《国际商务谈判》课程教学大纲.docx

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1、国际商务谈判课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：InternationalBusinessNegotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务国际商务谈判是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。

2、国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。三、课程教学基本要求国际商务谈判是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析

3、典型的商务谈判案例。课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。本课程讲授了商务谈判中通常遵循的原则及各个环节。通过国际商务谈判过程中各个环节谈判实例的学习，要求学生熟悉、掌握商务谈判的整个过程，达到下列基本要求：1、了解商务谈判人

4、员所具备的基本素质和修养，2、理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，3、掌握成功商务谈判的方法，使学生能够在现实的商务谈判中获取宝贵的经验，可以为电子商务出谋划策。本课程采用外语教学与研究出版社出版的商务英语谈判。本教材重点介绍了商务英语淡判中通常遵循的原则、商务谈判的各个环节、商务谈判一般经历的阶段、谈判中运用到的策略和技巧、各种商务谈判的类型。也介绍了在国际商务谈判过程中应该注意的礼节，以及在跨文化商务谈判中，如何跨越由于文化差异给谈判带来的障碍等方面的内容。在课文提供的练习题中挑选合适的实例，要求学生完成，并根据学生的具体情况，有针对性地增加补充习题，以帮助学生尽快掌握所学知识和技

5、能。四、课程教学内容及要求第一章商务谈判的原则（4学时）【教学目标与要求】1、教学目标：让学生们了解和掌握谈判的定义、原则以及国际商务谈判的内容。2,教学要求：使学生掌握商务谈判的不同谈判原则。【教学重点与难点】1、教学重点：商务谈判的内容。2、教学难点：正确掌握和理解商务谈判的不同谈判原则。【教学内容】第一节商务谈判的内涵国际商务谈判的起源及其定义第二节商务谈判的原则合作式谈判的原则第三节商务谈判的原则利益分配和信任的原则第四节商务谈判的原则两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则第二章商务谈判的环节（4学时）【教学目标与要求】1、教学目标：使学生了解并掌握国际商务谈判的几个主要环节。2、教学要

6、求：本章主要介绍并要求理解在商务谈判的不同环节里应该怎样进行谈判.【教学重点与难点】1、教学重点：商务谈判不同环节谈判原则的选择。2、教学难点：正确掌握和理解不同环节的商务谈判话语。【教学内容】第一节商务谈判的环节询价环节的谈判第二节商务谈判的环节答复环节的谈判第三节商务谈判的环节报盘与还盘环节的谈判第四节商务谈判的环节接受与签订合同环节的谈判第三章商务谈判的阶段（6学时）【教学目标与要求】1、教学目标：使学生了解并掌握商务谈判不同阶段的不同特点。2、教学要求：本章要求了解并掌握不同阶段谈判的策略以及技巧。【教学重点与难点】1、教学重点：开局阶段、报价阶段以及磋商阶段的谈判策略。2、教学难点：

7、正确掌握和理解掌握成交阶段以及僵局阶段的谈判策略。【教学内容】第一节商务谈判的阶段准备阶段第二节商务谈判的阶段开始阶段第三节商务谈判的阶段开始阶段第四节商务谈判的阶段讨价还价阶段第五节商务谈判的阶段讨价还价阶段第六节商务谈判的阶段结束阶段第四章商务谈判的策略和技巧（4学时）【教学目标与要求】1、教学目标：让学生了解并掌握国际商务谈判的一些谈判策略以及风格2,教学要求：了解在商务谈判的不同环节里应该怎样运用策略以及分辨不同的谈判风格。【教学重点与难点】1、教学重点：商务谈判的不同策略和技巧。2、教学难点：商务谈判的不同谈判风格。【教学内容】第一节商务谈判的策略和技巧个人谈判风格第二节商务谈判的策

8、略和技巧团队谈判风格第三节商务谈判的策略和技巧商务谈判的策略第四节商务谈判的策略和技巧商务谈判的技巧第五章商务谈判的类型（4学时）【教学目标与要求】1、教学目标：让学生了解并掌握国际商务谈判的不同类型2,教学要求：了解并掌握国际商务谈判中不同类型的谈判特点【教学重点与难点】1、教学重点：国际商务谈判的不同类型。2、教学难点：国际商务谈判不同类型谈判的特点。【教学内容】第一节商务谈判的类型货物销售谈判第二节商务谈判的类型服务销售谈判第三节商务谈判的类型投资谈判第四节商务谈判的类型技术转让谈判第六章商务谈判的礼节（6学时）【教学目标与要求】、教学目标：让学生了解国际商务谈判的一些文化习俗以及礼节。

9、2、教学要求：了解和掌握不同国家的谈判礼节。【教学重点与难点】1、教学重点：国际商务谈判中不同国家的礼节。2、教学难点：正确掌握和理解国际商务谈判中不同国家礼节差异背后的文化背景。【教学内容】第一节商务谈判的礼节迎送礼仪第二节商务谈判的礼节会见礼仪第三节商务谈判的礼节会见礼仪第四节商务谈判的礼节赴宴礼仪第五节商务谈判的礼节着装礼仪第六节商务谈判的礼节签约礼仪第七章跨文化商务谈判（4学时）【教学目标与要求】1、教学目标：让学生了解并掌握国际商务谈判中的跨文化特点。2、教学要求：了解掌握国际商务谈判中的文化差异以及谈判特点。【教学重点与难点】1、教学重点：国际商务谈判中的跨文化差异。2、教学难点：

10、国际商务谈判中不同文化的特点以及如何进行文化冲突管理。【教学内容】第一节跨文化商务谈判语言与交际第二节跨文化商务谈判理解文化差异第三节跨文化商务谈判不同文化的谈判特点第四节跨文化商务谈判文化冲突管理五、教学学时分配建议国际商务谈判课程教学时数分配表总学时：32学分：2早下I主要内容学时各教学环节学时分配备注讲授实验实践讨论习题Chapter1商务谈判的原则44Chapter2商务谈判的环节422Chapter3商务谈判的阶段642Chapter4商务谈判的策略和技巧422Chapter5商务谈判的类型44Chapter6商务谈判的礼节642Chapter7跨文化商务谈判44合计32248六、课

11、内实践环节与学时分配国际商务谈判课程实践环节一览表序号实践目的实践内容学时分配时间安排考核方式备注1了解商务谈判的环节模拟谈判290分钟平时成绩2了解商务谈判的阶段模拟谈判290分钟平时成绩3了解商务谈判的策略模拟谈判290分钟平时成绩4了解商务谈判的礼节模拟谈判290分钟平-时成绩七、教学策略与方法建议树立以学生为中心”和“能力本位”的教学理念:根据教学内容和学生特点采用案例教学法、分组讨论教学、角色扮演等教学方法；充分利用实训室的模拟软件（筹建中）、多媒体教学手段、网络资源等提高教学效果。我们在教学过程中，根据教学内容的特点采取了多种多样的教学方法，教学效果很好。1、分组博弈式教学法：我们

12、的教学是按照谈判工作过程展开教学的，教学过程中谈判的备局、开局、结局、评价等环节需同学们以小组的形式进行合作学习、角色扮演；礼仪教育的实施需要同学们以小组的形式，分组讨论各种谈判情形下的礼仪要求；技能项目的完成亦是分学习小组进行的；该种教学法，锻炼了同学们语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力；这正是现代商务谈判所应具备的职业素质，与我们的培养目标完全符合。2、案例分析教学法：在学习商务谈判的理论内容时，以真实的工作场景为基础，根据教学课程标准要求，再结合学生的学习水平，选择相对典型、难度适中、资料齐全的案例，组织学生按谈判程序分析、讨论。锻炼学生实践工作的能力，提升

13、学生的综合素质。3、角色扮演法：设置谈判情景后让学生分别扮演不同的角色，一般在商务谈判实验室中进行：完全按照实际的谈判过程进行；在这个过程中学生也可互换角色进行。该教学方法既使学生学到了实践技能，又找到了在谈判现场的感觉，并且培养了爱伤观念，体现了人文关怀，真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。八、教材与学习资源建议1、主要教材口杨霞.国际商务谈判M.上海：华东师范大学出版社，2018年2余慕鸿,章汝雯.商务英语谈判M.北京：外语教学与研究出版社，2016年2、主要参考书目口白远.国际商务谈判M.北京：中国人民大学出版社，2002年2刘园.国际商务谈判（第二版）M.北京：对外经济贸易出

14、版社，2006年九、课程考核方式与成绩评定建议1、课程总评成绩构成学期总评成绩100分=平时成绩40l+期末考核成绩60%2,平时成绩评定方式平时成绩40分，注重考查学生学习的过程，重在考察学生对所学内容的理解和实际应用能力。包括出勤率、作业、课堂表现等。其中出勤率占10分，主要考查学生的迟到和旷课情况。出勤率间接反映学生的纪律意识，也是完成好学习内容的基本保障。作业完成情况占10分，主要看学生完成情况和认真程度。课堂表现占20分，主要包括学生听课是否认真，课堂笔记记录是否仔细，对所学知识有无独立见解等。3、期末考核成绩评定方式期末考试的形式为模拟谈判，总分为100分。主要考查学生对知识的掌握程度和实际应用能力。按60%的比例计入期末考评成绩。