护肾宝的营销策划方案.docx

《护肾宝的营销策划方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《护肾宝的营销策划方案.docx（57页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、护肾宝的营销策划方案目录弓I言1第1I护肾宝产品分析21. 1产品概念描述21.2产品适用人群简介21. 3品牌定位2第2章保健品营销策划应注重的问题22. 1产品名设计：好的产品名就是一支好广告22.2 包装设计：好包装是无声的促销员32.3 概念设计：保健品策划的精髓所在42.4 商品价值规律42.5 产品定位52.6 广告语设计：好风凭借力助我上青天72.7 将消费者的购买习惯拉伸到极致72. 8产品营销要关心消费者82.9渠道促销规律9第3章提高铺市率的几点方法103. 1知己知彼103. 2诱之以利103 .3消除顾虑114 .4动之以情113. 5讨价还价113.6 对比激将123

2、.7 授之以知123.8 反宾为主123.9 精诚所致，金石为开133. 10超越平凡13第4章市场分析134. 1市场调研要熟悉目标消费群体134.2 市场调研要针对目标消费群体134.3 要紧竞争品牌市场状态144.4 抓住消费者心理14第5章针对护肾宝提出的几点建议145. 1消费者分析145.2终端促销155.3推广原则155.4推广方式155.4营销队伍建设计划155.5效果16结语16附录一补肾保健品的市场调查17附录二中国保健品行业研究报告18为了便于描述，暂且将此保健食品命名为：护肾宝C护肾宝的营销策划方案引言针对你所提的问题，给的初步建议。1该药材尽管作用较好,但是不如枸杞等

3、中药材具有知名度.甚至很多人很少听说过.既然作用好，就要从多角度，多层次，从创新及有用出发，打动消费者，酒香不怕巷子深，但一定要让香传出来。2只有切身体会才能明白产品的保健作用.既然要切身体会之后，而且还要长期服用，因此关于想立竿见影就不可能了，因此一定要做好售后跟踪，要让消费者明白，这个保健品不是为了赚钱而赚钱，而是切实从消费者的利益出发。再就是假如是在室外宣传，建议能够天天做班，让人感受在服用后能够做到长期的沟通，而不是买了东西人就不见了。只要疗效好，必定日久见人心，想要持续进展，一定要重口啤，重质量。3销售区域非原料原产地.假如非原料产地，就要花力气介绍，原料产地的优势。比如原料充足、专

4、家研制、引入何种高质量的配方等。4拟采取从小到大的销售方式,逐步扩充销售规模.销售区域暂为一个省.建议先集中在一个市试点，营销策略成功后，再在省内各点推行。这样才能事半功倍。5企业原先没有销售网络,相当于新企业.既然是新企业，别的不说，只谈口碑与消费者的认识度。因此广告一定要做好，好名称好广告语是先行者。6由于部分资金用于生产产品,销售投资额度以小幅为佳.尽管投资少，也不能太少。首先就得根据投资计划作好预算，假如宣传作不好，东西再好也走不进消费者的视野，更谈不上利润丰收。一个企业的成长绝不是短暂，飞速的过程。还是应在营销策划上下足功夫。投资少，建设采取的模式：广播。投资少，交流大。宣传单发放。

5、这个定要找准目标消费者，随意发但是没有效果，而且更是种浪费。最好有咨询台，最好能打出，你来问，我来答，天天坐诊，这样的标语等。到药店铺设。只是，这个还是得有销售员在，当然仅限于大药店，流通量大的药店，既能宣传自己的产品，又能看到消费者购买观念。第1章护肾宝产品分析1.1产品概念描述功能简介：该产品使用高原地区生产的原生植物药材制作，实践证明具有较好的肾保健作用.产品已经通过国家有关部门检验,取得食字批准文号，已完成产品包装.市场上有销售,但是销量不大.包装与简易咖啡包装相似,每天一袋，能够长期食用，无副作用.价位在10元一小袋左右.每大盒10小袋.该药材尽管作用较好,但是不如枸杞等中药材具有知

6、名度.甚至很多人很少听说过.这个方面，能够深入研究，只要有古书记载，诸如本草纲目之类，增加可信度与美誉度。只要有效，又确有记载，消费者确信愿意尝试。1.2产品适用人群简介28岁至48岁，有自主的消费权与消费能力。这个要做深入调查才知。1.3品牌定位护肾宝零售价处于同类产品的中端，毫无疑问其品牌定位是中档次的。这个要做深入调查才知。第2章保健品营销策划应注重的问题在营销界流传着这样一句话看国内的营销先看保健品的营销，这句话一点也不假，同时也能够看出保健品行业是一个竞争十分猛烈的行业，也最能表达出营销的深邃。正由于如此，笔者认为这个行业没有真正意义上的老大，即使是像史玉柱这样的巨人级营销策划大师也

7、不敢说我再上一个新产品就一定会火，但也不是说没规律可循，谁掌握了保健品营销策划的规律并加以灵活运用，谁就能制造奇迹、演绎神话。那么，保健品营销策划的规律是什么呢？2.1 核心要素之一产品名设计：好的产品名就是一支好广告保健品的竞争越来越猛烈，同质化日趋严重。媒体成本口益高涨，广告投入风险巨大。设计一个好名字，让消费者耳目一新，过耳能详。这样不仅易于传播，同时还能帮企业省下一大笔广告费。如伊人静，一看名字就明白它的功效是妇科护理产品，而且它又于台湾歌星伊能静属谐音，搭乘名人快车，可制造新闻自行炒作，从传播上讲朗朗上口，而且娓婉含蓄地表达了产品的特色，但也有借谐音不雅的例子，如一个止泻的产品叫泻停

8、封，把止泻药与明星连在一起多少让人觉得有点别忸。还有减肥名药曲美，一听名字就能让人联想到一个胸挺、腰细、臀翘的曲线美人，加上形象代言人巩丽身着旗袍刚好就是一个曲线美人,让男人联想翩翩，更让女人想入非非。但是后面跟风的叫什么曲姿、轻美却远远不能让人再产生任何的联想。再比如说，大家都明白世界首富是比尔.盖茨，而在市场上有一种小孩补脑的产品取名为比盖茨，这让人一下联想到吃了比盖茨，聪明胜比世界首富，多么吉祥、多么让望子成龙的父母们称心的名字。因此说，一个好的产品名称是被消费者认识、同意、满意乃至产生忠诚度的前提。在给产品取名时，笔者认为应该注意下列几点：1）取名要张扬个性，能突出自身的特点；2）取名

9、要巧妙别致，给人以美感；3）取名最好有一定意义，能表达企业的或者产品的特质；4）名字要易记、易识、吉利、不违背传统习俗等。2.2 包装设计：好包装是无声的促销员一个好的产品包装在终端陈列时就能起到广告的作用。笔者接触的许多医药保健品企业在产品包装设计上走向了两种极端：一种是贪便宜的心理，许多印刷厂打出了在此印刷，设计免费，但是实际上设计没免费不说，所设计出来的产品包装简直就是个四不像；另一种是出高价钱找专业公司来设计，但是一些专业设计公司设计出了具有非常创意的包装，陈列在终端不具备商品气息不说，而且还不醒目。在这里笔者只举两例为证：脑白金的设计是非常成功的，蓝色调代表高科技，用琥珀字体醒目、大

10、方，组合起来后视觉冲击力极强，金黄色渐变效果的年轻态健康品与整体搭配又有档次感。加上陈列时堆头再有新意，让消费者不自觉地行了注目礼。另一个是可采眼贴膜，我们看到市面不管是普通化妆品还是功能性化妆品，只要是女性产品，大都使用亮丽的色彩，柔美的线条的设计风格，但可采一反常规，在白色调上用蓝色勾勒出一个女人的半边脸。就这样的反常规设计不管摆放在药店还是商超，却会非常显眼的跳入了爱美女士的眼帘，这不能不说是非常成功的一个独具匠心的设计。在包装设计上，笔者认为要遵循下列四点规则：1）设计风格能够反常规，但不能纯粹的追求另类；2）包装设计的大小在一定意义上与价格是成比例的；3）不管是保健品还是化妆品假如一

11、律都在药店出售，风格上相对可参照药品的包装设计；4）包装设计整体要求既要醒目有冲击力，同时也要追求美感，还要兼顾一定的商品气息于一身。2.3 概念设计：保健品策划的精髓所在概念设计也叫机理设计，它是产品进行差异化的一种非常重要的手段，是营销策划创新的突破点。概念设计直接关系到一个产品的后期销售与寿命的长短。试想，假如当初脑白金不能设计出脑白金体，而是直接拎出褪黑素的话，估计就根本不可能制造三株神话之后的另一个神话一30万元起家，2000年销量超过12亿元。以脑白金体为理论根据进行市场区隔，并通过商标保护使产品形态创新是其成功的关键。还有2003年男性产品市场一路窜红的张大宁，它提出了不是补肾不

12、行，而是单一的补法太陈旧。他用中医辨证法，提出了21世纪的肾，不能用11世纪的方法来补，时代变了生理结构也发生了相应的变化了，需要使用补肾、清毒、活血的三合一方法才管用，概念简洁明了，通俗易懂，同时还符合医理，更符合消费者的心理习惯。这样既打击了传统的同类竞品，又与同类产品划清了界线，使其凸显出来。在对产品进行概念设计时，笔者认为要注意三方面的因素：既然是特殊的、具有差异化的，那么就务必做到不可模仿性，这样它才能成为支持消费者去关注与购买的理由。其次要有一定的医学理论基础去支持，否则就成了无木之本、无源之水，无法取信于消费者（现在市场上很多产品的概念都十分空洞，都在生搬硬套地自圆其说），这不仅

13、起不到支持产品营销的作用，画龙点睛不成反到是画蛇添足了。最后还要切忌概念不可专业术语化，一定要追求口语化、大众化，让消费者易于懂得，这样才会易于推广、易于传播，咨询时易于解释。2.4 商品价值规律药品作为特殊商品，企业要想从中赢利，务必考虑两个问题，即产品蕴藏的消费者利益价值与渠道利益价值。消费者利益价值：每一个准备研发新品的制药企业，首先应该问一问自己，马上上市的新品能够给消费者带来何种利益价值，这种利益价值是否能够替代已经存在的药品，这种利益价值是否能够激发消费者的购买冲动，这种利益价值消费者能够方便获得，因此，每一个新品蕴藏的消费者利益价值成为该产品是否成功的最基本要素。比如，同样是清热

14、解毒的中成药，新品在功效相同的情况下较现有同类产品具备服用量少、安全性高的消费者利益价值，这样的产品从消费者利益价值方面为上市成功做了基本保障。再比如，同为消肿止痛的跌打药油，新品较现有产品具备单位有效成分更多、消肿止痛起效更快的消费者利益价值，那么这样的新品也具备了上市成功的元素。当然，目前医药市场上有一些新品在消费者利益价值上并没有什么特别的地方，通过广泛的产品传播进行品牌传播，人为的造就出品牌就意味着质量更高、安全性更好的消费者利益价值，最终获得了消费者的认可与与之相应的市场份额，只只是这类产品需要相当庞大的品牌传播费用做支撑，一旦传播受阻，这类新品很快就会被替代。渠道利益价值：任何新品

15、上市，需要面向广大消费者的时候，渠道问题随着而来，新品能够给消费者带来利益价值，那么关于任何不熟悉的新事物，渠道成员首先会考虑新事物是否要影响原有产品的即得利益，新品是否能够带来更多的利益价值。因此，新品上市务必思考产品的渠道利益价值问题。2.5 5产品定位新品如何寻找市场机会，开发一个小小天地，或者者是紧跟领导产品挖掘部分市场份额,然而不管出于何种方式考虑，新品务必对产品进行准确的定位分析。定位，事实上是一个非常系统、复杂的上市前准备行为，精准的定位来自于庞大的产品后台数据库。产品定位涉及到产品营销的多个方面：产品的功能定位、产品的目标消费者定位、产品的目标区域定位、产品的目标终端定位、产品的价格定位、产品的关键先生定位等，以上各个环节的定位正确与否无不与大量的前期市场调研工作有着最直接的关系。总的原则就是，所有的定位都是围绕产品自身的优势与外部的机会展开的。产品的功能定位，不能脱离市场的现状环境进行闭门造车，可能一个产品的处方说明书中规定的使用功能内容繁多，然而选择何种子功能作为产品的主导使用方向，如何与市场上正在运作的竞品进行区隔，这是产品营销的重中之重。比如双氯芬酸二乙胺盐乳胶（肤他林）