营销方案概述.docx

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1、第一节:销售筹划概述销售筹划一般指:工程销售阶段划分及促销策略怎样支配，工程销售价格怎么走，如何传播造势等其次节:销售筹划及工程筹划区分简洁而言，二者区分在于工程筹划是纲，销售筹划那么是目二纲举才能目张。一:工程筹划所包涵内容：（一）市场调查工程特性分析、建筑规模及风格、建筑布局和构造、装修和设备、功能配置、物业管理、开展商背景、结论和建议（二）目标客户分析经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）价格定位理论价格/成交价格/租金价格/价格策略（四）入市时机、入市姿态（五）广告策略广告阶段性划分、阶段性广告主题、阶段性广告创意表现、广告效果监控

2、（六）媒介策略媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算（七）推广费用现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放二:销售筹划所包涵内容：（一）销售现场打算（二）销售代表培训（三）销售现场管理（四）房号销控管理（四）销售阶段总结（五）销售广告评估（六）客户跟进效劳（七）阶段性营销方案调整第三节:销售筹划内容及步骤一:工程探究:即工程销售市场及销售状况探究，具体分析工程销售状况、购置人群、承受价位、购置理由等。二:市场调研:对全部竞争对手具体了解，所谓知己知彼、百战不殆。三:工程优劣势分析:针对工程销售状况做详尽客观分析，并找出支持理由。四：工程再定位

3、:依据以上调研分析，重新整合全部卖点，依据市场需求，做工程市场定位调整。五:工程销售思路：（一）销售手法差异性。这是要及其它楼盘营销手法区分开来，幸免盲目跟随风。（二）主题思想统一性。在广告传播上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一主题。一个大主题可以分解为假设干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题效劳。（三）操作手法连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相冲突。其次是时间上不能断，两次传播间隔时间不能太长。六:工程销售策略：（一）工程入市时机选择志向入市时机:我们所说入市时机并不是指时间概念上时机，而是指依据自身状况和市场状况来确定什么时候起先进入市场，是卖楼花

4、还是卖现楼；是建到正负零就起先卖还是等到封顶再起先卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急连忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。依据多年经历和教训一个工程志向入市姿态，一般应具备：1、开发手续及工程进展程度应到达可售根本要求；2、你已经知道目标客户是哪些人；3、你知道你价格适合目标客户；4、你已经找出工程定位和目标客户背景之间谐振点；5、已确定最具震撼力优势并能使工程有始至终地保持一个完整统一形象中心主题;6、已确定目标客户更能承受合理销售方式；7、已制定出具竞争力入市价格策略；8、制定合理销控表；9、精打细算推广本钱后并制定有效推广执行方案；10、组建一支专业销售队伍并拟

5、定一个完善培训打算；11、尽力完善现场气氛；12、你竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；13、其他外部条件也很适宜。二）工程广告传播打算当我们确定了产品广告知求点和广告基调后，制定切实可行广告打算便成为实现最终销售目必要步骤。而一个可操作完整广告打算通常包括广告周期支配，广告主题支配，广告媒体支配和广告预算编排四个局部。推广打算应依据具体工程不同特点,采纳不同传播渠道及推广手段，更要综合各种媒体不同优势，充分利用时效长而针对性强专业媒体资源，来实现广告最终目：降低客户本钱，一切为了销售！（三）销售部署房地产销售阶段性特别强，如何把握整体冲击力、弹性及节奏、步骤及策略调整，表达了操盘者限制局面实力，

6、同时往往也确定了整体输赢。通常销售部署应遵循几个原那么是:保持进度及策略节奏相同一预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题一如工期、质量、配套等;估算综合本钱及销售者影响因素剖析一资金积压、广告推广、税费改变等。第四节:销售筹划原那么一:创新原那么随着时代开展，传统房地产销售理论越来越不适应市场要求，更无法为当前很多房地产企业所做种种创新探究指明方向。从目前房地产企业大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更剧烈、更快速反响，能引起消费者对房产留意，这为我们探讨买方市场条件下营销创新理论，供应了丰富多彩素材和极具价值思路。二:资源整合原那么整合营

7、销是在营销环节高度专业化分工根底上，通过市场渠道，围绕具体工程，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进展整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程系统限制，并进而实现预定营销目标一种新型、市场化房地产营销模式，整合营销克制了一般营销模式中间强、两头弱缺陷，同时幸免了筹划商及销售代理商之间各自为政、互不协调局面。整合营销围绕具体工程进展资源整合，提高房地产行业内部专业化分工及协作，其优势在于:智能互补、利益共享、风险共担。三:系统原那么房地产营销筹划是一个综合性、系统性工程，须要在先进营销理

8、论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场过程，其中心是顾客。顾客需求千差万别，注定房地产营销筹划从单一化趋向全面化，营销效劳从留意外表趋向追求内涵。它不仅要表达物业特征，还要表达市场特征和消费习惯及开展要求，表达市场要求。房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素养做起，从满意消费者需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深化，人本主义思想起先表达。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建立底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、供应网络效劳、营造学问家园可谓名目繁多，层出不穷

9、，这种暗合市场需求开展趋势卖点一经发布，就能掀起新一轮热销。创新大大丰富了营销筹划内涵，也进一步证明:在买方市场下，只有以人需求为本，深化市场、把握市场，制定切实可行营销方案，才有在剧烈竞争中脱颖而出盼望。四：可操作性原那么销售筹划不能脱离社会现实。筹划时必须要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到种种困难，制定好相应应对措施。及政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高筹划胜利率。第五节:检验销售筹划成果随着市场竞争态势不断开展，各种困难因素对销售筹划进展都会产生影响，有可能销售筹划初始定位已经不符合当前现实状况，那就必需对筹划进展重新定位。重新定位重点仍旧是遵循对于消费心理和竞争态势精确把握，同时对于消费需求以及市场开展趋势都要有清楚、精确地判定，如此才能保证筹划定位稳定性，否那么筹划定位不断变动将会影响到工程价值实现。因此，销售筹划定位或重新定位原那么都在于:保持稳定，动态调整。要做到这点，就要幸免销售筹划定位发生大动乱，也就必需依靠专业销售筹划指数评估体系，尽量使工程保持安康销售状态。