商务谈判策划书买方(多篇).docx

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1、商务谈判策划书买方（多篇）旅馆销售商务谈判策划书一、谈判主题埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判地点第一地点：埃穆特尔旅馆第二地点：两地的中间点三、谈判团队人员组成主谈：司谈判全权代表；数据分析师：分析相关数据；销售经理：负责销售问题；法律顾问：负责法律问题；四、谈判前准备1、对方现状：2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。5、谈判的最后期限。卖方

2、对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。五、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要3、对方有出售旅馆的意向对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用2.找到合适的搬迁地点，另辟市场3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑商，支付能力可信赖2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项我方劣势：1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内

3、与对方达成协议2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。对方优势：1、地理位置优越，位于市中心地段2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权3,时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。2.急需转移市场，没有足够资金营运3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。六、谈判目标1、战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建2、出价

4、目标：报价：最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元付款期：按合同规定优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠七、程序及具体策略1、开局：方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关旅馆销售的具体款项：1 、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点,进行攻击、突破2 、现状与事实

5、相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定2、中期阶段：i、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。3 、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益（3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益4 、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5

6、 、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略（2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系(3)、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间八、准备谈判资料相关谈判资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百

7、零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)商务模拟谈判第一次感受我们小组作为中国移动公司与苹果公司的第一次谈判结束了，从谈判的整体上我们没有表现出最佳的状态，以至于这次谈判的进展不是很大。一，谈判的工作情况在此次模拟谈判中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。二谈判阶段过程回顾(一)准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达

8、成一致的成功率。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。(二)具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，以至于双方为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让。三、关于谈判策略最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上没有得到具体的应用。四、收获与虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中

9、，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足：1没有经验，考虑问题不全面。由于是初次进行谈判，在与对方公司谈判人员的商谈中，我方成员，思考问题不够全面，没有很好的进入角色状态，一度进入无话可说的境地。2谈判技巧不纯熟，没有很好的使用谈判策略。在这次谈判中，对方成员准备较为充分，同时也比较狡猾，在接下来的谈判过程中，我方小组将吸取这次谈判总结出的经验，更加灵活的使用谈判策略，掌握谈判主动权，在互利的基础上争取我方利益的最大化。商场如战场，谈判桌上更是充满学问的地方，模拟商务谈判可以让我们提早感受到博弈的威力所在。在

10、谈判中我们也应该运用一些运用心理战术，运用好了就可以事半功倍，带来多方面的利益或成功。在这次谈判中学到了很多，要体会到谈判人员的处境，发散思维，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视。旅馆销售商务谈判策划书一、谈判主题埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判地点第一地点：埃穆特尔旅馆第二地点：两地的中间点三、谈判团队人员组成主谈：司谈判全权代表；数据分析师：分析相关数据；销售经理：负责销售问题；法律顾问：负责法律问题；四、谈判前准备1、对方现状：2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无

11、法承担20到30万美元之间的搬迁费用。3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。五、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要3、对方有出售旅馆的意向对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用2.找到合适的搬迁地点，另辟市场3.赚取一定的销售余额，用于装修

12、，保险费用等我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑商，支付能力可信赖2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项我方劣势：1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。对方优势：1、地理位置优越，位于市中心地段2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权3,时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严

13、重的收支不平衡，财务状况不佳。2.急需转移市场，没有足够资金营运3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。六、谈判目标1、战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建2、出价目标：报价：最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元付款期：按合同规定优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠七、程序及具体策略1、开局：方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市

14、场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关旅馆销售的具体款项：1 、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点,进行攻击、突破2 、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定2、中期阶段：1 、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。2 、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益（3）、把握让步原

15、则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益4 、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失S、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略（2）、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系（3）、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文，请对方确认,并确定正式签订合同时间八、准备谈判资料相关谈判资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公