安馆照明酒店、宾馆的照明运用Ied产品，或是在大堂，或是在客房，给国客带来一种不一样的原受.除了节约能源之外.如能尽显索华

9、和温馨,对业主而言.Ied菅适的特性化的光环境可以充分的彰显企业的实力.7、会议空、多功能厅照明IS能化限制的Ied灰度可调.可以依搭会议内容的不同调整会议室或多功能厅的照明环境.弟根或是活泼可以自由设定，Ied智转化照明可以满意不同会议主遨对光环境的需求。9,起居室和家庭影院照明利用1.ed的灯光色调来烘托一种暖和、和劭、浪愚的情调,体现舒适、休用的第嵌。加上现在照明不仅仅是满意简洁的照明需求，更多的是姐求一种效果,幽空多灯的趋势越来越大。Ied的应用为家居照明诠释了另一种意义。编二：Ied灯饰市场调声报告led灯饰市场调色报告一、销售市场通近近期对10冢综合超市、1家建材超市.1冢电器超市

10、、和10冢灯饰专营店的走访，目前Ied灯饰销售市场有以下几个特点I1 .Ied灯饰产品目前终筑梢售市场上仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯。其中，除led手电SJ在多数超市的货架上都有供应外，其它品种仅于部份超市和专三店有售。而led台灯,由多颗一般高亮led组成.只亮度有限.基本上不能用作阅凌照明。2 .以上在市场有售的品种的价格与传烧的灯具相比,差异并不明显。所以才得以快速进入终斯销袋市场。3 .销售人员对led灯饰产品并不特别了解。多数一被消费者对led更是一均不通.不同市场内所锡售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见，是少数的制携商努力的结果,而消费者只是特别

11、被动接受有限的信息。4 .当提到高功率Ied射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出特殊的爱好,对其价格反应剧烈，认为不行以接受。二、供应市场通过对IO多家1.ed生产厂家的用巧E言访.对Ied灯饰的供应市场分析.有以下几个特点：1 .目削几乎全部的Ied生产厂家都以外销为主导,内情几乎为零。其中外销部份，又以美国市场为主导,其次是欧洲市场。几它市场份额特别少。2 .Ied生产厂家的Ied灯饰产品的种类主要有；高功率Ied射灯，高功率Par系列射灯,一般高亮Ied球泡灯.Ied光条和模组,Ied彩虹灯,一般高亮Ied台灯,其中高功率Ied射灯最为热门，几乎全部Ied灯饰厂家都生产。l

12、xlw.3xlw,l3w.价格平均妁在单颗IW或3wusd9.0-12.00,三颗IWUSd13.0-15.0.各个厂家的产品外形差异很小,但品质差异很大。3 .国内I录所选用的芯片主要有：seoul(korea)rediso11(taiwan),cree(usa),1.uxeon(sa)zprolight(taiwan),handson(china)A.虽然这两年.出口锡售额逐年上升,但是,基本上订单早都不是很大。狂未进入到大规俣生产的状态。5.国内丁家数量近两年急速上升。竞争的日益加思，同时由于产品缺乏差异化，使整个行业提前进入到价格竞争的阶段。三、消费者但是.部份新建的广场、小区、公共活

13、动场所,可以看到Ied埋地灯和Ied投影灯。但是.led埋地灯常常可见到因防水性就不够而产生水汽凝聚于玻璃3上，郃份甚至不能正常点亮.而led投影灯因led亮度不够,所产生的投影效果特别有限。龙命向思及亮度间睡是困扰消费考的两大问威。而建筑物的外墙笠饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对Ied的运用特别广泛。几乎全部新建的事观装饰工程都是以Ied为主体，色调拘丽,改变多样,有将别好的效果。四、市场机会分析结合供应市场与铜售市场的特点,对目前的国内市场的整体状况分析如下：虽然在：ed装饰翎域.led所具有的特点是其它材料无法替代的，已蛀基本上得到认可.但在Ied一般照明领域，目前虽然业内人士对其充溢的期盼

14、，但限终消费市场仍熟理于一个后装的阶段.特殊是对一般消费人券来讲,要想让Ied灯走进千家万户如须要一个较长的过程。价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就mrl&射灯来说，按目前的成本计.应终到消费者手中的价格将在rmb100以上,而一个一般的mrl6囱素灯价格不过rmb的8元左右.若不能将其价格降至传统灯饰2-3倍以内.这种15代唯恐将很雉实现。必竞中国仍熟于粗放经济时代，节统与环保的意识在很薄弱。然而,要想在成本上有大幅度的下降,首先要求在技术上有大的突限。1)进一步提高高功率Ied的发光效率，削减发光源的数以降低成本。2)找寻新的散热方式.目前多采纳铝合金跛热，成本特别高。且将来发光

15、效率越高，破热部件的成本会附之塔长。3)Ied光学透镜由于行业技术保密,仅少数厂家生产，使得价格也居将不下。所以，led灯饰制造耗的命运可以说是把逅在其上游材料供应商的手里。虽然有人预期2年-3年-5年,可见机会是有的。但是我们须要思索的是：何时才是进入国内市场的箫住时机？如何使我们从多如牛毛的厂冢中腹颍而出？如何让我们的产品差彳化避开单炖的价格竞争？把我们的技术实力体现在外形设计还是电子设过？怎样找到又告钱又美观的敢耙解决方案？篇三如何做好led照明灯具植任如何做好led照明灯具销岂首先我们要相识了解led照明灯具.关于Ied照明，对绝大多数消费者来说建是一个比较新的事物，接受她，迭择她须要

16、一个过程，不过，读了以下的介绍，信任你声定也是个中的高手.好了，言归正传，让我们一起来了解吧.首先，介绍之前，须要说明，接下来介绍的led灯都是指功率较大，亮度较高的产品，而非传统的led状态指示产品.从】ed灯的笑别来说,主要类型有球泡灯（关同于冢庭所用的灯泡）;2.日光灯首；3.手电；4.台灯；5.装饰灯；6.能灯；7.帝灯；8.轨拈灯；9.跑灯;10.草坪灯；11.水底灯等.，从供电类型分，有被压市电供电，电池低压供电，电子变压器低压供电，从功能来说又有非调光，可控硅调光，线性调光，PWm洱光,以及智能调光I堆敝司55有专利技术）等.对于家庭运用的led照明灯具，主要为1-5的关里，而5-11尖王要为商业，公共场合比较常用.其她笑别运用不太鬻见，在此不作提及.二，再来谈led一些具体的规格参数，一只灯有多