售楼部案场管理与制度.docx

《售楼部案场管理与制度.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《售楼部案场管理与制度.docx（36页珍藏版）》请在优知文库上搜索。

1、售楼部案场管理与制度目录第二局部、案场管理制度第一节、日常管理制度一、工作守那么二、考勤管理制度三、工程例会制度四、业务管理标准五、礼仪行为标准六、业绩分配制度七、薪酬福利制度第二节、业务流程标准一、来电流程管理二、来访流程管理三、成交、签约流程管理四、退房流程管理五、相关表格及填写要求第三局部、销售培训第一节、销售培训流程一、培训工作流程二、现场培训流程第二节、销售培训内容一、房地产根底知识二、房屋建筑结构分类标准三、房地产专业名词四、房地产面积的测算第三节、市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、调研方法第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象一、心理

2、素质的培养二、行为素质的培养三、专业知识和销售能力的自我提升四、仪表和装束五、名片递、接方式六、微笑的魅力七、语言的使用八、礼貌与规矩第五节、礼仪及技巧一、接听标准要求二、跟踪技巧第六节、房地产销售的业务流程与销售策略一、寻找客户二、介绍工程三、带看现场四、谈判五、客户追踪六、签约七、售后效劳第七节、房地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何处理客户异议第一节、人员配备一、人员数量销售经理名，现场销秘名，置业参谋假设干名.第二节、主要岗位职责一、销售部经理1、依责销售部日常管理工作；2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务；3、根据实际工作需要，落实各销售

3、部人员安排及调动4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督；5、制定工程营销体系和销售价格策略6、业务工作的培训与考核。二、销售主管销售主管由销售部经理任命，上报工程总监，销售主管向销售经理汇报工程业务工作和案场管理工作。案前准备期1、接手工程或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料：2、与销售经理讨论制定案场人员编制3、参与案场置业参谋的招聘4、制定售前培训方案5、编写销讲资料、答客问、各类统一说辞6、负责工程模型、展板等各类讲解演练及考核7、参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线8.根据本工程特色细化案场管理制度9、参与制定销控表10、与销售经理讨论制定薪酬制度11、参与开盘

4、策略的制定并负责传达和演练工程销售期1、负责案场日常监督管理，布达销售任务2、组织市场调研，及时了解与工程有关的市场信息，将市场变化反响给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略3、负责持续的培训工作4、负责营销策略的贯彻执行5、每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题6、负责业务执行的督导7、与公司各部门及开展商做好协调工作8、解决案场的突发事件9、关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力10、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力11、按公司要求完成相关报表12、配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼工程结案期1、调解客户与开展商之间的矛盾，争取顺利结案2、配合业务

5、资料的归档3、人员撤场业务资料交接4、催促置业参谋对余款的催缴，确保资金回笼三、案场销秘案场销秘由销售部经理任命，并上报工程总监，由销售经理管理，向销售经理汇报工作案前准备期1、根据工程组具体人数，合理申领工程组建立所需物资2、建立本工程的各类文件夹及档案夹3、建立本工程各类报表根底数据4、建立销售软件根底数据库5、收集工程的各类重要文件并建立档案6、熟悉本工程的产品7、申报并采购所需用品8、本工程销售合同的管理工程销售期1、完成工程各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报2、销售软件数据的登记、检查与核对3、物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐4、工程组日常后勤事务的管理5、工程组备

6、用金的管理与登记6、考勤的监督7、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力8,配合销售经理对销售合同的审查与管理9、日常各种方案、报告、会议纪要等重要文件的归档10、配合相关部门在工程组开展工作11、与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表工程结案期1、案场物资的盘点与核对2、人员调离物资交接的审核与监督3、业务资料的归档与交接4、客户所欠余款的统计四、置业参谋置业参谋由销售部经理任命，并上报工程总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。案前准备期I、工程周边的市场和工程进行调研，充分了解周边的详细情况2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本工程的产品3、认真登记来电

7、、来访登记表4、在销售经理的带着下完成开盘演练5、遵守各项管理制度6、完成销售前期的其它准备工作工程销售期1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记2、按质按量完成工程组布置的销售任务和其他工作任务3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程4、对周边市场及工程定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力6、认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼工程结案期1、与客户保持良好的关系，做好售后效劳，保持良好的礼仪标准2、做好结案的各项相关工作3、余款的催缴第二局部、案场管理制度第一节、日常管理制度一、工作守那么1、微笑效劳：置业参

8、谋的职责包括推销工程及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的根底，所以置业参谋应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改进，让自己做得更好。对精神面貌欠佳的，情绪低落的置业参谋部门负责人将不安排接待客户2、守时：守时应是一个置业参谋所具有的最根本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外:约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3、纪律：置业参谋必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4、保密:置业参谋必须遵守公司的保密原那么，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的

9、业务秘密。5、着装：在售楼处（或与工程相关的各类活动中）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。二、考勤管理制度（一）工作时间1、销售人员原那么上实行六天工作制，作息时间为：8:00-18:00:晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原那么，销售人员休息由销售经理安排调休。2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，假设有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意前方可，否那么以旷工处理。原那么上不得调休三天或三天以上。（二）考勤制度：1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。2、上班不得迟到、早退、未经经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，假设员工因特殊情况不能到

10、达售楼部的，应于上班前通知经理，假设未能与经理取得联系，那么需向案场销售秘书提出申请，直至有领导批准前方可休假。3、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，假设需外出应说明地点、事由和所需时间,并经经理同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。4、请假必须事先填写请假申请单，由销售经理签署意见，经经理批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经经理批准后事后补填请假申请单O6、(三)缺勤 的处病、事假以半天为最小单位，按请假时间扣除当日工资(即请假1天扣1天工资)。销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。、请假

11、人员所属部门请假时间归来时间请假原因经理批准工作移交人紧急联系方式请假申请单1、上下班请人代记录，那么代记录者及被记录者各扣款(10)元；2、员工上下班忘记记录者每次扣款(10)元；3,员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者，每次扣款(10)元；4、员工因私事外出而在外出登记表上虚报公出者，扣(50)元:5,员工迟到30分钟以内(含30分钟)，扣10元；31-60分钟，扣20元；60分钟以上，以调休或事假半天处理；6、员工每月累计迟到三次以上(不含三次)，当月所有迟到金额加倍处分。7、早退当天按旷工处理，未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理，未按请假程序执行的均以旷工处理，旷工按情节轻重扣

12、罚当日的工资。具体情况由销售经理酌情处理。8、旷工一日扣罚两天工资，连续旷工三日或当月累计旷工五日以上者那么以自动离职处理。9、有以下情况之一者，按旷工处理：(1)、未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者；(2)、请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者:(3)、请假人所提请假理由或证明与事实不符者:(4)、不服从分配调动，经说服教育无效,未按指定时间到岗者；(5)、未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。(四)、休假的管理1、销售部所有人员一周轮休一天，无特殊情况连续休假最多不能超过二天。两天以上须经销售经理签字批准。2、休假当月有效。不准跨月补休。3、法定节假日期间除春节外一律不得休假

13、请假，节后补休。具体情况由销售经理具体安排。4、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。(五)、辞职管理1、公司员工因故辞职时，本人应提前十五天向直接上级提交辞职申请。2、收到员工辞职申请报告后，销售经理负责了解员工辞职的真实原因，并及时作出相应的工作调整。3、员工办理工作移交和物品清还手续，对客户资料泄密的、拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资4、案场销售秘书统计辞职员工考勤，计算应领取的薪金。三.工程例会制度一)早会1、时间：8：309：002、地点：售楼处3、主持：销售经理4、出席人：售楼处全体置业参谋5、会议主题：(1)检查仪容仪表、出勤情况；(2)简单总结前一天的工作情况，存在问题及

14、解决方法、当天工作重点：(3)公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新出售单元；(4)销售经理讲述当天需注意的事项；(5)当日推广部署及当日工作方案；(6)置业参谋互报-天销售中存在的问题，销售经理主持销售部对所存问题进行具体分析，予以帮助解决。(二)周会1.时间：每周一8:30-9:102.地点：售楼处3.主持人：销售经理4.出席人:售楼处全体置业参谋5.会议主题：(1)总结每周工作；(2)对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议；(3)讨论每周议题；(4)由销售经理出题，围绕本行业的工作开展

15、，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本工程作出合理化建议，以提高工程质量、销售业绩、及置业参谋素质以更好为工程效劳：(5)市场分析:(6)主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流；(7)下达部门工作要求、指令、并贯彻执行：(8)相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。(三)工程月例会1.时间：(另行拟定)2.地点：f售楼处)3.主持人:销售经理、4.出席人：全体置业参谋5.会议主题：月度工作总结及下月工作方案(1)工程重大销售推广活动的分析总结；(2)市场客户及业主源状况分析；(3)竞争工程销售动态分析；(4)总结月度工作；(5)布置下月度工作：(6)分析置业参谋销售指标完成情况及月培训方案的制定。(四)工程推