时代光华管理课程狄振鹏如何成为营销高手讲义.docx

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1、时代光华管理课程狄振鹏如何成为营销高手讲义S.第一讲销售概述由口第二讲目标与计划三，第三讲市场开发岳一第四讲准备工作（上）由I第五讲准备工作（下）由一第六讲建立信任Si第七讲营销流程回顾S，第八讲发现需求Si第九讲展示说明（第十讲促成交易由o第十一讲拒绝处理（上）由U第十二讲拒绝处理（下）课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一讲销售概述1 .销售现状2 .如何做销售第二讲目标与计划1 .专业销售新模式2 .销售目标与计划第三讲市场开发1 .谁是准客户2 .目标市场3 .猎犬计划4 .客户网络第四讲准备工作（上）1 .物质准备2 .心态准备第五讲准备工作（下）3 .电话约访4 .电话拒绝处理原则

2、第六讲建立信任1 .第一印象2 .寒暄开门3 .欣赏赞美第七讲营销流程回顾4 .市场开发5 .准备工作6 .电话约访7 .建立信任第八讲发现需求1 .需求分析2 .人性行销秘诀第九讲展示说明1 .展示说明的框架与技巧2 .说明公式第十讲促成交易1.成交恐惧与时机3 .促成的方法技巧第十一讲拒绝处理（上）1.销售流程回顾4 .拒绝无处不在5 .拒绝的心态6 .拒绝处理方法第十二讲拒绝处理（下）1.拒绝处理公式7 .我们要应对的拒绝课程意义为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）做销售工作难，成为一个营销高手就更难。成功的销售需要掌握什么样的技能？销售人员应该具备如何的心态去迎接挑战？如何才能由

3、一个普通的销售代表成长为营销高手？这些是企业与销售人员所关注的问题。围绕这些问题，狄老师在本课程中以幽默风趣的语言及活泼开放的授课风格介绍了极具实战性的营销技能，解析了成为营销高手的奥妙。课程内容根据常规行销程序及技能，又不乏诸如猎犬计划、人性行销及连环发问等崭新的销售技能，学员可在案例中体验实战，在问题中感受现实销售中的困惑，轻松之间掌握成功销售的招招式式，从而提升销售技能。第1讲销售概述【本讲重点】1.销售现状2如何做销售如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢？本讲将会为您解析营销高手的奥秘。销售现状在整个华东地区的招聘市场上，三分之二的招聘职位都是营销人员，可企业又都招不到满意的人，

4、很多企业都在埋怨找不到合格的营销人员。这样的现实,使得近年来许多企业在对待销售人员的培训时,常常使用非常粗浅的洗人方式,即招来一批销售人员，做一些简单的产品培训，发一张产品说明书，然后就让他们到市场上去卖。能够卖出产品的人留下来，卖不掉产品的人就被淘汰，然后重新换一批人去搞销售。许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，因此销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，务必要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。真正的专业销售方法是销售之舞。销售一拜访销售之舞的第一步就是拜访。关于客户的销售拜访需要学习的一个核心概念就是有效销售时

5、间。当我们跟客户面对面，头对头，肩并肩的时候，这才是真正的、有效的销售时间，而其他时间，则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话，搜集客户资料，或者者说正在拜访客户的路上，或者者开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为11.5个小时，这个时间是相当低的。销售人员浪费的工作时间之多令人难以置信。而很多区域经理与销售主管，却根本不清晰销售人员在做什么。因此推断各行各业销售人员的工作效率,应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样，在改善销售业绩时，我们应当将提高销售人员的有效销售时间作为改善重点。销售一服务关于客户为什么会买我们的产品这个

6、问题的回答，大部分销售人员认为是产品质量好、产品价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓著，因此用户才会购买本企业产品。显然，这是大部分销售人员在做销售时所津津乐道的，他们很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观与客户的购买选择标准，对客户的内在需求熟悉得不够。销售过程事实上应该是服务过程,所谓服务就是不断地发现客户价值，制造客户价值，只有不断地制造客户价值，才可能把产品卖掉。因此营销重点应该是客户。需求T言任度通常，企业在研究客户的时候，将重点放在产品与技术方面，而对客户本身的研究却甚少。这样的企业事实上忽略了营销活动的两个重点：一是客户的需求点，二是信任度。也就是说，通过建立与

7、客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品与服务，从而进一步提高客户对企业品牌与服务的信任度，这是一个良性循环。以上三点就是我们要与各位分享的第一个概念：营销之舞。提醒您：推销与营销推销是以企业为中心，以产品为导向；而管销则是以客户为中心，以需求为导向.积善梳与卖冰给爱斯基摩人故事一：积善梳一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的与尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老与尚，给他介绍了梳子的质量，老师父一听勃然大怒，认

8、为我分明是羞辱出家人，因此乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山与尚的烧火区，我看到一个小与尚在那里挠痒痒，因此我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小与尚买了一把梳子。接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的通过。他说，我通过一天的观察，发现所有与尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象,就是由于山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，因此我找到方丈说，假如头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是对佛不尊敬，因此我建议方丈在

9、寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊，王五说，我观察了一天，发现与尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，通过认确实观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，由于我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多，一天超过三千块钱以上。那个与尚是书法大家，我让他书积善梳三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光,所有捐香火钱的善男信女就送积善梳一把，结果那一天捐香火钱的人增

10、加了许多，一下子卖掉三千把梳子。通过故事中张三、李四与王五分别使用的三种销售方式，我们能够得到下面三点重要的启示：，张三的销售方式靠坑蒙拐骗只能维持一时;，李四的销售方式一找到产品的功用、利益，能够取得一定的销售业绩；，王五的销售方式挖掘制造客户的内在需求,帮助其解决危机问题，则能畅销天下。故事二：卖冰给爱斯基摩人美国有一位销售训练大师叫汤姆霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他同意电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？霍普金斯因此现场示范了这个销售过程，他说：你好,爱斯基摩老兄，我是北极冰

11、公司的销售员汤姆霍普金斯。对方问：你想干嘛？他说：我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。对方说：卖冰，你到赤道去卖,到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰J霍普金斯说你确信你不需要冰吗？他说那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。霍普金斯说你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。咱们推开窗户看看二霍普金斯指着一堆东西问:那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你的邻居在

12、冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。霍普金斯说，唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不可能随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？爱斯基摩人说：那当然。霍普金斯说：本公司早就为您设想好了，专门为您生产了安全、卫生、环保的冰最后霍普金斯说：产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？结果爱斯基摩人用了他的冰。霍普金斯问：爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？他说：那当然了。说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下?结果销售又

13、扩展到第二家。上面的故事中，销售大师把不可思议的情况做到了，其中有两点是值得我们借鉴的：营销一定要以客户为中心，以需求为导向销售人员跟客户一不小心就会形成对抗。他们经常无意识犯的一个错误就是往往首先主动提出自己的观点,这个观点就是一个靶子,这个靶子就成为客户攻击的对象。因此销售人员在与客户交流的时候，一定要记住永远地认同客户，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，由于王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问与引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘

14、情愿地同意我们的产品。我们把上面这种销售方法称之顾问行销法。【本讲小结】本讲是如何成为营销高手的引论部分,要紧是介绍一种新的营销理念。它首先介绍了目前最新的销售方法：营销之舞。我们能够把销售分解成为拜访、服务、建立信任度与发现客户需求四个部分，核心内容是要求以客户需求为核心来考虑营销方式。然后我们分别介绍了两个有关营销理念的案例，通过案例我们再次强调了两个重要问题：一是要努力发现客户的需求，而不能够将销售强加给客户，二是要结合客户需求进行正确引导，使客户发现产品关于自己的真正价值所在。接着探讨了21世纪的销售方法，就是要将更多的时间花在与客户沟通、建立信任度方面，而将较少的时间用在销售交易与产

15、品介绍方面。最后提出了两个三角形，一个是销售人员需要注意自己的成长模式，另一个是在进行销售时，要分析对方在企业中所处的位置，从而采取不一致的销售策略。【心得体会】第2讲目标与计划【本讲重点】1.专业销售新模式2销售目标与计划专业销售新模式20世纪的销售人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，交换一下名片，然后进入产品说明，最后促成销售，销售人员所要做的就是想方设法不惜一切实现产品成交。I/20世纪的销售模式:业备人员跟客户见面，五分钟不到就拿出了产品说明书，然后开始介绍产品、产品性能和产品价格，开始有耀产品获得省优、国优.部优，可是实际结果却是产品成交几率非常l的低。进入21世纪以后，产品的销售方式倒了过来，销售人员花40%的时间建立跟客户的信任度，花30%的时间发现、寻找客户的需求点,只花20%的时间有重点地介绍自己的产品，最后只花10%的时间进行产品的成交、促成。新老销售模式对比如下图所示：10ft建立信任/20%发现需求30%3”产品说明20%40%促成交易10%（旧的镯售模式）（新的辅售模式）图11新旧销售模式对比21世纪的销售新模式与过