凤凰家园推广执行方案.docx

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1、1、 销售时机在一年之中，五月、九月、十月是销售旺月，一月、二月、三月、四月、十一月、十二月是较为正常的销售月份，六月、七月、八月则是销售淡月，根据公司的操盘运作方式及各项手续的办理，如果能在今年的十二份进入推广期，元旦份进入强销期，那么在经过二、三、四三个月的平缓期后，可在仲夏迎来本案的第一个销售旺季，对公司的销售是及为有利的。2、 推盘方式为了降低项目的市场风险，最大化的实现我公司的利润目标，我部门建议如下的推盘计划：保留部分景观、区位等因素好的单元，后期可根据市场情况和销售进度追加部分套型。作到“局部消化、步步为营、稳扎稳打二依次实现减小尾盘压力、不断支撑售价的目的。3、 销售方式总结目

2、前各地楼盘运用的销售手法，都各有所长，主要综合分类：以排队形式，优先购房；以VIP形式购房；普通的展销会，户外及各种报媒广告宣传，先到先得购房。备注：由于受市场多变性的影响，不同的销售手法在不同的市场情况下有不同的优缺点，因而销售手法的制定，要根据当时的销售情况而定，但无论任何销售手法都必须受以下原则制约：A、任何销售手法的目的，都是要满足测试市场的需求。B、任何销售手法都要能聚集人气，制造市场热点，具有延续性。C、销售手法应该有利于促进提升项目价格的必要性。针对本项目我部门认为项目如采用抽签形式或者展销会形式等销售手法，并不适合本项目的目标消费群，应当随时灵活运用，变通各种销售手法。目前就现

3、阶段地理环境及市场预测，我们认为：应当根据推广期客户来访的数量来进行明确的销售方式。4、 付款方式A一次性付款B分期付款C银行按揭付款在销售时，几种付款方式可灵活运用，可结合购房者的具体情况，建议其使用恰当的付款方式，以便迅速的促成成交。在销售过程中，可考虑给予购房者一定的价格折让，尽可能鼓励或引导客户采取一次性的付款方式。5、 优惠政策（价格折让）仅限开盘期内，前一百名定房客户如客户选择一次性付款方式，则可享受房款的3%的优惠（不含双气集资及地下室、车库等费用）如客户选择分期付款方式，则可享受房款的1%的优惠（不含双气集资及地下室、车库等费用）如客户选择银行按揭付款方式，则可享受房款1%的优

4、惠（不含双气集资及地下室、车库等费用）结合本案前期的销售优惠政策以及周边项目主要对手的具体情况，建议：1）、一次性付款可享受总房款2%的优惠（不含双气集资及地下室、车库等费用）2）、银行按揭无任何优惠3）、分期付款无任何优惠4）、市场认知阶段或特殊活动期间，实行“折上折”的优惠政策，也可采取“赠送一定年限的物业管理费”等促销优惠政策。6、 销售计划计划本案销售周期为12个月，根据销售各阶段的划分，具体的销售计划如下：认购期开盘期及强势热销期持续期及销售调整期第二轮强势热销期持续期和收尾期注：不包含内部职工用房7、销售策略在楼盘价格策略的制定一般来说有两种：一是”低开高走二二是”高开低走”，这两

5、种价格制定策略是针对不同的项目来制定的。投资获利是一个发展商最为关心的事，价格策略自然是重中之重。1、“低开高走”价格制定策略的销售控制：低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。特别在楼盘的综合性能不强，项目的开发量相对过大；绝对单价过高，超出当地主流购房价格；市场竞争激烈，类似产品多的情况下，更应考虑。低价开盘有利点是：便于迅速成交，促进良性循环；便于日后的价格调控；便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点，如首期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应根据时间段的不同而制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，

6、并留有升值空间,这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按客户心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行销售，从而掌握什么时间应该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同

7、的时间段放出不同的销量。那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。2、“高开低走”价格制定策略的销售控制高价开盘是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行情的价格公开销售。其条件是：具有别人所没有的明显楼盘卖点；产品的综合性能上佳；公司信誉好，市场需求旺盛。高价开盘的利弊表现为：便于获取最大的高利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢；便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产；但日后价格的直接调控余地少。属于撇脂模式二市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的特色项目。3、如何实现销售控

8、制（销售控制的流程）销控管理需要科学的措施来完善1）、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。2）、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。3）、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等。4）、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。5）、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。6）、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对

9、成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务7）、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。8）、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。9）、此外还有一个不容忽视问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制使其系统化：A、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即”价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价,只需加大

10、折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则。B、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。C、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，由于项目本身地价偏高，只有在最大成度上挖掘项目的附加值，才能给开发商带来丰厚的利润，因此在价格制定中。建议:根据项目本身施工进度的不同，有阶段性的调整，以达到拉动市场，提高销售价格的目的。附件1案场岗位管理细

11、则第一章、管理规则一、岗位职责0专案经理1、服从营销总监及业务副总安排，负责售楼处日常工作。2、组织销售人员进行项目的前期市调。3、根据项目营销策划报告及项目具体情况，编制项目销售计划书。4、编制培训资料，组织销售人员上岗培训。5、负责售楼处需开发商协调解决的工作衔接。6、定期向销售总监和策划部反馈销售信息。7、制定阶段销售计划。8、编制培训资料，组织销售人员上岗培训。0副专1、服从专案经理安排，负责售楼处日常工作。2、协助销售人员做好楼盘销售工作。3、汇总客户来访登记表，对销售状况作出分析，及时提交策划部。4、督促销售人员协助开发商办理银行按揭、合同登记以及尾款收取等工作。5、负责售楼处需开

12、发商协调解决的工作衔接。6、负责客户档案保管工作。7、定期向销售总监和策划部反馈销售信息。0女专1、服从专案经理安排，负责售楼处日常工作。2、汇总客户来访登记表，对销售状况作出分析，及时提交策划部。3、督促销售人员协助开发商办理银行按揭、合同登记以及尾款收取等工作。4、负责客户档案保管工作。0组长1、服从专案经理安排，协助专案经理做好售楼处日常工作。2、协助专案经理做好前期市调工作。3、协助专案经理做好销售人员的上岗培训。4、协助销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。5、收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交女专。6、负责客户档案的建立工作。0销售人员1、服从专案经理、女专、

13、组长安排做好楼盘销售工作。2、做好项目前期市调和定期市调工作。3、认真填写客户来访登记表，交组长。4、协助开发商办理银行按揭、登记等手续及尾款收取等工作。5、及时反馈销售信息，及时向专案经理、组长反映销售中的问题。二、售楼处业务处理程序0来访客户接待1、销售人员在接待客户之前，应将所需资料、名片、便签纸、计算器等准备就绪，按照案扬制定之接待客户顺序表依次迎接客户，由副专负责随时抽查排位，组长应负责监督排位情况；2、客户进售楼处时，A位（第一顺位）主动上前向客户问好（欢迎参观爱丁堡），迎领客户进入售楼处，B位（第二顺位）业务员负责协助（倒水等），接待过程中应首先递出自己的名片，同时请问客户贵姓，

14、以便接待过程中对客户称谓；3、非就餐时间，原则上A、B、C位不能离开前台，如有特殊情况A位业务员需短暂离位，由B位业务员负责接待，A位返回后，继续保持A位；4、就餐时间内，A位业务员离位，由B、C、D位业务员顺延接待,A位返回后保持其原有排位顺序；5、业务员在接待客户过程中，应力求专业、娴熟、详尽的介绍楼盘情况，并自然地记录下客户的称谓、联系电话及购买意向，尽可能为下一步跟进打好基础；特殊情况下可借助组长或副专为客户解答；在带客户看模型或看房过程中，应始终位于客户左前方，并为客户提供一切方便（如开门、开电梯、引路等）；客户离去时应将其送至售楼处门外告别后方可返回；6、每接待完一位客户，应及时、

15、详尽将客户资料记录下来，并反馈在当日的来人登记表中或B级卡中；7、接待完客户，应及时清理谈判桌，保持其整洁、干净；8、接待用语统一为标准普通话，接待过程中客户用普通话，接待人员也用普通话，接听来电也同样执行（如遇老乡为拉近关系可运用乡语）。0来电接听1、来电接听顺序按各售楼处具体规定执行；2、负责接听的业务员应准备好备忘录，在铃响三声以内拿起话筒，应答为“你好！售楼处，有什么可以帮到你？”3、耐心地听对方把话说完，并记录重点；4、如果是业务咨询类电话，应准确、简洁她为客户介绍，诚恳邀请客户亲临售楼处详尽了解，并顺其自然地留下客户的姓名、电话及其它资料，同时把自己的姓名、电话留给客户，以便客户以后向你咨询；5、对于有疑问的地方要提问，重点处如数据、时间、地点等要复述确认一下；6、若对方要找的人不在或正在接待其他客户，可告之客户该业务人员正在接待其他客户，请对方留言，事后通知到对方要找的人，或将此电话转到相关部门（组长或副占）去处理，切忌自作主张或马上挂掉电话；7、道别后，待对方挂机后再轻轻放下听筒；8、电话接听完毕，应及时、详尽将客户资信记录下来，并反馈在当日的工作报告中。0打电话的要领1、理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打电话；