第一章商务谈判概述.docx

《第一章商务谈判概述.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第一章商务谈判概述.docx（46页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、第一章商务谈判概述【学习要点及目标】通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、特点以及商务谈判的类型，掌握商务谈判的基本原则、程序及各个阶段和环节的主要内容、管理模式。【引导案例】习近平同德国、法国、欧盟领导人举行视频会晤，中欧领导人共同宣布如期完成中欧投资协定谈判【新华社北京2020年12月30日电】国家主席习近平30日晚在北京同德国总理默克尔、法国总统马克龙、欧洲理事会主席米歇尔、欧盟委员会主席冯德莱恩举行视频会晤，中欧领导人共同宣布如期完成中欧投资协定谈判。习近平指出，2020年对世界和中欧双方来说都是十分特殊的一年，新冠肺炎疫情全球大流行和世界百年未有之大变局深刻交织，不稳定不确定因素

2、越来越多。在这样的背景下，中欧迎难而上，携手努力，推动中欧关系取得丰硕成果。双方如期实现年内完成中欧投资协定谈判的预期目标，达成了一份平衡、高水平、互利共赢的投资协定，展现了中方推进高水平对外开放的决心和信心，将为中欧相互投资提供更大的市场准入、更高水平的营商环境、更有力的制度保障、更光明的合作前景，也将有力地拉动后疫情时期世界经济复苏，增强国际社会对经济全球化和自由贸易的信心，为构建开放型世界经济作出中欧两大市场的重要贡献。习近平强调，中国致力于构建新发展格局，将为欧洲和世界提供更多市场机遇、创造更大合作空间。希望欧方坚持自由贸易和多边主义，为中国投资者提供开放、公平、非歧视的营商环境。习近

3、平指出，2021年即将到来，中欧作为全球两大力量、两大市场、两大文明，应该展现担当，积极作为，做世界和平进步的合作建设者。双方应该加强对话，增进互信，深化合作，妥处分歧，携手育新机、开新局。一是协调抗疫行动。确保疫苗作为全球公共产品得到公平分配，特别是让发展中国家获益。二是共促经济复苏。加强政策沟通和协调，坚持建设开放型世界经济，带动全球产业链、供应链早日重回正轨。三是对接发展战喀。加大政策协调，加强共建一带一路倡议同欧盟欧亚互联互通战略对接，探讨数字领域合作。四是加快绿色发展，用好中欧环境与气候高层对话机制，相互支持中欧举办生物多样性、气候变化、自然保护国际会议。五是推动多边合作。加强在联合

4、国、二十国集团、世界贸易组织、世界卫生组织等框架内协调和合作，推动政治解决国除和地区热点问题，积极落实二十国集团缓债倡议，支持非洲抗疫和发展，共同促进世界发展繁荣。欧方领导人表示，尽管受到新能肺炎疫情影响，今年欧中保持密切高层沟通，在地理标志协定等一系列问题上取得重大进展。今天我们举行会晤，共同宣布结束欧中投资协定谈判，这对欧中关系发展具有重要里程碑意义，也将有利于推动世界经济复苏增长。这再次向世界表明，尽管欧中在有些问题上存在分歧，但双方都有政治意愿在相互尊重的基础上加强对话，深化合作，实现互利共赢。欧中投资协定是高水平的，欧方赞赏中方进一步扩大开放，积极促进贸易自由化、投资便利化。欧中都支

5、持多边主义，一个强有力的欧中关系有益于解决当今世界面临的全球性挑战。欧方赞赏中方就应对气候变化以及帮助非洲抗击疫情等方面采取的重大举措，希望就全球抗疫、气候变化、生物多样性保护可持续发展、世界贸易组织改革等问题继续同中方密切协调合作。中欧领导人互致新年问候，共同表示，在新的一年保持密切沟通，共同推进双方重大交往议程，推动中欧全面战略伙伴关系不断向前发展。(资料来源：人民网一中国共产党新闻网)伴随着人类文明的产生而形成的人际交往中的谈判活动，经过人们长期的谈判实践，得到了不断的发展，越来越呈现其特有的规律性。在了解和研究商务谈判的内容之前，必须对商务谈判的基本知识有所了解。首先要了解的是商务谈判

6、的概念与特点、商务谈判的类型、商务谈判的基本原则、程序及各个阶段和环节的主要内容、管理模式等。本章我们将分别对其做出系统地阐述。第一节商务谈判的概念与特点商务谈判的概念mov人们在商务活动中，常常会遇到商务谈判(businessnegotiation)或贸易洽谈(businessdiscussion),这两者到底有何区别呢？谈判，包含“谈”和“判”两个环节。谈，即说话或讨论，可以理解为当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，就是当事人各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判

7、的前提和基础，判是谈的结果和目的。洽谈，指“协和、和睦”之意，也指“商量、交换意见。由此看来，谈判与洽谈在本质上并没有什么区别，即都要谋求一个“良好的结果”，但在字面上有细微差异。谈判一词主要是注重表达对“分歧的评断”，更突出评断的结果；而洽谈一词则强调“和睦与彼此对话的表达形式，同时也承认对话各方分歧的存在。从字面上看，洽谈”不强调对话的结果，比“谈判更具有灵活性。正是由于洽谈”的灵活性及其具有的温和色彩，因此，更多的谈判人员喜欢使用洽谈”一词。一、商务谈判的概念谈判一词听起来似乎有些神秘、玄妙，有时甚至令人生畏。其实，我们每个人每天都会接触有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到。比如，我

8、们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真的有什么玄妙之处的话，那么它的玄妙之处就在于：它是一项既充满智慧和勇气，又充满艺术和技巧的人类活动。在当今经济飞速发展的世界,谈判活动已成为企业对外交往的重要手段，直接影响着各种人际关系。谈判不仅包括一切正式场合的洽谈活动，也包括一切人之间、企业之间和政府之间的关系。如今，谈判己发展成了一门新的学科，即谈判学。谈判不再是欺诈或其他敌对关系的同义语；相反，它已被视为能够深刻影响各种人际关系和产生持久利益的过程。作为一门学科，它能使谈判人员受到启迪，得到有益的借鉴，并获得圆满的成功。那么，什么是商务谈判呢？商务谈判是指有商务活动的双方或多方为了达到

9、各自的目的，就一项涉及双方或多方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。为了更好地理解和把握商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵。（一）商务谈判的主体是相互独立的利益主体商务活动中谈判的主体必须是独立的利益主体或其代表。只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。利益的独立性是商务谈判发生的基础。（二）商务谈判的目的是获得经济利益双方谈判的目的就是满足自身的某种经济利益，而做出的让步通常也是经济利益方面的让步。经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。（三）商务谈判的核心议题是价格以经济利益为核心必然决定了谈判的核心议

10、题是价格。因为价格的高低直接关系到实际所能获得的经济利益的大小。除价格之外的其他交易条件，如产品的质量、数量、交货方式与支付方式等与价格存在着密不可分的关系，都可以通过价格的变化表现出来，这也使价格成了商务谈判的核心条件和核心议题。（四）商务谈判的主要评价指标是经济利益商务谈判与其他类型的谈判相比，更为重视谈判的经济利益，因为商务谈判本身就是一种经济活动。在谈判过程中，谈判者不仅要考虑从谈判中得到什么、得到多少，还要考虑付出什么、付出多少，明确所得和所付出的关系，追求经济利益。当然，这并不仅仅局限于短期的经济利益，还要从长远的角度看问题。二、商务谈判的特点作为人类一种有意识的社会活动，商务谈判

11、具有以下儿个特点。（一）商务谈判是一个不断协调的过程商务谈判是双方通过协调不断调整各自的需求，从而达成意见一致的过程。比如，在裤子交易市场内，买方正在为批发裤子交易与卖方谈判。卖方根据货物买卖的常规做法，首先开价每条160元，买方又一次仔细地看了看裤子的做工，并指着一处有些粗糙的地方说：“能否将价格压低？卖方再次要价每条150元，并且强调已是合理价格，买方见机报了自己的价格为130元。卖方再一次将价格降到145元，买方又给了一个价格为135元,最后双方以每条140元的价格成交。可见，在这场谈判中，买卖双方都是通过不断调整各自的报价而使价格相互接近，最后在140元这一价格上达成利益上的平衡。需要

12、指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心所能承受的平衡。任何单方面的让”或“取都不能当作谈判。（二）商务谈判具有合作”与冲突”的对立统一商务谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的；而商务谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极的讨价还价。为了解决好谈判中的这对矛盾，首先，必须对此有深刻的认识；其次，在制定谈判的战略方针、选择与运用谈判策略和战术时，就必须注意既要不损害双方的合作关系，又要尽可能为己方谋求最大的利益，即在这二者之间找到一个平衡点。在实际谈判过程中，这个平衡点不是所有参与谈判的人员

13、都能找到的。实践中，我们常常会看到有的谈判人员只注意谈判存在合作性的一面，而忽视谈判的冲突性，十分害怕与对方发生冲突，当谈判因存在冲突而陷入僵局时便不知所措。因此，为了避免冲突从而对对方提出的意见和要求，只是一味地退让和承诺，不敢据理评价和反驳，不敢积极地争取自己的正当利益。如果遇到那些善于制造冲突、乐于通过舌战而取胜的强势谈判对手，则常常会吃亏受损。与此相反，有的谈判人员只注意谈判冲突性的一面，而忽视合作性的一面，视谈判为一场你死我活的战斗，只讲究一味地进攻，甚至最终将对手逼出谈判场外，导致自己也是劳而无获。对于谈判人员来说，提倡在合作的前提下达到利益最大化，即在使对方通过谈判有所收获的同时

14、，使自己也获得更多的收获。此所谓合作的利己主义”做法。（三）商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心以经济利益为目的，以价格谈判为中心是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判发生的根本原因在于人们追求经济上的利益需求，其目的决定了当事人必然注重经济效益，力争多得一些，少给一些。比如，购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些;而贷方则希望利息高一些，期限短一些。诚然，商务谈判以经济利益为目的，所涉及的因素多种多样，但是，其核心角色是价格。这是因为双方经过谈判，最后经济利益的划分主要通过价格表现出来。（四）商务谈

15、判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体首先，商务谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程，谈判人员必须以理性的思维对所涉及的问题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来制定方案和对策，这就充分地体现了商务谈判的科学性。其次，商务谈判是人们的一种直接交流活动，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用，都会直接影响谈判的结果，具有难以预测性。同样的谈判内容、条件和环境，不同的人去谈判，其最终结果往往会不同。这就是商务谈判艺术性的体现。对于一个谈判者来说，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。也就是说，在涉及对谈判双方实力的认定、对谈

16、判环境因素的分析、对谈判方案的制定以及对交易条件的确定等问题时，更多地体现出谈判科学性的一面，而在具体的谈判策略与战术的运用上，则比较多地体现了谈判艺术性的一面。科学告诉我们在谈判中如何做，而艺术则帮助我们把谈判做得更好。【资料链接】分橙子的谈判本案例是一个在谈判界广为流传的经典小故事。有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便开始讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见：由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自分得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。其中，第一个孩子把这半个橙子拿到家，把皮剥掉，扔进垃圾桶，把果肉放到榨汁机中打橙汁喝；而另一个孩子回到家则把果肉挖掉，扔进垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的例子我们可以看出，虽然两个孩