X汽年度销售管理办法.docx

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1、众泰汽车2012年度销售管理管控办法编制单位：众泰控股集团销售中心目录第一章总则第二章众泰汽车2012年市场纪律管理管控办法第三章众泰汽车2012年经销商核心信息管理管控办法第四章众泰汽车2012年经销商二级网点管理管控办法第五章众泰汽车经销商运营评价管理管控办法第六章广宣支持管理管控办法第七章大客户支持管理管控办法第八章销售相关计划及订单管理管控办法第九章物流运输与车损管理管控办法第十章经销商库存管理管控办法第十一章客户信息管理管控办法第十二章试乘试驾车管理管控办法第一章总则贯彻执行众泰控股集团有限公司（以下简称“众泰汽车”）的整体营销策略，规范授权经销商的市场行为，统一销售模式，培育、开拓

2、市场，促进共同成长。1.1 目的1.1.1 授权经销商业务管理管控实现规范化、标准化；提高商务活动的健全性和经销商的积极性；贯彻执行众泰汽车品牌知名度的大幅度提升；贯彻执行众泰汽车终端网络覆盖度及销能的大幅度提升；以商务政策的形式予以约定。1.1.2 各项合适的内容是所有经销商在开展日常工作过程中应严格遵守的行为准则，众泰汽车以此管理管控办法对授权的经销商进行管理管控和评估，评估结果直接影响经销商的利益。1.2 对象公司签署众泰汽车2012年度销售服务合同合约（以下简称合同合约）的独立法人实体，即众泰汽车授权经销商（以下简称“经销商”）.1.3 定义1.3 .1集团有限公司的简称：众泰汽车1.

3、3.2 经销商：与众泰汽车签署众泰汽车2012年度销售服务合同合约的独立法人实体的简称，即众泰汽车授权经销商。1.3.3 DMS系统：由众泰汽车开发，用于帮助经销商销售业务，进行订单提报、库存管理管控客户管理管控、售后服务管理管控等业务的系统（英文：DistributorManagementSystem）的简称。1.4 其它1.4. 1本管理管控办法是众泰汽车为加强经销商营销管理管控而制定的通用规范和支持方法,是对众泰汽车2012年度销售服务合同合约和2012年度商务政策的补充，经销商有义务遵守本办法。1.4.2 本办法的解释权归众泰控股集团有限公司，众泰汽车有权根据市场状况和营销策略等因素的

4、变化而适时调整本办法。1.4.3 本办法规定自发布之日起生效，至下一版管理管控办法生效之日止。第二章众泰汽车2012年市场纪律管理管控办法2.1目的为规范市场经营秩序，营造公平、有序、良性的市场环境，保障经销商的合理利益，特制订本管理管控办法。2.2适用范围2.2.1本管理管控办法适用于众泰汽车全国授权特许经销商（含过渡经销商）的市场纪律管理管控；2.2.2本管理管控办法不适用于大客户合同合约车辆管理管控2. 3术语2.1. 1价格纪律管理管控：2.3. 1.1市场价格违纪行为：是指经销商未经众泰汽车书面正式同意，违反众泰汽车2Oll年度销售服务合同合约（以下简称合同合约）中有关价格的规定，擅

5、自以高于最高限价，或低于最低限价的价格进行报价、宣传及销售的行为；2.4. 1.2最高限价：是指众泰汽车对外公布的最高终端零售价格；2.5. 3.1.3最低限价：是指众泰汽车对外公布的最低终端零售价格；2.6. 1.4市场指导价：是指众泰汽车对外公布的指导性终端零售价格。2.2.2区域纪律管理管控2.2.2.1区域违纪行为：是指经销商未经众泰汽车书面正式同意，擅自在非责任区域内展示、宣传、销售及设立经营网点的行为；2.2.2.2责任区域：是指由供应商指定的、经销商被供应商授权可以为合同合约产品提供销售服务的区域。2.4职责2.4.1 经销商的职责包括：2. 4.1.1负责按众泰汽车公布的所属区

6、域内当期市场价格执行标准开展经营活动；2.4, 1.2负责在双方确定的责任区域内开展经营活动；2.5, 1.3作为从众泰汽车订购合同合约车辆的责任主体，对车辆流向及终端销售行为负责；2.4.1.4有责任和义务维护好区域内市场的相对稳定，发现责任区域内其他经销商的市场纪律违规行为，按本管理管控办法进行举报。2.4.2市场部职责：负责全国市场指导价的制定、公布及日常维护；2.4.3销售部职责：2.4.3.1根据当期全国市场指导价及市场状况，适时制定价格政策对全国终端销售价格执行标准进行调整；2.4.3.2负责对经销商终端价格执行情况进行日常管理管控。2. 4.4各区域职责：2.1. 4.1负责根据

7、所属区域市场状况并结合公司当期发布的价格政策及执行标准，适时制定所属区域内“最高和最低限价”等价格执行标准；2.4. 4.2负责对所属区域内经销商价格纪律执行情况进行日常监督和管理管控；2.5. 4.3负责接受各自区域内市场纪律违纪行为的举报，调查核实后提报网络部进行处理。2.4.5网络部职责：2.4,5.1负责市场价格、区域纪律管理管控政策的制定；2.4.5.2负责对区域提报的市场纪律违规行为进行处理；2.4.5,3负责根据经销商的经营状况及市场情况适时调整经销商的责任区域，并予以公布。2.4.6集团财务部2.4,6.1负责兑现经销商市场纪律违纪行为的考核款项；2.4.6.2负责分区域建立市

8、场纪律违规考核款管理管控账户。2.5管理管控合适的内容2. 5.1价格纪律管理管控：2. 5.1.1销售部根据市场情况适时对全国终端销售价格执行标准进行调整，及时公布并报网络部备案；3. 5.1.2各区域根据所属区域市场状况并结合众泰汽车当期发布的价格政策及全国终端销售价格执行标准，适时制定所属区域内“最高和最低限价”价格执行标准并报销售部和网络部备案；4. 5.1.3经销商必须严格执行所属区域内“最高和最低限价”等价格执行标准（注：所属区域未制定区域内价格执行标准，则经销商执行销售部公布的全国终端销售价格执行标准），禁止任何形式的违反价格管理管控规定的报价、宣传及销售等行为（加装或减少配置须

9、明示加装或减少配置的相关项目和价格）；5. 5.1.4若个别区域有特殊的价格政策（如：促销、车展等原因），需及时向网络部及销售部备案，且此价格车辆仅能在指定区域内销售，销往其它区域则视为价格违规行为；6. 5.1.5众泰汽车以经销商开具的机动车终端销售发票的“票面金额”为经销商是否价格违规销售的认定原则，经销商应按实际成交价格开具机动车终端销售发票，不得以任何理由低开或高开销售发票；7. 5.1.6众泰汽车将对价格违规行为进行双向处理，即对违规进行报价、宣传及销售等行为的经销商进行处理，同时也对提供货源的经销商进行处理。2.5.2区域纪律管理管控2.5.2.1众泰汽车结合市场状况及经销商自身情

10、况为经销商指定责任区域并有权适时做出调整;2.5.2.2禁止经销商擅自在非责任区域内设立销售网点进行市场推广活动或将合同合约车辆转售往其他经销商区域内；2.5.2.3众泰汽车对区域违规进行双向处理，即对给予提供区域违规载体（如：展示、销售地点及宣传途径等）的经销商进行处理，同时也对提供货源的经销商进行欠理。2.6管理管控措施2.6.1 价格纪律管理管控2. 6.1.1众泰汽车人员现场查处：众泰汽车定期派专人对终端市场价格执行情况进行调查，若发现经销商有价格违纪行为将按照相关管理管控制度进行严肃处理；3. 6.1.2委托第三方调查：众泰汽车将委托第三方以神秘客户的形式对价格违规车辆进行采购或交付

11、定金，取证完成后，交由众泰汽车网络部进行处理，违规经销商需无条件退还全额购车款或定金，若经销商拒不退还，众泰汽车将对经销商处以购车款或定金两倍考核，并直接从履约保证金或货款中予以扣除；4. 6.1.3经销商书面举报：经销商在经营过程中发现其他经销商存在价格违规行为，由经销商负责收集相关举证材料：车辆销售发票、低价宣传资料（网络、报纸、录音等资料）或照片，并填写市场纪律违规举报申请表（见附件）报所属区域总经理审核后交由网络部进行处理。2.6.2 区域纪律管理管控1.1.1.1 6.2.1众泰汽车定期核查：众泰汽车定期派专人对终端市场区域纪律执行情况进行调查，若发现经销商区域违纪行为，将按照相关管

12、理管控制度进行严肃处理；1.1.1.2 委托第三方调查：众泰汽车将委托第三方以神秘客户的形式对区域违规车辆进行采购或交付定金，取证完成后，交由众泰汽车网络部进行欠理，同时违规经销商需无条件退还购车款或定金，若经销商拒不退还，众泰汽车将对经销商处以购车款或定金两倍考核，并直接从履约保证金或货款中予以扣除；1.1.1.3 经销商书面举报：经销商在经营过程中一旦发现其他经销商存在跨区域违纪行为，由经销商负责收集相关举证材料并填写市场纪律违规举报申请表报所属区域总经理审核后交由网络部进行处理；2.6.2.4跨区域展示、宣传、开设经营网点有效举证材料为：跨区域展示、宣传、开设经营网点的照片、车辆照片及违

13、规车辆VlN代码照片（所提供照片均需注明拍摄时间）。2.7市场纪律违规举报处理流程2.8市场纪律奖惩标准序号行为描述经销商奖惩标准1市场价格违规行为1、价格违规销售按100oO元/台/次进行考核2、价格违规宣传、报价按100OO元/次进行考核3、以上50%的考核款，作为发生价格违规区域的广宣推广费用2区域纪律违规行为1、跨区域展示、宣传、开设经营网点按20000元/次进行考核2、众泰汽车以50%的区域纪律违规考核款，作为广宣推广费用补偿被跨区域经销商3恶意举报1、恶意举报经销商按100oO元/次进行考核-2、一年中超过三次恶意举报的经销商，将取消其销售服务权限特别强调：2.8.1 恶意举报是指

14、举报经销商恶意伪造举证材料，无中生有，恶意诋毁被举报经销商的行2.8.2 一年中市场纪律违规超过3次的经销商将取消年度各项评优资格；2.8.3 众泰汽车以50%的价格违规考核款，作为发生价格违规区域的广宣推广费用，具体由各省区负责申请和调配，最终以实际发生的广宣发票予以核销；2.8.4众泰汽车以50%的区域纪律违规考核款，作为广宣推广费用补偿被跨区域经销商，被跨域经销商负责申请，最终以实际发生的广宣发票予以核销，若被跨区域同时存在多家经销商，则采用平均分配的方式予以补偿。2.9 举报及申诉管理管控2 .9.1原则上市场纪律违纪行为举报的有效期为三个月，以提供的有效举证材料上的违规行为发生的日期

15、至众泰汽车收到书面举报材料日期为止；3 .9.2网络部在接到经销商举报后，审核材料真实性，若属实，将通知违规经销商和所属区域负责人，经销商可在收到网络部通知3日内申诉，逾期网络部将下发考核通报，通报一旦下发将不再接受任何形式的申诉且不予撤销。2.10 附件：市场纪律违规举报申请表本管理管控办法由众泰控股集团有限公司负责解释。附件一:市场纪律违规举报申请表日期：年月日举报单位名称联系人手机号违规经销商名称违规举报来源：（）经销商举报（）众泰汽车日常管理管控取证违规类型：（）价格纪律违规（）区域纪律违规违规行为描述：经销商总经理签字：日期：举证材料名称（所提供照片必须注明拍摄时间）1、2、3、区域意见网络部意见：公司领导意见：第三章众泰汽车2012年经销商核心信息管理管控办法3.1 目的为了保证经销商与众泰汽车业务的有序、良性开展，提高双方合作诚信度，规避合作风险，特制定本管理管控办法。3.2 范围本管理管控办法适用于众泰汽车全国授权特许经销商（含过渡经销商）的信息管理管控。3.3 原则经销商信息管理管控本着“入网主动提报，变更及时备案的管理管控原则