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1、我们来了,我们赢(企业经营沙盘模拟训练实录)凌宇公司2005.9目录我们来了3我来了,我看见,我征服一一尤利西斯恺撒3我们处于同一起跑线上3热身一起始年3寒意一第一年3战鼓响起,第一仗的广告战3中途休息,探讨和总结3冬天提前来临了,而有些人却没感觉到4粗略规划,准备未来的战斗4进行P2的研发,生产线调整和市场开发4第一年虽有失利,没有人因此失去信心。4恐惧一第二年5我们作了准备,却又输了第二仗5严冬到来,我们能挺过去吗?5生存一现在最重要的是生存5发展与生存似乎是个矛盾5突围P2一事关生死的决定6一切准备好了,命运是否会转折?6希望一第三年6关键一仗,转机出现6经历风雨,才见彩虹7下一步的战略
2、决策,P3还是P4?7回到现实,晚间的休息和准备8求变求存,竞争对手的变化8曙光初现,我们准备迎接黎明8胜机一第四年8转折之战,怀着对胜利的渴望,发出最重一击8惊人的C公司9其它竞争对手状况9转战P4,华山一条路一绝路或是胜路9午休,心中充满对胜利的渴望9胜负的关键,即将揭晓9决胜一第五年10轻松一战,决胜前的休整10明年的P4ri场预估10毕其功于一役一一生产P410旁观竞争对手10胜负似乎已经没悬念11终结一第六年11孤独的终战,终结所有悬念11完成既定任务,进一步扩产11赢得最终胜利11尾声11我们来了我来了,我看见,我征服一一尤利西斯恺撒市场寂静无声,隐隐见各路旌旗闪动。ABCDEF六
3、家公司即将杀入这片没有硝烟的战场,进行生存与发展的较量。我们处于同一起跑线上我们的枪炮弹药都是同样的,唯一不同的就是使用的人。每家公司拥有现金一亿,A型厂房一座,Pl产品手动生产线3条(产能IM/3季度),Pl半自动生产线1条(产能1M/2季度);和管理它们的团队。没有鞭炮鲜花,我们凌宇公司成立了,代号为E;公司命名的寓意是要凌驾宇内(我受到宇宙牌香烟的启发),似乎预示着这场战争的胜利。各公司推选了自己的总经理。为免于纷争,我推荐看上去比较老到的熊总作我们凌宇的CEO,全票通过。各路诸侯代表一齐步上台前,进行就职演说。CEo们都是壮志豪言,信心十足。不过除了凌宇,其它公司的名称却不怎么响亮,只
4、有天地人和公司(代号F)给我留下点印象。随着总经理的推选上任,公司的组织结构也确定下来。公司下设的6个部门总监分别是财务总监黄总、市场总监周总、营销总监谷总、采购部颜总、运营总监易总,同时设立的似乎是可有可无的商业信息部(大家称其为间谍部)部长是本人。热身一起始年其实大家都没有什么准备,不了解市场、产品和市场运行规则;不过我们手上都有一份叫做市场新闻的市场分析报告。起始年,所有的公司都是在咨询顾问的引导下完成的。接到同样的市场订单,生产同样的产品,没有贷款,没有研发;逐步都在熟悉规则。每家公司都获得同样的盈利,一片平和与安乐。寒意一第一年战鼓响起,第一仗的营销战开战了,当我们还沉浸在安逸祥和的
5、气氛中时,战鼓隆隆响起,第一仗营销战。市场规则是,各家公司分别投入广告费进行市场竞标,广告费最高者优先选择订单,同理顺延,如果第一轮选单结束后还有剩余订单,则还是按刚才顺序选单直到无人选单或无单为止0各公司纷纷开始报广告费竞标,由于互不知悉,间谍们四处打探;总经理、市场总监、营销总监则遮遮掩掩,乎东乎西。气氛逐渐热烈起来。初期市场只有一种产品,一个本地市场,谁以最合理的价格拿到标王就是初步成功0报价出来了,F公司以IOM的报价竞得标王,获得订单优先选择权;一片欢呼声从F公司传出;随即他们取走最大单7M的Pl,总价31.5M元。凌宇以5M的报价只排到第四,拿到3MP1,15M元的订单。中途休息,
6、探讨和总结经过第一仗,有得意有失落,但都情绪高昂,这时突然出现了一个意料中的命令一开饭。饭间F公司的财务总监宋总得意洋洋,给我们上课:今年只有他们拿到的订单可以盈利,其它公司只有亏损。我们哑口无言。我旁边财务出身的熊总撇撇嘴跟我说道:F的广告费比第二名的A公司多出了4M,无形浪费3M。而我却清清楚楚宋是对的,不论他们多花了3M还是2M,他们是盈利,我们是亏损。不过得意的宋并不知道,第一场的暂时领先,使骄傲的他们埋下了失败的种子。由于内部权力斗争,宋总功高盖主,原CEO愤而离职,由宋接替。第一场战斗,好像没有还手,就结束了;我们输了第一仗。不过这是场战争,要打满六年。冬天提前来临了,而有些人却没
7、感觉到大家又回到各自公司,开足马力生产;谁也没有因为订单不足而停滞不前。而冬天已提早来临了。经财务总监核算,第一年订单15M,扣掉直接成本6M,广告费5M,管理费、贷款利息、维修费、折旧费、去年所得税等各项费用合起来20M,结果是我们确实亏损了,亏损额16M与去年的盈利相比,亏损似乎来得太早了,也正是有起始年的盈利,许多人还没感受到那一丝寒意。粗略规划,准备未来的战斗过了起始年热身,各公司都要一展身手,准备决一高下了。年初,纷纷制定产品研发计划、资金使用计划、市场开拓计划。经过市场总监周总对市场新闻的研究,提出要研发P2产品,同时开拓区域、国内和亚洲市场。而这时,总经理熊总则凭着直觉要开发P3
8、产品;第一次争论开始了。因为研发资金低,在加上错误的理解P3的市场准入规则,慢慢天平倾向了市场总监。关键时候我站在市场总监一边,在对P3进行研究后,并咨询了我们的顾问;我们以为P3需要【SOI4000的体系认证后方可进入市场,而这个理解是错误的“我们不知道这个战略决策使凌宇失去研发P3的最佳时机,让我们提前进入了寒冬。我们选择了P2,而结果却导致支持P3研发的财务总监、采购部长直接辞职。关键时刻顾全大局的总经理担起了财务总监的职责,我则请缨兼任了采购部长。随着第一次纷争的化解,我们的团队更加团结和稳固了。也正是第一次人事危机,奠定了我们胜利的基础,我们形成了互相包容而又直言不讳的企业文化,而其
9、它还在沾沾自喜的公司却没意识到。进行P2的研发,生产线调整和市场开发确定了产品路线,我们对P2投入研发,研发费总共需6M,研发周期6个季度,也就是说,要到第二年2季度才能投产。始终言笑嫣然的运营总监易总对生产线进行了调整:经过资金预算,在3季度我们以IM的价格卖掉一条Pl的手动生产线,更新为产能为1M/季度P2全自动生产线,投产周期为1年,投资4M/季度;总投资16M。顺利完成生产任务。按计划进行市场开发,区域、国内和亚洲市场分别投入1M,同时进行IS09000和ISoI4000认证分别投入1M,市场开发加认证投资共5M。第一年虽有失利,没有人因此失去信心。第一年凌宇是仓促迎战,盲目出击;对市
10、场和竞争对手了解不足,初战受挫也是必然。大家没有失去信心,准备迎接第二年。恐惧一第二年我们作了准备,却又输了第二仗第二仗营销战开战,又是互相打探,神秘兮兮,不则手段的刺探情报,有的开始玩弄规则打擦边球。根据第一年的情况,我们简单的预估了一下形势,第一个投出了报价,而这个报价由于招标人的不小心泄漏,F公司最后时刻拿出了优于我们的报价。这回Pl的标王是C公司,以I2M的报价拿到了Pl的大单,F公司卑劣的手段以9M(仅超出我们IM)标得第二名,也拿到不错的订单。而凌宇以8M第三位标得只有区区20M的订单。其它公司的广告报价只不过2、3M,拿到的订单和我们差不多。还没结束,由于凌宇在P2投入了大量资金
11、进行研发和改造生产线,我们希望能在P2市场上补偿Pl的损失;这时我们犯了一个严重的错误一我们没有在P2投广告。由于对规则误解,我们以为不投广告只要有产品就可以拿到别人不要的订单;而根据我的调研,有能力生产P2的只有F公司和凌宇,所以准备稳坐钓鱼台拿到P2的订单。这回的错误导致了一个12M的订单在眼前流失,而这个订单对于己资金吃紧的凌宇显得那么重要。凌宇彻底输掉了第二仗,严冬提早到来了。严冬到来,我们能挺过去吗?市场总监周总满脸不悦回到公司,嚷嚷着控告F公司违规。大家劝道:何必与小人一般见识,以后的日子长着呢。兼财务总监的熊总又初步对公司财务状况进行估算:订单20M,直接成本8M,广告费8M,管
12、理费、维修费、折旧费等各项费用合起来有18M,亏损是早己预料到的,亏损UMo加上去年的亏损16M,两年净亏30M。现金只剩31M;而我们还要继续生产产品,开发新产品,开拓市场,改造生产线这些都需要现金,我们能挺过寒冬吗?寒冬过去又会是怎么样?恐惧已悄然滋生在公司每个人心间。生存一一现在最重要的是生存要生存就要解决现金问题,除了开源节流,别无它法。开源,长、短期贷款、高利贷、卖设备、卖厂房、卖产品。节流,按照现金情况进行投资分配。进行初步分析现状,熊总建议长期贷款;万不得已短期贷款。根据公司的资产现状,我们最大长期贷款额度40M。只要挺过前三季度,就可在年末拿到贷款。救命的稻草抓住了。发展与生存
13、似乎是个矛盾生存的危机暂时过去。下一步,凌宇将走向何处?到了生死关头的抉择了。作为前些时碌碌无为的商业信息部长,这是要提供给公司第一手的分析材料,以决定公司路向何方。我们搜集了其它公司的研发、生产、市场等信息。发现经营状况虽有好有坏,但他们都是同时进行P2、P3两条产品线的研发和生产,在市场开发上也都是一样。P3这块诱人的蛋糕,每个人都想吃一口,如果没人想吃,好像是很奇怪的事。急切间,我们的咨询顾问纷纷提出建议,无论如何都要上P3。理由似乎很充分:1P3的市场潜力最大,从第三年开始就有P3的订单,虽然不多,但足以盈利;从第四年P3市场就可能超过Pl,紧随P2,到了第五、第六年,那就是P3的天下
14、了。2、P3产品的利润高,P3的单件成本与P2一样,而利润则要平均高出1.5M。3、P3产品研发费用与不知有无市场的P4还要节省4M,这对资金紧张的凌宇又多么重要。总之,要想最终胜利,就得上P3。而对于己经两次失利,大伤元气的凌宇如果还是跟大家一样走下去,只有一条路一一绝路我们必须走出一条与别人不同的道路来。突围P2一一事关生死的决定以凌宇的现状,再去东征西讨;绝对是死路。众强环伺之下,又要如何杀出一条血路,求得一线生机呢?我们在这个时刻,根据市场状况和自身条件,作出了抉择一一集中全部力量,突围突破口是P2,我们在P2上占据研发、产能的优势,只要在市场上出全力攻P2,就有可能突出重围。有人提出
15、疑义,如果我们在P2上被人灭了,那就彻底失去了翻身机会。是的,市场是变幻的,但还是遵循市场规律运行的。在P2突围是我们对市场进行严谨的分析之后,作出的决定。虽有失败的可能性,但却是我们凌宇唯一的生存之路,别无选择。必要时壮士断腕,甚至断臂。突围之前还要作些准备,这个时候还是谈笑自如的易总(我怀疑她是否真的那么镇定自若)停掉余下的全部3条Pl生产线,据资金情况改造成1条P2半自动线和1条手动生产线;另一条卖掉,上P2全自动线。总投资16M;工期14个季度。到了年底,生产线己全部改造完毕,P2的库存5M,PI库存6M,现金24M。一切准备好了,命运是否会转折?第二年,作了准备的凌宇,由于商业情报泄漏遭受严厉打击。我们及时调整了战略,能否挺过寒冬呢?凌宇的发展还在命运的手上。希望一第三年关键一仗,转机出现有了前两年的经验,我们这回没有再去四处打探些没用的消息。这一仗生死攸关,必须赢。按现金情况,我们广告费可用资金15M;Pl己经停产,库存6M要清掉,广告费投入4M;余下IlM全给P2,我们政策还是集中优势兵力,打歼灭战,营销总监谷总进行广告投标;在