服务与成功培训教程.docx

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1、服务与成功培训教程深圳市德赛广告有限公司一、正确的思想决定正确的方向 一部汽车大师的杰作宝马是什么 一位服务大师的告白宝骏是什么 深圳汽车服务市场扫描一一我们在哪里二、正确的方向决定正确的策略品牌定位一一我们能到哪里去品牌目标一一我们要到哪里去三、正确的策略决定正确的行动宝骏汽车的品牌传播宝骏汽车的品牌营销四、正确的行动决定正确的目标让每一次广告成为品牌资产一一选择正确的合作伙伴让每一次广告推广有的放矢一一执行严格的广告流程一、正确的思想决定正确的方向部汽车大师的杰作一一宝马是什么宝马-核心资产；可驾驭的动力；驾驭脱缰野马般的激情与优越感；完美的融洽的感受；充满内在力量与激情的轿车；宝马是超级

2、驾驶机器,充满男子汉气概，没有丝毫的笨重与古板；宝马给予驾驶者以操纵感与力量感；宝马的内涵是秩序与与谐。它是精密准确的汽车。它光亮的车身下，蕴藏着无限动力，一触即发；能够拥有宝马是对车主成功地位的确信，由于并非人人能够享受这份荣耀。这一点从来不可能公开宣扬，但宝马车主都明白这一点；宝马是驾驶的乐趣，驾驶一辆汽车工程设计的杰作。一位服务大师的告白一一宝骏是什么深圳市宝骏汽车销售服务有限公司获权经销进口与国产宝马全系列车型，并为消费者提供优质的售前、售中、售后服务。为了进一步扩大公司的经营规模,位于深圳市罗湖区罗沙路5072号的宝骏4S店也马上投入使用。宝骏4S店占地面积100Oo平方米，集展示、

3、维修、零配件仓库、办公于一体。厂房内的维修车间设有宝马汽车先进检测仪器及其它进口的修理、加工及喷漆设备，所有维修技师、销售人员及管理人员均得到宝马汽车公司的培训与认可。宝马汽车的创新科技及经营模式，配合宝骏专业及优质的服务，将为顾客带来更为完美的宝马体验。宝骏是由于宝马而诞生的，宝马是汽车工程设计的杰作，能够拥有宝马的车主一定拥有成功的事业，高尚的品位，完美的体验，辉煌的人生。宝马车主从来不炫耀自己，但是宝马车主心里绝对不能容忍沙砾。宝马车主需要的不仅仅是钻石，而且还务必是一件举世无双的艺术珍品！这件用钻石精雕细琢而成的艺术珍品，务必是出自大师之手！因此，宝骏务必是大师，汽车服务的大师！准备好

4、了吗？深圳汽车服务市场扫描一一我们在哪里如今，处于资本原始阶段的中国汽车营销，一方面有参差不齐的汽车经销商鱼龙混杂，给刚刚起步的汽车市场带来诚信危机，另一方面，汽车厂家咄咄逼人的气势让众多汽车经销商有苦难诉。落后的汽车市场与豪华的汽车专卖店之间的反差，说明了中国汽车营销的畸形进展。中国汽车营销的队伍建设也是令人焦急。豪华的展厅并不能掩饰专业销售人员的匮乏，众多汽车经销商在复杂的市场状况下，非常需要专业的销售人员保证良好的销售与服务，为经销商自身的服务品牌保驾护航。汽车厂家花重金邀请国际4A公司制作的精美广告，许多汽车经销商在不开罪厂家的情况下将其改的面目全非，由于厂家的广告根本就不符合当地的实

5、际情况。这也暴露了“自上而下”的营销观念在阻碍着厂商与广大消费者进行更深层次的沟通。随着市场竞争进一步深化，那种在市场火爆时期“打广告就能把车卖出去”的浅度营销越来越不习惯市场需要。众多汽车经销商不仅要面对其他品牌的竞争，更要防范相同品牌的蚕食。降价促销、礼品促销并不能给汽车经销商带来更多的实际利益。迫于厂家的销售任务，深圳大多数汽车经销商不得不忍耐“杀敌一千，自损八百”的痛苦。新的一年，市场竞争更加猛烈，市场环境更加恶劣，巨大的生存危机让许多汽车经销商扪心自问一一出路在哪里？“钱途”在哪里？深度营销，可能就是应对挑战的唯一法宝。深度营销，就是跳出产品的概念，走入消费者的内心。不要只将卖车放在

6、心上，而是要将消费者的需求与感受放在第一位。要围绕汽车生活方式做文章。美国汽车销售大师说的好：“我们不卖车，我们卖的是一种生活方式二深度营销，就是不仅要对消费者营销，更重要的是对自己的企业员工营销。让每一个员工感到不仅仅是为了生存，而是为一种荣誉与尊严工作。在2003年的深圳汽车市场上，鹏峰本田的“家文化营销”、深业汽车的“阳光营销”、大兴汽车的“服务成就不凡”，预演着“深度营销”的交响乐，这预示着“深度营销”的变革已经到来。深度营销所形成的特殊模式，不仅为经销商实现销售目标保驾护航，更为经销商建立长久的品牌资产，为获得新品牌的经销权增加重要的祛码。同时，深度营销也为经销商增强市场竞争力提供了

7、源源不断的支持。从品牌美誉到品牌忠诚是一个深层次的变化，深度营销变革的实质是如何得到消费者的内心，让每一个消费者与每一次消费体验都能够成为一种品牌享受，将表象的媒体传播深化为口碑传播。通过深度营销获得的资源，绝对是最有力的资源，能够让汽车经销商在厂家面前获得话语权，更让汽车经销商体会到品牌的魅力与成就。宝骏汽车作为宝马汽车的深圳地区经销商，一个全新的企业，一个全新的形象，一种全新的观念，一种全新的服务。洁白的画卷徐徐展开，宝骏汽车一一左宝马，右宝骏，将要在深圳汽车服务市场上创作出一幅如何的画卷呢？我们拭目以待！二、正确的方向决定正确的策略品牌定位一一我们能到哪里去综上所述，结合宝骏汽车的企业名

8、称与宝骏汽车的服务内容，我们引入“大师级的服务”的概念，提高深圳宝骏汽车的企业形象。而宝骏汽车在进行企业功能诉求的同时，同时借助销售的产品概念，达到相辅相成的功效。通过概念的结合，成为我们为品牌传播定位的关键。宝骏作为一个汽车服务的品牌名字，我们认为其形象与联想都是比较好的（与其代理的宝马汽车含义相同），但是缺少一个具有品牌活化的概念，而作为汽车销售的宝骏汽车,“大师级的服务”概念的引入，将为品牌注入新的活力。汽车作为一个耐用消费品，是实现人们移动生活的要紧交通工具，人们对汽车生活的梦想，给汽车的销售服务提出了更高的要求。由于作为消费者，他们不懂汽车的保护保养，只有像宝骏这样的汽车服务大师，凭

9、借深厚的专业功底，深度的服务理念，必定将给汽车消费者带来称心如意的汽车生活的体验。大师级的服务同时又对宝骏人提出了更高的要求，将为宝骏汽车在深圳汽车服务市场上异军突起而奠定坚实的基础。主题广告语为：宝骏汽车，大师级的服务懂得定位：宝骏汽车销售的产品是宝马汽车，它们带给消费者的是顶级的艺术珍品般享受汽车生活。汽车生活的好坏，取决于对汽车生活的维修、保养、手续、保险等等一系列的精心服务，而选择宝骏汽车，就是选择了汽车服务大师。汽车服务大师会根据宝马汽车带给消费者的不一致汽车生活，给予艺术化的塑造与保护，宝骏汽车奉献给消费者的各类服务都将是一件件艺术珍品，配合很多艺术大师的形象，宝骏汽车的品牌推广将

10、无往不利。品牌目标一一我们要到哪里去用“大师级的服务”作为宝骏汽车的形象传播点，跳出了宝骏汽车销售产品的限制，将冰冷的用钢铁制造的汽车，给予了极度人性化的概念。这将引起潜在目消费者的好感，从而引发他们的购买欲。选择宝骏汽车，就是选择了享受服务大师所带来的与众不一致的超值的人性服务。宝骏汽车奉献给消费者的各类服务都将是一件件艺术珍品，配合很多艺术大师的形象，宝骏汽车品牌的推广将无往不利。品牌写真：根据以上的定位懂得，我们对宝骏汽车品牌的描述是：他是一个具有很高的技术水平，有很深的艺术造诣；做事注重细节、严格要求、追求完美、精益求精；细心体贴，富有人情味，综合素养极好的服务大师。品牌活化：用“大师

11、级的服务”作为宝骏汽车的品牌形象传播点，造就了宝骏汽车在深圳汽车行业中鲜明的、别具一格的品牌形象，使其与别的汽车经销商迅速区别开来，将抽象的服务，给予了极度人性化的概念。宝骏汽车的品牌概念、传播、形象整合、企业品牌文化、广告与行销、服务规范创新、企业进展与壮大，都围绕“成就服务大师”的品牌定位而展开。消费者是为了获得高质量的、满意的宝马汽车的服务而选择宝骏汽车。“成就服务大师”的率先提出，就是宝骏汽车为顾客提供高质量的、满意的人性化而精心创新的杰作。人性化的服务，使顾客更加愉快，使员工的服务在最小的强度下却获得最佳效果。三、正确的策略决定正确的行动宝骏汽车的品牌传播每一期的广告主题不变，“宝骏

12、汽车，大师级的服务”与所销售的宝马汽车品牌遥相呼应，每一期的内容是完全不一致的。在“宝骏汽车，大师级的服务”的主题广告语之下，按照市场跟进程度不一致，诉求对象不一致，表现主题不一致，从广告、公关、促销的角度，用“汽车服务大师”来演绎宝骏汽车的服务功能。这样，我们就能用“一个面孔”一一宝骏汽车，用一个声音“大师级的服务”，将深圳宝骏汽车有限公司与所销售宝马汽车有机地结合起来，不仅促进了不一致品牌的汽车的销售，更重要地是完整诠释了深圳市宝骏汽车有限公司的“大师级的服务”企业文化、“大师级的服务”的顾客观念、“大师级的服务”的服务意识、“大师级的服务”的质量观、“大师级的服务”的团队精神等等品牌内涵

13、。从广告的整合上，我们就能够运用绘画大师、雕塑大师、建筑大师、音乐大师、烹饪大师、服装大师等等的传奇故事，完全演绎宝骏汽车的服务真谛与形象风采。1、 公关策略产品的品牌推广需要表达知名度，要快速的表达出产品的知名度就需要借助事件来进行市场公关。由于宝骏汽车销售的宝马汽车拥有良好的性价比，是国际上最著名的汽车品牌之一，在与同类产品（宝马汽车在深圳有两家经销商）竞争的同时，从服务的特点与汽车服务大师的概念上来表达宝骏汽车的品牌内涵，期待获得消费者的认同与青睐。根据我们给宝骏汽车的品牌传播定位一一“大师级的服务”，结合深圳的社会形态、地理环境、生活方式，推出一个标新立异的公关活动进行新闻炒作是产品知

14、名度的最快捷方式。这样，宝骏汽车就是一个将汽车服务艺术化的大师团队，为顾客的汽车生活提供一流大师级的服务。广大车主的汽车生活，在汽车服务大师的精心描绘与塑造下，一定会成为心灵深处永远珍藏的艺术极品。A、 活动名称：宝骏汽车寻找国画大师的故乡阳光自驾游活动主题：国画大师的故乡（能够与深圳市美术家协会联办）。活动动广告语：局找国画大师的故乡飞蚱八骏图的国画大师徐悲鸿的故乡或者纪念馆）根据不一致的大师，与深圳市有关协会联办音乐大师、烹饪大师、雕塑大师、表演大师等等一系列的寻访大师的自驾游，设计出各类自驾游活动。B、 新闻炒作方法与其他公关活动：1、在宝骏汽车的客户中征集具有特殊才能的人，举办“生活大

15、师”比赛，突出有“有宝骏汽车大师级的服务，平常的人也有可能成为某一方面的大师”的活动主题。2、通过寻找大师之旅等活动，寻访真正的大师，为宝骏汽车俱乐部的车主指点生活中的迷津。（全面方案从略）3、 “黄金周”期间，举办“艺术大师”家庭摄影写生大赛，从亲近自然的角度，树立宝骏汽车服务大师的品牌内涵。4、从“大师的故事”征文大赛活动中，引发汽车消费与诚信服务的对话，凸现宝骏汽车的“汽车服务大师”服务品牌内涵。2、 广告策略宝骏汽车的“大师级的服务”的品牌推广需要配合公关活动来进行，它是不一致产品服务个性的表达，它推广效果的好坏直接关系到宝骏汽车服务大师留达在人们心目中的印象，也决定着宝骏汽车在汽车市

16、场的销售业绩，基于以上考虑，有如下系列广告表现策略以供参考。A、 广告：绘画大师系列篇一一表现宝骏汽车的专业精神B、 广告：音乐大师系列篇一一表现宝骏汽车的顾客价值C、 广告：雕塑大师系列篇一一表现宝骏汽车的精湛维修保养技术D、 广告：烹饪大师系列篇一一表现宝骏汽车服务观念E、 广告：大师作品系列篇一一表现宝骏汽车的经营理念F、 广告：大师故事系列篇一一表现宝骏汽车的进取心G、 广告：大师珍品系列篇一一表现宝骏汽车的品质观H、 广告：大师笑容系列篇一一表现宝骏汽车的满意服务等等，平面创意略紧紧抓住“宝骏汽车，大师级的服务”的核心诉求，用各类表现“大师”的广告活动、公关活动、广告促销等等相连接，突现宝骏汽车的服务品质