某集团销售人员培训资料.docx

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1、某集团销售人员培训资料牧名营销员之歌X牧名总裁宋庆义我们是SaIeSnan,是牧名集团的营销员，我们是市场的弄潮儿，我们是商海的先行兵，我宁愿做荒野上觅食的狼，也不愿做富人家享福的犬。我宁愿在痛苦中同意挑战，也不愿在无聊中乞求生活。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦我们是职业的营销员，我要敬业，我要精业，我要乐业，我要学习，啊，我要做个职业的SaIeSnian。我们是SaIeSnan,是牧名集团的营销员，我们是市场的弄潮儿，我们是商海的先行兵，我宁愿在痛苦中迎受挫折，也不愿在愉快中虚度人生，我宁愿在失败遭受锤炼，也不愿在胜利中停滞不前。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦我们是职业的营销员，我要梦想，我要创业，我要

2、竞争，我要超越，啊，我要做个成功的SaleSnan,成功的营销员。第一讲：顾客价值营销管理刖g牧名集团是以生产牧名系列饲料为主导产品，以饲料、软件、兽药、种苗、肉品、农业高科技为六大产业，依靠中国农业大学的科技领先，不断创新，快速进展为一个综合性的农业产业化国家重点高新技术龙头企业。总资产10亿元，年销售收入1亿元，下属10家子公司。在猛烈的市场竞争中，牧名集团通过充分调查研究，结合行业与企业的实际情况，推出并实施了顾客价值营销管理。一、顾客价值营销管理产生背景1、从饲料行业竞争的特点分析厂家日益增多，大大小小厂家已增至一三OOO多家。价格战、礼品战、促销战使行业利润不断减少，风险越来越大。2

3、、从经销商的特点分析赊销一个产品垄断一个价格操纵一个渠道稳收一叠钞票饲料厂家一经销商一养殖户3、从养殖业的进展趋势分析养殖户逐步壮大养殖户规模逐年扩大礼品促销逐步失灵养殖户与厂家不满经销商的暴利4、从农业产业化的角度分析推行“公司+农户+市场”的进展模式，需要对现有的营销理念进行创新。5、从企业的营销状况分析企业面临三大危机：靠促销维持销量(营销危机)终端无利可图，养殖户流失(终端客户流失危机)企业应收帐款不断增多，财务风险日益加大(企业财务危机)从以上因素分析：行业呼唤一种营销理念创新，企业呼唤一种全新的营销模式诞生，顾客价值营销管理就是在这种背景下产生的。二、顾客价值营销管理的内涵(一)顾

4、客价值营销管理的基本含义用公式表示顾客价值营销管理就是要最大限度地提高终端顾客的让渡价值。把营销管理的重点从关注竞争对手、关注经销商转移到关注为终端顾客制造价值上来。产品价值服务价值人员价值形象价值(二)顾客价值营销管理的要紧特征1、最大限度地提升顾客的整体价值(1)提升产品价值优化产品配方开发新型原料，降低成本(2)提升服务的价值A、饲料产品的服务价值分析从饲料属半生产资料、服务链较长的产品使用周期长，有服务时空价值B、养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫，有较大服务增值的环节(3)提升人员价值A、用牧名文化武装并培养一批职业化营销员B、强化职业选手训练：敬业精神、专业知识、职业规则C、由游动

5、型的“猎手”向安家型的“农夫”转变D、营销主管由“裁判员”向“教练员”转变E、营销员手不准颁布(4)提升企业形象价值A、奉行“义利相溶，养义生利”的经营哲学B、把服务当产品来卖C、捐建两所希望小学D、种苗、饲料、收购、屠宰、加工、销售一条龙经营2、最大限度地降低顾客的整体成本(1)高低价位产品的开发，满足不一致距离的客户需要。(2)转变经销商观念，变坐商为行商，产品送货上门。(3)培训经销商，培训养殖户，加强沟通。(4)建立中转站，减少小型经销商与养殖户的货币成本。(5)把牧名肉品做大做强，解决农民“卖猪难”的后顾之忧，减少顾客的精神成本。三、顾客价值营销管理的要紧做法1、转变观念、大胆创新，

6、树立为终端顾客制造价值的全新营销理念(1)树立“全员围着营销转，营销围着市场转，市场围着顾客转”的思想。“买饲料喂猪”为“买牧名饲料养猪赚钱”。从单纯卖产品向卖服务、卖价值继而向卖一种致富的方式转变。(2)组建顾客价值营销管理领导机构成立“顾客价值营销管理”实施领导小组，在全面实施顾客价值营销过程中统一思想、统一策划、统一行动、统一指挥、统一监管。为实施好“顾客价值营销管理”提供组织保证。2、全面推出一三5一科技养殖示范工程做好科技示范开展科技讲座建立牧名帮困助学基金3、建立中转站，压缩销售通路将“厂家一一地区级经销商一一县级经销商一一乡镇级经销商终端养殖户”缩短为“厂家一一中转站一一乡镇经销

7、商一一终端养殖户”。4、招聘服务营销员到终端服务走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯下腰，沉到底，做到位；培养“阿庆嫂”式的典型推广5、实施一条龙经营模式，构筑厂家、经销商、养殖户利益共同体。使用“公司+农户+市场”的模式，向养殖户提供供应种苗、配给饲料、饲养防疫、牲猪收购等项目的全程服务。6、建立顾客信息管理系统建立顾客价值营销计算机管理系统建立顾客档案建立牧名网站，为顾客提供技术与信息服务四、顾客价值营销管理实施的效果(一)实现了销售收入的快速增长，市场占有率不断提高(二)解决了工业企业货款长期拖欠的资金风险，由赊销全部变为现款现货销售。实施顾客价值营销管理之前有4000万元的应收帐款，实施

8、后不但收回应收款，而且全部变为现款现货。(三)实现了经济效益的稳步增长。实施顾客价值营销管理后，平均每年利润增长40%以上。(四)取得了良好的社会效益改变了农民饲养方式提高了农民的养殖水平增加了农民的养殖效益推进了农业产业化进程第二讲：如何做好体验营销1、何谓体验营销？1.1 体验或者体验营销的定义体验是企业与顾客交流感官刺激、信息与情感的要点的集合。现代营销之父一一菲利普科特勒博士认为：“体验营销正是通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚的客户”。1.2体验营销实例日本相扑选手踩不坏“皇冠”箱包农夫山泉有点儿甜烹鸡专家一一肯德鸡喝了娃哈哈，吃饭就是香西铁城手表从天上

9、掉下来，安然无恙先擦皮鞋，后卖鞋油香肠香喷喷，我爱牧名京京食品工厂办超市1.3 体验营销模式体验营销=制造需求+顾客满意+引导消费1.4 体验营销法则体验顾客的需求，永远摆在全面顾客体验的首位体验营销的关键在于促进顾客与销售组织之间建立一种良性互动关系始终把与顾客进行直接的、一对一的交流与服务摆在核心位置1.5 归根结底以顾客体验为桥梁，不断探索与发现埋藏在顾客内心黑匣子里面的需求、企盼或者理想，谁能够从这一源头做起，来考虑、研究、设计、策划与运作自己的企业，谁就能够当顾客内心里的需求、企盼或者理想一旦表现为市场行为后，谁就能够抓住先机，抢先得到顾客的认可与信赖，谁就能够帮助顾客满足自己的需求

10、，去实现自己的企盼或者理想，谁就能够永远立于不败之地。2、为何要推行体验营销2.1 体验营销是划时代的产物产品经济时代服务经济时代体验经济时代：这是产品经济时代与服务经济时代相结合的产物，是两种经济形态的有机融合2.2 体验营销是体验经济的动力源现代营销之父一一菲利普科特勒博士认为：“我们的企业在日趋白热化的产品竞争中，找不到满意份额的市场与可持续成长的市场已经成为其头号难题，无数国际型企业都面临着市场萎缩与科技提速的尴尬。”“体验营销以创新市场为核心理论，运用客户体验模式与客户一起共同锁定市场，它的系统运用恰好能让企业超越找不到满意市场份额的逆境。”2.3 实例：美国豪马公司每年贺卡销售达1

11、0亿美元以上万花筒世界理论（信实一一体验一一精力）3、体验营销的实质与内涵1.1 （美）阿西姆安萨利教授：感受体验（SenSe）情感体验（Feel）M造性认识体验（Think）身体体验与生活方式（ACt）社会性体验（Relate）1.2 中国体验营销第一团队（周岩/远江）：运用客户体验模式与客户一起共同锁定市场、制造市场运离广告这根魔杖，却能神话般地占领市场不参与价格战，却能启动热销市场有序启动连锁经营框架，提供产品、培训、投资计划、运用模式与资讯系统等酉己套支持人渠i设独辟蹊径，调解流通渠道（供应商、批发商、零售终端）相互间的利益，保障畅通3. 3（美）伯恩德H施密特教授：感受（feel）通

12、过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉建立感官上的体验，以区别不一致品牌与不一致的产品,激发顾客与增加产品的价值感受（feeling）通过触及顾客内心的情感，以激发顾客关于品牌的喜好与偏爱思维（thought）通过趣味、知识、好奇等来引发顾客产生联想，促进或者加快完成顾客对产品认知由感性向理性转化的过程，建立顾客的忠诚咬行动（action）通声生理体验、产品展示来改变顾客的消费习惯或者生活方式，并不断提高与改善生活质量关系（bearing）是感受、感受、思维与行动的关系总与，不限于个人体验与感受，而是把自我、他人与文化等紧密地联系起来，形成了更加广泛的社会关系体系，强劲地推进品牌关系与品牌社区的建设4

13、、如何做好体验营销3.1 建立自己的体验营销运行模式与顾客共同培养健康、博爱、关怀等人类真正需求与充满人间真情的生命文化体系引爆顾客心中的欲望、企盼与理想，帮助顾客把梦想变成现实梦想成确实载体是产品、服务或者生活方式五维定位组合（即产品质量、功能个性、购买使用方便、超值服务、直接体验）是制造群体需求与激发消费时尚的基本策略运用视觉冲击、人气指数测定、亲情化服务、标准化互动等方法建立专业化、生动化、个性化的卖场4. 2采取各类直接的、生动的、乐观的、深刻的体验方法，用产品与顾客沟通，让顾客熟悉与掌握对产品的全面使用价值。4. 3不断地努力，建立、改进与完善全方位的顾客满意度系统5、体验营销的非财

14、务标准4.1 把顾客每一种感受都变成美的诱惑、美的享受、美的满足学会吆喝一一听觉一一先声夺人万里飘香一一嗅觉一一沁人肺腑色泽诱人一一视觉一一唾涎三尺先尝为快一一味觉一一诱惑无限各取所需一一触觉一一与众不一致整洁卫生一一放心一一营养健康物有所值一一舒心一一美满幸福5. 2情感管理是体验营销的关键5.1 1顾客的价值星5.2.2消费情感6、推荐三本书体验营销周岩、远江著，当代世界出版社，2002年3月第1版体验式营销（美）伯恩德H施密物著，中国三峡出版社，2001年10月第1版情感营销（美）斯科特罗比内特著，华夏出版社，2001年9月第1版第三讲：营销网络模式的设计与管理（一）营销网络模式的设计与

15、管理对企业的成长与进展至关重要，同时,也是企业经营进展总体战略能否得到更好的贯彻与实现的重要保障，现在，随着市场经济的进一步深化与日趋成熟，不管是规模巨大的大型企业，还是规模很小的微型企业，都已经将营销网络的建设放在了重要的战略位置上，纵观饲料行业企业营销网络模式，要紧有两种选择，一种是市级或者县级总经销模式一一“高空运作模式”；一种是密集型乡镇经销模式一一“地上辐射模式”，此两种模式各有其优缺点，如何根据具体的市场背景条件与企业背景条件，针对目前可选择的两种模式，扬其长，避其短，选择一种最适合企业进展的营销网络模式，这是每一位营销管理者值得高度重视，积极思考的一个问题，下面结合河南周口的具体市场情况对几种营销网络模式予以分析，并探讨出一种最适合河南周口进展的营销网络模式。一、市级或者县级总经销模式一一“高空运作模式”在此种模式下的产品通路是厂家一总经销一乡镇经销商一村级经销商一终端养殖户，这个金字塔式的营销渠道中，经