招商谈判技巧之沟通话术.docx

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1、招商谈判技巧之沟通话术什么人由于什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么情况怎么做【案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南张家界。前台：好的，您贵姓？我的意思是我如何向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐，您好，您稍等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就能够，是今天到北京的吗？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项目。经理

2、：哦，周小姐往常是做什么行业的？客户：还在上班啊，要紧是想业余做点情况，经理：不错的办法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。只是再投资一项事业，也是很花精力的，不明白你是准备自己要紧管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营与管理。您计划是投资多大规模的项目呢？客户：大概10万20万吧。经理：现在有合适的店面吗？客户：基本上有有意向的了，等看好项目就能够签合同。经理：非常好，你能够把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？与投

3、资注意事项。好了，以上对话用一句话概述：周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”这句话有两个用意：1 .让客户明白我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常熟悉，能够提供专业化的服务与建议。2 .获得对方的地址，能够让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状-全球品牌网-况有技巧地跟对方谈判。“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张

4、就能够，是今天到北京的吗？什么时候的航班？”客户：坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：1 .熟悉我们是不是客户考察的第一个项目；2 .坐飞机与坐火车，基本能说明客户的商务习惯与经济实力。总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”?不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。招商谈判技巧系列二一一如何看人下菜设计投资方案很多潜在加盟商来之前的办法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西你不帮助他明确办法，招商就没有胜算。为什么要设计？在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给

5、他“量身定做”一套投资设计方案。许多招商经理很不明白，我们的产品早就设计好了，有什么能够设计呢,直接告诉他我们的加盟方式与政策不就能够了吗？说到这里，我们要分清两个概念：推销与营销。推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地同意；营销是通过熟悉客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户熟悉到他需求的产品与他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动同意。推销的成功率低,营销的成功率高。营销的成功率高就在潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个办法，通常仅限于“我要投资多少钱

6、，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西假如将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向通常来说仅仅是1分。投资意向分值：只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？那就是根据客户的基本情况与基本需-全球品牌网-求，有针对性地设计投资。怎么设计常言道，销售就是挖掘需求、制造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足与扩大他们的需求。投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。1 .他是什么类型的人我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。2 .他到底想要什么马斯洛理论把需

7、求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求与自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：生理需求。这是人类维持自身生存的最基本要求，包含饥、渴、衣、住、行等方面的要求。假如这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。生活创业型加盟商通常都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。安全需求。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业与丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭与自我安全意识上的一种需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求来得细致，它与一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。兴趣爱好型与业务休闲

8、型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之因此加盟，是由于工作比较轻松，反正没有情况，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太烦恼的情况做做，让自己开心、充实。尊重需求。人人都希望自己有稳固的社会地位，要求个人的能力与成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重与外部尊重内部尊重是指一个人希望在各类不一致情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖与高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处与价值。自我价值型的潜在加盟商很多属于

9、专职太太型或者者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平常养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人与周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们通常不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。自我实现需求。这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切情况的需求。事业型与投资型通常都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想与抱负的实现。他们的量化指标更多的不是表达在利润上，而是能力与威望。他们享受的是成就感。3.投资建议案例解析：一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，由于家里刚买

10、了一个门面，在网络上看到招商信息，因此专程开车过来咨询。沟通中她的话语不多，通常都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说假如觉得好，就能够投资，请人管理。角色定位信息：大连的王女士无工作自己有门面投资一个未知规模的项目请人管理。投资建议分析与设计：结论：一个自我价值表达型，要紧建议她做中型投资，假如条件同意也可建议大型投资（由于通常这样的情况，王女士不可能是投资额的要紧决定人），从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理与支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通，扩大客户的需求。招商谈判技一一沟通技巧如何主导、打岔、迎合

11、与铺垫招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见与也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合与垫子。案例：招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再全面阐述一下？客户：我觉得XXX的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？招商经理：说的很好！您明白为什么吗？这就是投资我们项目的关键。客户：为什么？招商经理：一个投资1万回报一万的项目，与一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了嫌钱啊招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。招商经理：您谦虚了，您

12、看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，尽管不是同一个行业,这个管理能力对您与对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。比如。（开始炫耀与细说往常的得意的情况我人缘比较好，跟我做事的人通常都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就明白，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何情况都很轻

13、松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。客户：好的。一、主导主导是招商谈判中的一个关键技巧,就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域与范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都能够运用主导的技巧来操纵话题，向招商有利的方向进展。比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您明白为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万

14、回报一万的项目与一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何情况都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”关键点：主导的关键在于操纵话题，但是在操纵话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，假如过于逼近或者者功利过强，风筝线就会断。因此在主导过程中能够多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的表达。二、打岔我们在招商谈判中，

15、经常会遇在不好回答的话题或者者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议与竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。比如案例中客户说“恩，道理是这样,但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话,实际更多的表现的是客户对我们公司与项目没有信心,但是在前期优势与项目介绍往常做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您与对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发与考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，能够有效地操纵谈话的主题与进展脉络，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。案例中“我觉得XXX的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？”,“招商经理:说的很好！您明白为什么吗？这就是投资我们项