辅导课公益销售操作规范.docx

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1、课外辅导公益性会销操作规范目录1 .公益性会销流程图2 .公益性会销一一学校巡讲活动前期操作2.1. 拜访学校前的准备工作.机构业务人员准备.巡讲学校的选择与洽谈.1.学校选择的参照原则.巡讲学校的接触洽谈.1.接洽渠道与方式.目的巡讲学校中接触对象的选择.洽谈内容2.2. 学校巡讲时间、物品设备及有关事宜安排.一般性公益讲座活动时间执行示意图.与校方确定讲座时间.讲座前2次时间确定.校园公益讲座执行流程制定.校园讲座物品准备及原则.公益讲座告知书通用文稿3 .公益性讲座一一学校巡讲会现场操作4 .公益性会销一一学校巡讲后期操作4.1. 学校公益巡讲时会议结束前三天详细操作4.2. 邀约话术1

2、 .公益性会销流程图业务人员准备2.公益性会销学校巡讲活动前期操作2.1.拜访学校前的准备工作机构业务人员准备a.衣着与装束男性员工穿深蓝色西服、白衬衣、黑色皮鞋、深色袜。头发整洁清爽，衬衣无褶皱，裤子无印痕，皮鞋擦亮，身上没有异味，腰带无破损，领带齐整不松散。女性员工穿深蓝色职业套装、白衬衣、黑色皮鞋，肤色丝袜（无花纹）、涂无色指甲、佩戴耳钉（非耳环）。b.工具准备拜访用日勺“思维可视化技术与学科整合的理论和实践研究”课题资料简介、过往学术活动图片等资料、过往学校公益讲座图片、公益讲座流程及反馈等，交谈时所用笔（准备2支）、笔记本（黑色）、公文包、文献夹、名片等要进行清点Oc.话术准备业务人

3、员在到校拜访之前，要将公益讲座的有关详细资料进行熟记，在交谈时，可说出会议参与的重量级人物，对重要会议发言人进行推崇，此外要将“思维可视化技术与学科整合B理论和实践研究”课题、“思维导图高效学习模板及教学法”等有关知识纯熟记忆及运用简介作答，并将运行中心制定的征询话术及项目合作有关事宜清晰掌握。（话术见业务人员项目征询话术）.巡讲学校的选择与洽谈.1.学校选择B参照原则学校公益巡讲不仅要对“思维可视化技术与学科整合的理论和实践研究”课题及思维导图全脑快学的学习模式进行宣传，更重要的要通过讲座对机构或地方教服中心B市场进行教育培养，直接关系到机构或地方教服中心0生存利益，因此在进行巡讲学校选择时

4、要对学校进行综合评估考量，详细参照原因如下：第一、学校在当地的著名度即学校在当地教育系统中0定级。公益巡讲B学校为区重点中学、市重点中学、省级重点中学、民办贵族学校。第二、学校的生源地。所选学校生源地要在市区，不能选择郊区，但如学校的大部分生源来自市区，一小部分为非市区生源，此类学校可以进行巡讲。第三、学生家长时购置力。所选学校学生时家长要具有购置机构或地方教服中心提供服务项目0能力，即家长在当地属于中产及以上阶层。此外，学生家长B知识层面构成也是参照原因之一，受过高等教育0家长更容接受机构提供0服务。第四、所选学校日勺校园文化。校园文化是影响学校讲座口勺效果重要原因，校园重视乐学气氛打造是机

5、构与地方教服中心的重要参照要素,且在前期接触时更轻易与校方在观念上产生共鸣，促成入校讲座形成，讲座组织效果保障性更高。校园文化的理解可以通过理解学校校长入手。以上四点即为机构或地方教服中心在开展学校公益巡讲活动时确定学校B选择原则，操作人员在选择学校时要从上述四点综合进行考量，不是符合单一原则即可操作。.巡讲学校的接触洽谈.1.接洽渠道与方式业务人员在搜集好有关资料，并确定接洽目的学校后，就要与目的学校进行接触，可以综合自身资源条件选择如下方式：a.关系人直接引荐。关系人直接引荐更轻易与学校的重要领导进行面对面0深度沟通，更有助于增强学校有关领导对机构或地方教服中心B信任感。关系人可以在机构或

6、地方教服中心B学员家长、媒体记者等处进行寻找开发。b借助渠道嫁接进入。借助已经有渠道进入学校更为以便快捷，省去中间诸多接洽环节，便于建立机构或地方教服中心B学校人脉资源。第三方渠道可选择各地的家校通、校讯通、关工委、但愿工程等机构进行合作。合作I内切入点在资源互补，利益无冲突。（劣势，讲座到场率不一定保证）c.行政体系直接介入。通过与机构或地方教服中心於J教育主管部门有关部门进行合作举行区域性有关活动进入目的学校进行巡讲活动，如：家长课堂、学生学科竞赛、教师及学生智力运动会等形式。d.直接进行陌生拜访。机构或地方教服中心操作人员可直接进入校园与有关负责人（主管教学副校长、年级部主任）获得联络，

7、进行巡讲活动的深度简介。（此接洽方式花费时间较长，效果甚微）e.机构作为教育课题科研机构，面目的学校进行邀约选拔科研共建基地。此渠道方式由全国运行中心统一运作并建立资源库进行地方分派。.目的巡讲学校中接洽对象的选择找对人是影响能否进入目0学校巡讲的关键原因，机构或地方教服中心B操作人员要直接找到目B学校0年级部主任或主管教学校长，与这两个部门0负责人直接进行面对面深度沟通，进行公益讲座事宜洽谈。.洽谈内容业务人员在接触到目的学校的年级部主任或或教学主管校长后，应当怎样说、怎样说、有关公益巡讲活动B目日勺、原则与原则（注意点、触动点）详细如下：a.公益巡讲目B阐明。在与校方沟通时首先产明公益巡讲

8、活动的目的，即为传播先进的学习工具与学校机构共同探索高效愉悦B乐学模式，扩大“思维可视化技术与学科整合日勺理论和实践研究”课题的研究实践范围，通过与校方、家长、学生之间面对面沟通深入协助学生提高学习效率，纯公益绝对免费，没有商业销售行为存在。b.学习模式的深度简介。机构操作人员要向校方有关部门人员深度简介“思维导图全脑快模式体系”有关理论体系。如所运用技术工具，在教育领域中模式体系的发展过程，重点强调运用该模式体系教学或学习后所到达的效果等。（内容详见附表1思维导图全脑快学模式全解析）c.举出实践者的例子。机构操作人员在与校方人员深度交流时，要根据校方0实际状况举出与之相近的兄弟单位操作状况，

9、并阐明效果及与举例学校0讲座后深度合作状况。d.辅助工具展示。空口无凭机构操作人员要在与校方人员共同公益巡讲项目时，随身携带某些讲解辅助工具如：公益巡讲项目彩页简介、往期活动图片集锦、片段视频资料、部分巡讲课件、公益讲座流程概要、名人或部分专管领导对项巡讲或学习模式的评价等。（详见机构成交工具包）e.与校方人员洽谈时的注意点与触动点。在与校方人员进行沟通时首先应重视强调活动日勺公益性，另一方面要站在校方的角度说出对学校校园文化、学习气氛方面带来的益处，如与学校合作进行家长教育等。此外，在与校方进行洽谈时机构操作人员一定要按企业下发的制度进行着装等。2.2.学校巡讲时间、物品设备及有关事宜安排因

10、学校举行讲座活动波及到机构自身人员时间安排、校方时间安排及综合家长时间的以便性等多方面时间问题，所以在举行公益性学校巡讲时，时间安排遵照前置性、确定性、灵活性原则。详细操作如下：.一般性公益讲座活动时间执行示意图2个干作日讲平日 3个工作日7个工作日.与校方确定讲座时间机构或地方教服中心与校方确定详细讲座日期时间时，应距离讲座日原则上不少于12个工日（特殊状况除外，但不得少于5个工作日）。例如：机构与北京市某中学到达举行巡讲活动共识，定于2011年6月16日进行讲座，最终敲定此讲座时间的日期应在2011年5月27日之前，预留出12个工作日供双方进行人员时间安排。,讲座前2次确认的时间安排机构或

11、地方教服中心0专职负责联络人员要在讲座举行的J前与校方专职负责本次讲座0人员进行2次有关讲座确实认。第一次确认时间安排在讲座日前5个工作日，第二次与校方进行确认日勺时间安排在讲座日日勺前2天，两次与校方确认的详细内容参照（）操作执行。以2011年6月16日讲座为例，机构人员第一次与校方人员时间应安排在6月9日进行，第二次与校方人员沟通确定的时间应安排在6月14日进行。校园公益讲座执行流程制定由于各个地方学校状况不尽一致，项目全国运行中心提供一份原则版公益巡讲流程，各教服中心可根据实际状况进行合适调整，以北京市某中学6月16日公益讲座详细如下：（案例文稿）“XXXXXXXX公益讲座”活动流程安排

12、主办单位：XXXXXX中学主讲嘉宾：XXXXXXXXXXX研究中心专家、XXX家庭教育理事会研究员XXX先生/女士时间安排：6月15日：（开会前一天）下午15:00点会场准备：悬挂条幅（由校方制作）、设备调试（机构或地方教服中心工作人员与学校负责教师）调试设备详细见会议物品准备表6月16日：（会议当日）上午08:00家长、学生到所在班级报道，由班主任带领进入会场上午08:2008:30分由班主任协助机构或地方教服中心工作人员发放家庭成长模式测评、学生学习现实状况测评，由主持人引导家长、学生作答上午08:3010:30分初一年级组汇报会时间下午13:30家长、学生到所在班级报道，由班主任带领进入

13、会场下午13:5014:00分由班主任协助机构或地方教服中心人员发放家庭成长模式测评、学生学习现实状况测评，由主持人引导家长、学生作答下午14:0016:00分初二年级组汇报会时间下午16:05分会议结束时间（机构或地方教服中心人员整顿会场卫生，必须照做）讲座地点：学校学术汇报厅XXX礼堂课程时长：2小时/场参与对象：学生和家长（仅限一名家长）会场安排：以班级为单位，一位家长带一名学生就坐、实行班主任负责制会议规定：家长、学生自带纸和笔，会议期间移动保持静音状态测评试卷：每人一份，按主持人规定填写有关信息及作答讲座内容：、学习力的本源是什么？、提高学生学习力的三模块XX、XX、XX、怎样用XX

14、XXXXXXX迅速提高学习力35倍、家庭教育环境指导与现场实例剖析、教育从“心开始”，心灵重塑、校方代表（年级部主任或主管教学校长）总结发言、主持人告知家长领取测评时间及地点讲座物品：无线麦克、音响设备、投影仪、主题横幅、讲座告知书等。.校园公益讲座物品准备及原则序号名称数量要求及使用方法准备状态1灯光1 .舞台照明灯，明暗度调好，以PPT清晰可见，且不影响观众观看主讲人效果为准。2 .会场要有墙壁灯，讲座时要进行会场照明，保证会场光线柔和微亮，出现紧急状况时，便于组织疏散离场3 .会场屋顶照明灯，听众进场时照明，家长与学生现场作答测评问卷时使用，讲座开始后关闭。2音响1 .会场前后均有设备，

15、调试声音1麦克风声音，发声清晰无杂质，无回声，听起来舒适，不刺耳，浑厚。2 .音乐声音调试，音乐播放时大小适中，高下、重音听觉舒适3投影幕布131 .幕布悬挂位置，在舞台中央靠中后侧，及两侧，重点是，一定要有一块幕布在主讲人后方，便于主讲人讲课时使用2 .PPT投放画面大小根据场地大小而确定，清晰度现场调试4投影仪21 .要进行开机投影播放2 .备用机也要与笔记本设备进行连接播放调试5笔记本231 .每一台都要与投影进行连接播放，调试2 .播放音乐的笔记本要连接声源线，进行音乐播放调试，进厂音乐、颁奖音乐等，催眠音乐，逐一进行播放调试6激光笔11 .电池进行更换2 .与笔记本进行连接，进行测试，与否好用7麦克风21 .无线麦克风2个进行调试，场地及舞台进行试验，舞台活动范围进行确定（不产生干扰声位置）2