北京开放大学《商务谈判实务》终结性考试复习题库（附答案）.docx

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1、北京开放大学商务谈判实务终结性考试复习题库（附答案）一、单选题1 .谈判手的感情，总的讲有两个作用OOA、表示自尊、吓唬外人Bx自我发泄、影响对手Cx放松自己、吸引对手答案：B2 .战略决策的实施责任以谁为主O?Ax项目谈判的负责人B、商务主谈C、技术主谈答案：A3 .凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法是OoA、印象式评论Bx梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：A4 .下面不是谈判中礼貌准则要求的是。A、沉毅律己Bx尊重对方Cx松紧自如Dv目中无人答案：D5 .在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为OoAv为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了

2、拖时、为了成交答案：A6 .评论价格解释的原则有（）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击答案：B7 .利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它们是OoA、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反而利用答案：A8 .合同附件处理内容主要依据两个原则是（）。A、紧跟正文和突出价格B、正文明义和突出个性C、补充正文和突出个性答案：B9逐项、逐点予以批评、论述的方式进行评论是（）。A、印象式评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：B10.不属于买方地位的谈判特点是OoA、情报性

3、强B、掏钱不易C、度势压人D、虚实相映答案：DW.领导人员在台下的作用不包括（）。A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与Dv查阅资料答案：D12 .O是指磋商过程中绝不沾沾自喜于一事一时之得，而是在实现一个目标后紧接着冲向另一高度的目标的精神。A、冲劲足原则Bv高目标原则C、低目标原则Dv重复原则答案：A13 .无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是OoAv项目负责人B、商务主谈人C、领导答案：B14 .不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是OoA、国家谈判Bv政府C、国际商务谈判D、经济组织谈判答案：C15 .借恻隐在运用时要注意（）。A、演得逼真，要有效果Bv人

4、格和对象C、切题和逼真答案：B16 .暂时中止谈判的做法是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：D17 .快速思维应遵循两个原则（）。A、稳而准和快而有力的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则答案：B18 .友好国家谈判的形式不包括（）。A、同志式B、兄弟式C、朋友式Dv亲人式答案：D19 .对于己方，追求心理的阶段变化的应策有OoAv饱多不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击答案：A20 .主座谈判的特点不包括（）。Av说话气足B以礼压客C、内外结合D、语气不足答案：D21 .O是谈判某方最有利的

5、理想目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，也是对方所能忍受的最高程度。Av最高目标B、最低目标C、可接受目标D、重复目标答案：A22 .欲擒故纵的策略运用时要注意OoAv立点在擒，留有机会，谈话分寸Bx不怕纵，留有余地，态度自然C、立足擒，不怕纵，松紧适度答案：A23 .战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种OoAx择优选取、从众原则、从利原则B、服从领导、服从多数、安全第一C、从众原则、从利原则、平衡原则24 .以成交结束谈判时，主持应含三个内容OoA、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约答案：B25 .针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的

6、调节点主要有OoAx投入的谈判人员、时间、态度B、投入的谈判人员、地点、态度与策略C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略答案：C26 .送客性的谈判有时也称之为“封门”，它的特征不包括（）A、委婉性B、空许诺C、卸责任D、热情招待答案：D27 .下面不是还价起点的影响因素是（）。Av成交预算B、客观成本C、还价次数D、定价答案：D28 .谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。A、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复答案：C29 .商业法律用语的特征主要体现在其OoAx严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性答案：B30 .打虚头策略运用时应

7、注意（）。A、抓准虚头，打虚头要坚决B、坚决而有成果C、准而狠答案：A31 .合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。Ax结构分量和用语分寸Bv交易大小和复杂程度C、条款量和用语量答案：A32 .激将法使用应注意（）。A、态度和话题B、话题和激语掌握分寸C、对象与时机答案：B33 .散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。A、聪明伶俐B、关于转移思路C、关于捕捉战机答案：B34 .在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手会看到（）oA、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案答案：C35 .不真

8、实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的OOA、价值性B、客观性C、可分享性答案：B36 .讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体问题具体分析”。分析方式有二：（）。A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档答案：C37 .合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的OoA、主次的规则Bx突出重点、带动其他的规划C、次序规则和主从规则答案：C38 .一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手（）。A、组织措施与自我改造Bx自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉

9、措施答案：A39 .价格性质主要指OoA、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价Dv价值答案：C40 .在战略决策过程中，方案论证时，通常分为O等步骤。Av陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择答案：B41 .合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则（）。A、共识规则、简明规划、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则答案：B42 .将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略是OOA、边缘政策B、折衷进退C、一揽子

10、交易D、冷冻政策答案：B43 .协议书的谈判主要特点是OOA、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小44 .半官半民谈判的特点不包括OoA、制约条件多B、回旋余地大Cx表达方式难D、对抗性小答案：D45 .技术主谈人员具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，应O,切实到“技术与价格”挂钩。A、自行决定B、与商务主谈商量C、不决定答案：B46 .讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以强C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得答案：B47 .在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有。A、予以不松、紧之有望B、

11、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件48 .在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有OOAv比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述答案：B49 .由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有OOAv为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为了出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头答案：B50 .监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）？A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式

12、答案：C51 .价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点是搞清（）。Av价格贵不贵Bx价格构成C、货与价的关系D、产品构成答案：C52 .客座谈判的特征不包括OoAv语言过关Bx客主易位、坐“冷板凳”Cv反应灵活D、以礼压客答案：D53 .后退中的灵活规则主要表现为（）。A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴与退得己方不吃亏C、退得主动与退得可进答案：A54 .（）是商务谈判必须实现的目标，是作出让步后必须保证实现的最基本的目标。Av最低目标B、最高目标C、可接受目标Dv实际需求目标55 .谈判的准备工作要做到的不包括（）。A、知彼知己B、知头知尾C、通过预审Dv签订合同答案

13、：D56 .在战术决策过程中，评价信息的要素为两点OoA、信息真伪与信息价值Bv信息量多少与信息真伪Cv信息价值与信息运用答案：A57 .军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语()的特征。Av威武、雄壮和坚定B、干脆、坚定与自信C、威严、不屈与进取答案：B58 .不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括OoAv谈判当事人B、谈判标的C、谈判背景Dv谈判组长59 .最后通牒使用时应注意()。A、通牒明确，不怕破裂Bv令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和答案：B60 .再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现在（）。Ax认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观

14、阶段C、认准出手时机，认准出手的条件答案：B61 .推理的形式有（）。A、类比、归纳、演绎Bx假设、判断C、举证、分析、判断答案：A62 .买方地位谈判的特征不包括OoA、情报性强Bx度势压人C、掏钱不易Dv虚实相映答案：D63 .运用谈判升格策略时应注意（）。A、提前汇报，共同出席B、随时汇报，准备方案，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛答案：C64 .讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力是（）。A、妥协B、还价C、讨价Dv定价答案：A65 .O是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。Av主场谈判B、主客场轮流谈判C、客场谈判D、随机谈判答案：B66 .意向书的谈判主要特点是OoAv随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性Cv友好、试探、对抗小D、轻松随意、地位平等、法律约