015一年多的营销体会.docx

《015一年多的营销体会.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《015一年多的营销体会.docx（7页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、刖三:刚起先踏进这个公司，从没接触过GPS,当自己了解产品的时候，觉得一窍不通，老是把它和GPS导航混在一起！一起先我就先渐渐熟识系统平台，学会车机怎么录入系统！渐渐地自己熬炼打电话，刚起先先同事之间练习着打。我从没做过通过电话与客户沟通的工作，自己很惊慌，惊慌地连公司的名称都说不流利，客户问到什么都反应迟钝，也不会怎么去回答。还有对客户的礼貌词语方面，我更加是做不到！常常被客户挂电话，被客户骂，客户老是说听不清晰我在说什么，表达什么产品。因此我更加没机会跟他沟通了！首先，我先克服自己不惊慌的心里。跟客户很坦然地沟通，打多点电话，让自己有志气打电话，才会发觉自己更加多的问题，然后把问题登记来，

2、在会议上探讨，怎么去解决，每天都有新的进步！其次，我常常很仔细听旁边有阅历的同事打电话，她是怎么跟客户介绍产品的。首先开头语怎么跟客户说，引起客户的爱好，然后怎么有礼貌地邀约客户，跟客户确定探望的时间和地点！后来我听得多了，把有阅历同事的精华登记来，然后我先照着他们的话术去打,感觉不太自然。又想出自己习惯的，和别人的阅历话术结合起来跟客户沟通起来渐渐地有信念了！以上是没阅历的阶段，我们营销部都是渐渐地摸索出属于自己与客户沟通的话术和技巧！下面是摸索过程：一、我们营销组有四个女的常常阅历沟通，每天把自己的心得体会进行沟通！还有就是：比如A一个人在打电话，B一个人在旁边听，B听出A的缺点，B就发表

3、自己的看法，让A得到改善！反过来，都是彼此挖掘出亮点与缺点，亮点就一起共享，缺点就要渐渐得到改善！二、刚起先营销组和业务组没有一对一搭档的，只是营销人员约到客户，就给业务组的哪个人员去探望都行！这样的方式只是短暂的，后来我们进行摸索，得出一种比较好的方式：一个营销人员和一个业务人员搭档，每个月完成多少业务量！这样的好处：是一对一沟通，有什么问题，找自己的搭档解决！两个人同心协力去完成那一个月的业务量！营销人员就变成了业务的助理一样觉得这样的效果还是挺好的，也就是不单是营销人员来找资料，终归营销人员一个人在网上找资料，资料是有限的。现在营销人员变成了业务的助理，那就是业务人员带动营销人员，业务人

4、员在外探望客户看到有车的公司抄在本子上，带回来给营销人员，营销人员负责搜寻联系方式，然后电话联系与邀约！或者没资料的时候，每一组营销人员和业务人员去外面抄资料，或去人才市场找，或拿相机跟我们的商务车出去外面拍摄公司的名称！下面就是电话沟通技巧的体会：起先阶段:刚起先就是一拿起电话就说我是普飞瑟公司的某某，是专业做GPS监控定位的，然后很简单给客户拒绝，后来打多了，被客户拒绝多了，我们进行改善O其次次改善的话术是：我是普飞瑟公司的某某，想询问下贵公司有没自己的货车，效果也不是很佳。大多公司，人家以为我们是物流公司，供应货车给对方公司的。第三次改善的话术：我们是普飞瑟公司的某某，想询问下您公司的车

5、是哪位在管理或哪个部门在管理，感觉效果好多了！应付前台的技巧：第一种话术：我是普飞瑟公司的某某，我贵姓，找下你们公司的货车负责人或你们公司的货车是哪个部门在管理呢，麻烦您帮我转一下！感谢！其次种话术：我是普飞瑟公司的某某，然后假如前台问是做什么的，营销人员就塔aa蛔我们公司的产品能提高您公司货车竺吧”里竺望色!麻烦您/我传。人,好吗？遨第三种话术：对于物流公司的话，干脆找对方公司的主要负责人，如前台问做什么的，营销人员就说：是有重要的业务跟负责人沟通，麻烦您转下负责人。若负责人不在，麻烦前台告知负责人的手机或座机！当遇到前台不愿告知老板或负责人的电话就强调我们的产品能帮得上他负责人的忙，帮助老

6、板省钱和提高效率这块。然后接着说就算负责人或老板不须要也没关系的！一般状况下只要对方公司有车，有负责人的电话，前台都会告知负责人的电话号码！（前提是我们语气真诚有底气！）（备注：敏捷依据行业的不同找相关的方法应付！）应付负责人的方法：第一种话术：您好！您现在便利接听电话吗？或我的电话有没打搅到您呢？（首先声音甜点显得特殊亲切！）对方说便利的话。营销人员接着说：我是普飞瑟公司的小张，我们是做24小时货车管理系统，能帮助您轻松管理货车，提高效率和降低成本这块的。您有了解过吗？或有考虑到这块吗？其次种话术：您好！您现在便利接听电话吗？（首先声音甜点显得特殊亲切！）对方说便利的话。营销人员假作跟他很熟

7、识，就拉近彼此的距离。建议：我是普飞瑟公司的某某，始终想跟您共享下我们公司的产品，对方问是做什么的话管理的货车有多少台呢？对货车管理您是货车负责人,这块，油耗是怎么限制的，司机还听话吗？抓住机会说我们的产品的主要功能引起对方的爱好！当遇到负责人推脱或说用不上的时候的话术：第一种状况：当负责人觉得车少，觉得没必要的时候，营销人员要抓住时机问，说您是觉得车少呢，还是增加成本呢！其次种状况：可以跟他侧面说，您的客户分布在珠三角的多吗？每天的出货量大吗？其实不在于您的车多车少，主要是看能不能帮得上忙，降低您公司的成本，用我们的产品，每台车每天的服务费只须要23块钱而已！您可以尝试了解下或考虑下，好吗？

8、（语气确定真诚带有微笑最好！）当负责人就是拍板人老板的时候的话术：第一种话术：您好！我是普飞瑟公司的某某，我的电话有没打搅到您或您现在便利接听电话吗？干脆跟他说：了解到您公司有多少台车，想帮助您降低或削减货车平常的运营成本和提高货车的管理效率哦！我们是24小时服务于货车管理系统，您有了解过吗？或有考虑到这块吗？（语速放慢声音放甜点、自然点真诚点！）当客户问到价格这块：话术1：每天只须要花费23块的服务费，就能轻松让您管理到您的货车哦或轻松帮助您降低货车的运营成本！不用您成天去统计那些数据啊、抄表、算里程数啊等那么繁琐了！话术2：每天只须要花费2-3块的服务费，假如您的司机在外面多绕下路，公车私

9、用下，每天都不止是那两三块钱了，其实主要是能帮得上您的忙，让您老板或您的投资有回报，有效益！对吧呵呵！邀约客户话术：话术1：我是普飞瑟公司的某某，始终您都很认可我们的产品，只是考虑到价格，这边我是这样想的，我们的同事带着产品给你演示，让您真正感受下我们产品效果，看能不能帮得上您的忙！您哪天（上午或下午）哪个时间便利点，我们同事过去！行吗？话术2：我是普飞瑟公司的某某，了解到您公司有多少台，跑长途的。我认为我们的产品能帮助您降低成本和提高货车的管理效率这块！真的想亲自过去探望您，带着产品和报价方案让你具体了解下，好吗？客户有些迟疑的话营销人员立刻说：没关系的，您了解了，需不须要都没关系的！您哪天

10、（上午或下午）哪个时间便利点我们同事过去！找资料方面谈谈对于找资料方面，刚起先不会筛选资料，只是盲目地打，每天打下来，没效果的。后来就反省了自己的方法不对劲，把这些问题拿出来在会议上探讨，领导建议说，筛选客户资料：是看一个公司的规模、员工人数、公司的产品大不大，产品贵不珍贵等因素来推断！因此下面总结下找资料的方法和方式：1 .在网上搜百度搜狐各行业网站比如说物流网食品网等等！2 .平常再日常出行看到的公司名称专心留意3 .去富海人才市场当场抄那些公司的名称拿些海报回来看下里面的公司名称！4 .跟公司的车去拍照外面的公司名称回来！或是你的业务搭档去探望客户的时候抄回来那些资料要特殊专心打因为那公

11、司他们都是有把握好的才抄回来的！分析打过的客户资料：1 .首先对于物流货运公司类型的物流公司的：哪怕是一台车，只要他跑的地方分散，又是长途的，都要专心去跟，不要轻视它，或许它不止一台车！2 .工厂的：最好是3台车上的，又跑长途，比如：深圳、广州、东莞都跑的，每天的出货频率高的，确定要找到负责人，刚好维护和邀约！当然不解除两台货车，我们的分析方向主要是跑的地方散，长途的都可跟进！3 .对于多车的客户目前不须要的：只能常常问候下他。类似于问候语：工作忙不忙，近来在管理货车方面还忙的过来吗？或问候下近来的身体如何！有机会就说起我们的产品的确不错,作用在哪里，只是目前假如因为价格或其他元素，还没考虑的

12、话，也没关系的，我们会与您保持良性的沟通！好吗？（有些客户联系久了，就像自己的挚友一样，因此不用焦急和惊慌哦！）4 .对于少车的：分析有没需求，没多大需求的，这些客户可以支配自己空闲的时候，再问候下他，不要把主要精力放在这些客户身上！学会分析客户的需求是很重要的！这主要是通过跟他谈话中了解到对方公司车辆的运营状况，分析负责人的意向多大，甚至要了解对方负责人或老板的性格特点，对以后的跟进都很有帮助的！怎么去进攻重要客户小建议：首先每周要有目标客户，新建文档列出20或30个目标客户，然后这一周都看着他，分析他，想着他！脑子主要是攻破这些客户！最终是打电话的心态：1 .我们是帮助有车的公司节约成本和

13、提高效率的。我们是很真诚的，不会是客户真的用不上，而强迫客户用的！2 .每打一个电话，尽量把我们的传真发给负责人，确定让前台递交到负责人手上！最好是知道负责人的贵姓称呼后再发！3 .打电话被骂或被挂电话后，要觉得自己是哪里表达的不好呢，还是客户对我们产品不感爱好，或是对我们公司的服务不满足，刚好去分析状况和调整自己的心情！不要让坏心情左右着我们的工作！4 .当自己打电话没效果时，先停下来别打，冷静思索是资料的问题，还是自己的表达方式出现了问题。我理解打电话没成效，人确定很泄气，有时很懊恼对吧！别急，渐渐来！因为有付出确定有回报的，今日没回报，或许明天或一个月甚至两个月过后，就看到成效了！记得每

14、天都要保持确定的电话量才能有出单的机会哦！最好补充:确定要坚持究竟,别中途放弃,像有些客户须要跟进一年或更久的都有。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今日下三分，益州疲弊，此诚紧急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜自暴自弃，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必

15、能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于从前，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和谐，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时,每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深化不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驾钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨皿善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感谢。今当远离，临表涕零，不知所言。