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1、面试销售人员的常用问题及评价标准序考核维度考核内容评价标准1开场白:暖场环节X先生/小姐,您好,欢迎来应聘我们企业的销售岗位,本着对双方负责的态度,我们企业在业务拓展想要找到合适的人,您也想找到适合自己发展的岗位,能不能就您过去的一些工作经历,跟我们谈谈您的感受。有关文化价值观方面1、您觉得原来的企业什么地方让您比较认同或者欣赏的?2、您感觉原来的企业哪些方面让您很难接受?3、您心目中理想的管理方式是什么样的?问话主要抓住3个方面A:他为什么离开原岗位B:他过去工作经历中喜欢什么样的岗位C:如果有销售经历,在他过去的销售经历中,他的业绩排名如何?D:此人的文化价值观是否与企业吻合(三耐原则:耐
2、磨、耐热、耐蚀)2谈话过程中是否对销售工作有明显的兴奋点?1 .在过去的工作中什么样的经历让您感觉比较舒服和愉快?为什么呢?2 .和您最要好的朋友在一起的时候,他们说您最多的是什么?3 .您觉得自己在那些方面表现得与众不同?这些特点给您工作中带来什么样的好处和弊端?1、此人的优势和兴奋点有明显的表现吗?2、此人的优势点和现在的岗位有关联性吗?3、此人说的最多的是什么?此人所表现出来的优势在过去的工作中有具体的表现和贡献吗?销售兴奋点评分:O分:对销售相关话题无动于衷1分:对销售相关话题很模糊,可做可不做2分:对销售岗位有一定了解,有企图心但缺乏方法和技能3分:愿意接受销售岗位并期待有所成绩4分
3、:对销售感觉兴奋,并手舞足蹈的5分:有销售的成就感,销售特质明显,自我激励和设身处地为他人着想3过去工作中有无分析和解决销售问题的能力?(星星闪烁问话,一问到底)1、X先生/小姐,在过去工作中,您感觉遇到压力比较大的是什么呢?2、您当时是怎么想的呢?3、那您做了些什么呢?4、结果怎么样呢?不错的标准是什么呢?(或问:您在销售面临的最常O分:有问题没想法,思想消极、抱怨1分:有问题有想法,但没有行动2分:有问题有想法,有具体行动,但无结果3分:有问题有想法,有具体行动,但结果一般4分:有问题有想法。有具体行动,结见的两大困难情况是什么?您会如何应付?)何自信地对付这些反推销的。毕竟,说服工作在与
4、新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。果明显5分:有问题有想法,有具体行动,并且有突破性结果,并对结果有总结分析4交流过程中的回答是否切题并且逻辑性强?1分:不切题,语无伦次,答非所问2分:表达思想含糊,无重点3分:表达层次性一般,能抓住基本要点4分:表达流畅、层次清晰5分:表达严谨,主题明确,善于总结5对这份工作岗位了解程度和准备度有多少?1、您是如何理解您所应聘这个岗位的?2、您是如何看待我们这次招聘工作的?1分:毫无理解,盲目选择2分:毫无理解,善于奉承3分:有一定的了解,但不完备4分:基本清晰描述本岗位5分:完全理解本岗位,并能提出建设性的建议6此人的话语是否积极诚恳,不使用负面语言
5、?X先生/小姐,您对自己过去的工作能力和表现,打个分的话,您认为打几分呢?60分是合格、80分比较满意、100分是完美。(例,回答是80分的话)那这20分是哪些方面需要提升呢?主要是什么原因呢?1分:经常用假设性语言,如果、假设、要是、可能、大概、也许、差不多2分:偶尔提到自己的责任3分:能够客观理性分析自身和问题所在4分:对遇到问题能主动承担责任并归于自己,或积极解决5分:能展示愿意解决问题的决心,并有肯定语言回答分析:优秀的销售应聘者看问题总是积极正面,能从自己身上找可以提升的地方,而不是一味抱怨。7此人在应答过程中有无明显的肢体语言表达?1分:眼神飘忽不定,面目无表情2分:不敢正视,有遮
6、掩性动作,如挠脑袋、捂鼻子、掏耳朵3分:坐姿较为端正,眼神关注对方4分:坐姿前倾,眼神专注,积极回应5分:谈到相关话题肢体语言丰富,有持续的兴奋8此人在应答过程中是有影响说服他人的表现?1、您为什么觉得自己能够胜任这个岗位?2、客户不相信您说的话您会怎么办?3、(面试结束时刻)您有什么问题需要问我们的吗?1分:反应平淡,不直面回答问题2分:回答偏理论,没有确切证据,答案比较牵强3分:回答能提供部分依据,但不完整4分:立刻回答并能提供充分依据5分:反应积极,提供依据的细节,并有成就感,并能并立刻想知道结果9对此份工作是否有明确的动机和渴求?1、您找工作最看重什么?为什么呢?2、您最看重我们企业的是哪些方面?在这个平台上您想得到什么1分:没有什么明确想法2分:抱着观望、学习的态度进来3分:有一定的目标感及企图心4分:有明确清晰的目标,且有较为的具体的描述5分:目标清晰,且有强烈的职位动机和排他性1O此人的自我激励能力表现如何?您未来两年在我们我们企业想做到什么程度?1、您说的是真的吗?2、您的承诺有多大?3、您以前做过这样的承诺吗?4、结果如何?5、您准备什么时候开始?1分:犹豫不决,没有方向和目标2分:答案明确,承诺不坚定3分:答案明确,承诺坚定4分:答案明确,承诺坚定,并提供过去的事实做依据5分:语气坚定并准备有立刻行动的行为,且计划明确