《销售管理实务》教案第14课学习销售终端管理.docx

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1、课题学习销售终端管理课时2课时(90min)教学目标知识目标：理解销售终端管理的含义,掌握销售终端管理的内容技能目标：能够基本胜任销售终端的日常菅理工作素质目标：培养用发展的眼光看待问题的能力教学重睚点教学重点：销售终端管理的内容教学难点：销售终端管理的内容教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务一考勤（2min）一互动导入（8min）一传授新知（40min）一项目实训（35min）一课堂小结（3min）一作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务,和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务

2、小组成员任意选择当地的一家企业作为调研对象，调研企业终端货品陈列的情况.【学生】完成课前任务通过课前任务,让学生对企业终端货品陈列的情况有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入（8min）【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入一巧借他人资源（详见教材），并思考以下问题：你如何评价朱慧的做法？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第二

3、节学习销售终端管理让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考,激发学生的学习兴趣传授新知（40min）【教师】讲授新知：销售终端管理的含义、销售终端的货品陈列、销售终端的销售促进一、销售终端管理的含义【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课一一终端销售（详见教材），思考并讨论：什么是终端销售？【学生】现看、聆听、思考、发言【教师】做出总结销售终端是指产品销售渠道的末端，是企业展示产品并与客户交易的场所，包括商场专柜、专卖店、零售商等。销售终端管理的目的是提高销售业绩和销售效率，了解销售一线情况及变化趋势，扩大产品影响，树立品牌形象。（详见教材）【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论

4、以下问题：某燃气灶公司的营销总监王总来到位于上海市繁华地段的某家居市场暗访，听到本公司导购员在抱怨：燃气灶不好卖，经常一整天都卖不出去一台！而在相距不远的另一家家居市场，本公司导购员每天的平均销售额超过五千元，旺季每天的销售额达到数万元.不同家居市场的导购员的业绩相差这么多，这是王总没有料到的.为什么同一个城市不同销售终端的销售额会有这么大的差别？与同学讨论交流，谈一谈自己的看法.【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结二、销售终端的货品陈列【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课一商品陈列（详见教材），思考并讨论：什么是商品陈列？商品陈列有哪些要求？【学生】观看、聆听、思考、发言

5、【教师】做出总结货品陈列是一种运用一定的艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品有规律地摆设到货架上，以吸引客户购买，提高销售业绩和销售效率的宣传手段。（一）货品陈列的基本要求1.充分利用陈列位置和摆放空间【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：货品陈列的位置和摆放空间有哪些需要注意的地方？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结陈列货品时，工作人员应充分考虑客流的走动路线、客户的视野范围等因素，充分利用陈列位置，有效地利用黄金位置，；还应充分利用有限的摆放空间，达到充实、美观生动的摆放效果，使通过观看微课、课堂讨论和老师讲解,使学生能够了解销售终端管理的含义、销售终端的货品陈

6、列、销售终端的销售促进等知识客户获得一种视觉享受。2.产品种类要丰富陈列货品时，工作人员要保证货架上的产品种类丰富，这有助于激发客户的购买热情，也便于客户进行比较和到施.3.营造购物氛围客户容易被销售终端的氛围所打动，产生积极联想，继而对产品产生好感。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读销售资讯一北京冬奥会相关纪念品销售火爆（详见教材），思考并讨论：为什么冬奥纪念品销售额能够迅速增长？【学生】聆听、阅读、思考、讨论、发言【教师】做出总结（二）货品陈列的技巧【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：如果让你陈列货品，你会如何进行布置？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1

7、 .便利型陈列便利型陈列是从客户获得产品的容易程度和方便程度的角度考虑，进行陈列的一种方式。【课堂互动】*【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：请举例说明什么是便利型陈列【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结2 .统一风格型陈列为了突出产品定位、特色和风格，工作人员可以进行风格统一型陈列。【课堂互动】【教师】将学生分组,让学生思考并讨论：请举例说明什么是统一风格型陈列【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结3 .迎合热点型陈列迎合热点型陈列是一种即时性陈列技巧，能将品牌与热点事件联系起来。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：请列举一些迎合热点型陈列的具体实例【学生】

8、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读点石成金以陈列促销售（详见教材），思考并讨论：张某是如何挽回损失，将酸奶卖出去的？你从中得到哪些启示？【学生】聆听、阅读、思考、讨论、发言【教师】做出总结三、销售终端的销售促进销售促进是指企业利用各种短期诱因鼓励客户大量购买产品的活动.销售终端的销售促进的方式主要包括以下两种。1 .售点广告【课堂互动】* 【教师】将学生分组，让学生思考并讨论：什么是售点广告？请举例说明。思考一下售点广告有哪些优点？* 【学生】聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结售点广告的针对性强，能够激发客户的购买冲动，还能宣传产品和美化企

9、业形象。（详见教材）2 .人员导购在销售终端，导购人员通过讲解、推荐和演示等方式向客户介绍产品，激发客户的兴趣，促使客户现场购买产品.（详见教材）【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生阅读销售资讯速冻食品行业“内卷”之下终端售价难撼动（详见教材），思考并讨论：为什么尽管压力重重，但速冻食品终端售价短时间难以撼动？【学生】聆听、阅读、思考、讨论、发言【教师】做出总结（详见教材）【学生】聆听、理解、记忆项目实训I(35min)【教师】组织学生分小组,开展活动实施一调研企业的终端货品陈列【学生】以46人为一组进行分组，并选出组长【教师】讲解活动内容和步骤（详见教材）【学生】各小组先对课前搜集的调研

10、资料进行汇总，对企业的终端货品陈列进行分析，分析企业目前的货品陈列位置、方式、效果等，通过调研企业的终端货品陈列，让学生进一步理解终端管理的含义,具备货品陈列的能力，同时提高语言表达和团队合作能力找出其优劣势，进而提出改进措施，然后围绕企业目前使用最广泛的货品陈列方式开展讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】小组成员撰写企业的终端货品陈列情况分析报告【教师】巡堂辅导课堂小结(3min)【教师】简要总结本节课的要点本节课讲解了销售终端管理的含义，销售终端管理的内容，通过本节课的学习，希望大家掌握销售终端管理的基本知识，并能胜任销售终端的日常管理工作。【学生】总结回顾知识点总结知识点,巩固学生对销售终端管理的含义,销售终端管理的内容等相关知识的印象作业布置(2min)【教师】布置课后作业(1)完成第六章知识检测相关练习题(2)完成企业的终端货品陈列情况分析报告【学生】完成课后作业复习巩固学到的知识,并进行练习，加深印象和理解教学反思本节课效果不错，学生能够积极参与到教学活动中。通过设计贴近学生学习与生活的情境，让学生在情境活动中体验并理解知识，从而达到了良好的教学效果。在教学过程中，要注意引导学生树立正确的认识，做到理论联系实际，以形成良好的行事作阳口习惯。