XX酒业商超终端销售手册.docx

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1、第一章：商超终端介绍一、商超渠道概况3二、商超终端类型及特点4三、酒业不同类型市场商超运作标准5第二章：商超终端人员核心工作职责7第三章：商超业务人员日常拜访一、商超终端日常拜访步骤8二、商超终端客情建立与维护10三、终端客情礼品申请流程10四、终端日常拜访报表11第四章：商超终端生动化建设一、终端陈列规范15货架陈列16特殊陈列18二、商超陈列位的抢占技巧19三、特殊陈列申请流程19四、特殊陈列申请表格20五、特殊陈列费用核销流程20第五章：商超终端推广物料使用.一、推广物料使用清单21二、推广物料使用标准22三、物料申请领用流程22四、物料申请表格22第六章：商超终端促销推广一、促销活动目

2、的明确23二、促销活动产品选择23三、促销推广投入费用的确定23四、促销推广方式、类型、优缺点及注意事项24五、活动过程规范25六、促销推广活动申请流程27七、促销推广活动申请表格28八、促销推广活动费用核销流程28九、促销推广活动核销评估表格30第七章：商超终端促销员管理一、促销人员派驻条件31二、促销人员申请流程31三、促销人员申请表格31四、促销人员管理规范32第八章：内部管理一、商超渠道例会制度37二、商超终端业务人员考核标准38三、商超终端业务人员考核流程39四、商超终端业务人员考核表格40第一章：商超终端介绍-V商超渠道概况1、商超简介商场渠道即商场和超市的总称。就葡萄酒而言，商超

3、和餐饮渠道目前仍是葡萄酒销售主流渠道。虽然商超各种费用的盘剥和不时扰乱通路价格风险给公司和经销商带来了很大压力，但对一个成熟品牌，尤其对我们XX葡萄酒来说，商超渠道具有不可替代的意义。2、商超渠道的意义商超渠道是展示产品形象，提升品牌影响力的窗口，是市场的旗帜一决战在餐饮，决胜在商超。有助于完善渠道组合，争取更大销量。消费者自带酒水现象日益普遍，商超是消费者选购葡萄酒一个重要渠道来源。葡萄酒家庭消费是一种趋势，而商超是葡萄酒走入家庭消费的最重要渠道。3、商超渠道费用类型进场费：商家允许公司产品进场陈列销售所需交纳的进场费用。条码费：每个品项/规格产品进场销售所需交纳的条码费用。节庆费：商家店庆

4、日或年节时需要赞助商家的各类费用。陈列费（货架、堆头等）：购买堆头、端架、专柜等特殊陈列所要交纳的费用。促销员管理费：向终端派驻促销人员需要向商家交纳的管理费用。店内销售扣点：大的卖场对支持销售本公司产品所争取的额外利益。店内海报费：店内产品宣传、产品登录海报需要交纳的费用。二、商超终端类型及特点终端门店分类标准门店类别业态类型标准食品卖场整体面积收银台数量酒区月平均销售额KA类零售大卖场2000m20个20,000元仓储会员店A类综超100Om12个12,000元百货商场/购物中心B类连锁食品超市/商场500m6个4,000元C类社区便利500m以下6以下4,000元以下业态特点零售大卖场的

5、特征：（如家乐福、沃尔玛、大润发、易初莲花等）1、食品卖场营业面积2000平米以上，所经营产品追求多而齐全。2、选址的要求很高，接近中心城区和大型居住区；3、价格定位：最优的品质最优的价格，天天平价。4、以自己加工的商品（面包、熟食、配菜等）为第二利润源。仓储会员店（如麦德龙、山姆会员店等）1、选址在城乡结合部2、会员制经营模式3、酒水主要表现为整箱销售4、团购比重大 综合性商超特点（如物美大卖场、天客隆、华联）1、选址在住宅区、商业密集区。2、营业面积在100o平方米以上。3、商品结构：生鲜食品、日用品齐全。4、目标顾客：满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求。 百货商场/购物中心（华

6、堂、百盛购物中心）1、选址在繁华的商业区2、以地下超市方式经营3、商品结构：以经营品牌产品为主，产品数量相对有限，少却精。价格一般较大卖场高出5-15%o4、目标顾客：满足中等、中高收入阶层的购物情感需求。 连锁食品超市的特点（京客隆、华普、美廉美、法宝）1、选址在居民住宅区、交通要道、商业区。2、营业面积在500至100O平方米。3、商品结构：以购买频率高的商品为主。4、以附近居民为消费对象，10分钟左右可到达。 社区便利的特点：（旺世百利、快客、7-11等）1、选址在居民住宅区、主干线公路边及车站、医院、娱乐场所、企事业单位所在地。2、营业面积在100平方米左右，营业面积利用率极高。3、营

7、业时间一般在16小时以上，甚至24小时。4、商品结构：以速成食品、小包装商品为主，即时消费性、少容量、应急性等特点。5、目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达，80%顾客为有目的的购物。三、不同类型终端的运作标准1、酒业的市场分类-数据来源：A尼尔森数据和酒业历史数据类型定义省市优势核心市场份额排名第一，市场占有率超过第二名15%以上北京、广东、江苏、四川、河北、吉林、辽宁、安徽、海南、重庆、西藏、陕西竞争型市场市场占有率与最强势竞品的市场份额在15%以内上海、黑龙江、湖北、浙江、湖南、江西、内蒙、青海弱势市场与竞品的市场占有率相差15%以上山东、福建、新宁夏、云南2、不同类型市场商超工作的重点市

8、场类型终端类型重要程度工作重点优势市场KA卖场/A类商超巩固优势地位，打击竞品、树立形象、培育新品、实现销B类实现主箱产品在店内的分销，实现销量和利润竞争市场KA卖场/A类商超争夺市场份额，树立形象，培育新品B类巩固优势的店点，加大对竞争对手优势店点的争夺弱势市场KA卖场/A类商超疆扰竞争对手，树立酒业的重点堡垒B类有选择关注重点B类店，求精不求广重要的程度3、不同类2来表示，口市场商超的1T表示最重要，表示很重要，表示重要，表示待开发运作标准市场类型终端类型终端的运作要求优势市场KA、A类产品分错：全品项分销，同时主推产品，重点产品突出排面要求：占据正常货架拍面50%以上特陈要求：主推产品有

9、长期的端架、在旺季购买堆头对主错产品进行促销，支持长期的包柱和终端的形象包装促销要求：平时针对主推产品开展品鉴试饮+主题性宣传促销活动旺季根据市场竞争的需要，主销开展多种形式的促销：特价、买Bh刮卡促销等促销人员要求:平时有一名专职促销员，旺季要求两名以上B类产品分销：主销产品100%的铺货，重点旺销店需要有主推产品分销排面要求：占据正懵货架拍面50%以上特陈要求：在旺季对核心旺销B类店，开展堆头促销促销要求：平时以排面促销活动为主，旺季根据市场竞争的需要，开展特价、买修等促销促销人员要求:平时不要求有促销员，在旺季和周末要求有临促竞争市场KAvA类产品分销：全品项分销，同时主推产品，重点产品

10、突出排面要求：占据正常货架拍面30%以上或不少于竞品的陈列排面特陈要求：主推产品有长期的端架、在旺季购买堆头对主销产品进行促销，支持长期的包柱和终端的形象包装促销要求：平时根据公司现有产品线的灵活性，对策略性产品的促销力度要大于竞品，旺季根据市场竞争的需要，开展多种形式的促销：特价、买修、刮卡促销等促销人员要求:平时有一名专职促错员，旺季要求两名以上B类产品分销：主销产品95%以上的铺货率，主推产品不要求排面要求：占据正常货架拍面30%以上特除要求：对核心旺箱B类店，开展堆头促销促销要求：平时以排面促销活动，旺季根据市场竞争的需要，开展特价、买修等促销促销人员要求:重点店点支持经销商上临促弱势

11、市场KA、A类产品分销：格斗性产品（贴着市场最旺销的产品）100%分销，同时将主销产品100%分箱排面要求：货架产品集中陈列，主销产品和格斗性产品的单品陈列不少于4个排面特除要求：在旺季购买堆头对主销产品和格斗性产品进行促销促销要求：针对竞争对手，利用格斗性产品开展大力度买和特价促销促销人员要求:需要有一名专职的业务员B、类产品分销：格斗性产品60%的分销率第二章：商超终端人员核心工作职责职务类别汇报对象核心工作素质要求商超渠道经理区域经理1、所辖区域商超渠道的发展规划及业务推进，对区域商超终端市场表现负责，并保证公司在本渠道的销售指标的完成2、监管、维护终端市场秩序3、设计、执行、监管各种商

12、超渠道促销活动4、怫调代理商在商超终端的工作，与代理商管理队伍协调工作、5、关注相关市场信息，并根据竞争环境的变化给予公司相应的渠道建议6、管理、培训与其负责终端操作相关的人员（包括代理商队伍）1、组织计划能力2、分析、决策能力3、沟通、协调能力4、管理、培训能力5、应变能力6、成本控制意识7、本科以上学历商超渠道销售主管商超渠道经理1、负费终端的产品分销，并对产品分销到达率负费2、负费商超终端的陈列工作，并达到公司陈列标准3、保证产品在终端的正常库存4、负费促精工作的谈判、协调、执行、监管5、饰助代理商一线销售工作、并监管终端市场秩序6、收集相关市场信息，按要求上报7、管理、培训相关的市场专

13、员1、大专以上学历2、沟通能力3、组织计划能力4、说服力5、分析能力6、应变能力7、成本控制意识商超渠道促销主管商超渠道经理1、招聘、培训、管理促销员队伍2、对涉及人员促销的各种活动执行负费3、涉及人员促销的终端洽谈4、重点店店内生动化陈列制作、跟踪5、促销物料发放管理6、收集相关市场信息，按要求上报7、与促销代理公司事务沟通8、管理市场专员队伍，与销售队伍协同终端陈列、促销工作1、大专以上学历2、管理、培训能力3、沟通能力4、组织计划能力5、说服力6、分析能力7、应变能力8、成本控制意识商超渠道促销督导直接向商超渠道促销主管汇报；间接向商超渠道销售主管汇报1、负责所辖系统促销人员的招募、第选

14、及培训。2、按行程定期拜访门店,同门店保持良好客情关系。3、负责促销员考勤等日常促错管理工作4、点店店内生动化陈列的显现和维护5、对促销员在各种促销活动的一线执行负责6、收集相关市场信息，及时按要求上报促销主管和相关销售主管1、高中以上学历2、管理、培训能力3、沟通能力4、组织计划能力5、说服力6、分析能力7、应变能力第三章：商超终端日常拜访一、商超终端日常拜访规范1、业务人员终端拜访频次参考标准商超终端类型标准拜访的频率要求每次拜访的时间每个业务员可维护的店点数KA卖场卖场面积2000平米收银台20个一周三次1.5小时10家A综超面积000平米收银台12个一周两次1小时15家B类综超面积500平米收银台6个一周一次0.5小时60家注：酒业业务员维护的重点为KA卖场、A类综超和B类综超旺销店，类和一般的超市由经销商进行维护，在此不作关注2、业务人员日工作流程