餐饮特许加盟连锁企业的区域管理.docx

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1、餐饮特许加盟连锁企业的区域管理特许市场目标与区域管理特许总部的市场目标往往与区域管理关系密切。特许品牌是开发一个城市的区域、还是开发一个省的区域或几个省的大区的区域，其管理的幅度和深度有着很大的区别。开发一个城市的区域，优点：总部易于经营控制、无区域竞争、拓展及管理成本不高、愿意广告投入、容易控制加盟商、一旦出问题可以及时解决等；缺点：市场较小、负责单店经营、积极性受限、加盟商之间容易产生竞争等开发一个省的区域或几个省的大区的区域，其优点在于：市场广阔、加盟较多、积极性高、易于发掘加盟商、可实施区域保护避免加盟商之间的竞争；缺点：拓展及管理成本高，远程管理的人力资源容易出现问题、不易控制加盟商

2、、一旦出问题对整个体系影响大等。特许销售与区域管理特许总部可将其品牌以单店加盟的方式或是以区域加盟的方式出售，这决定了区域管理的方式。以单店加盟的方式出售品牌的特许总部，不论加盟商所处的地方再远,分布的地区再广，总部都要保证其直接的服务和后续支持。由于单店加盟商实力相对较小,一般不易和总部对抗,加之区域保护或无区域竞争,便于总部管理与指导，总部与加盟店的关系密切，相互依赖，沟通畅通无阻。以区域加盟的方式出售品牌的特许总部，由于某一区域已经出售给加盟商，加盟商在这一区域有独家特许经营权，调动了区域加盟商积极性,加盟商愿意出资拓展特许业务，同时愿意投入广告。由于是独家垄断,如总部不加强对区域加盟商

3、管理和指导，容易出现与总部观念或利益上冲突。区域管理体系的构建选择区域市场一般来讲，不是所有的特许品牌都适合所有的市场。餐饮特许企业应该认真分析自己的特许品牌究竟适合什么地区？什么市场？什么消费群？由于区域人口分布、消费水平、消费形态等条件的差异，因而，也形成不同区域消费特性。如都市消费方式和一般的地级市、县级市的消费；内陆城市和沿海城市；发达地区与不发达地区，其消费形态有着明显的不同。只有经过科学的分析，才能选择出适合自己特许品牌的区域市场。有时候，特许企业或特许品牌的胜负，往往在决策之时就已经确定了。产品的口味、就餐的方式、经营的模式、人员的素质、企业的文化等等，是决定你的特许企业或品牌能

4、否进入区域市场的关键。设置区域机构特许企业或品牌一旦进入一个区域市场，其企业文化与管理的模式将对特许扩张和持续经营起到决定性的作用。因此，合理设置区域管理机构非常重要。区域管理机构，如办事处、分公司，是总部的派出管理机构，它通过实施对特许品牌的区域管理，达到对自己的特许品牌在区域内进行计划、组织、指挥和控制目的。同时，通过协调总部与区域内加盟商、加盟店的资源（人、财、物、时间、信息、技术）的活动，以实现特许总部的战略目标。做好区域规划区域机构确立后，特许总部应该指导实施区域管理的办事处或分公司，进行规划的制定和区域管理的组织协调。区域内的经营计划、年度指标、拓展进度、营销策略、物流配送、培训开

5、展、沟通协调等等工作，都是区域规划的核心内容。了解区域市场后，特许总部要部署区域市场和制定切实可行的区域管理和推广计划。同时，特许总部要根据自身规模、能力和总体布局，有效地采用创造区域局布优势的市场竞争策略，和加盟商一道建立稳定的市场根据顺口强有力的市场依托，在某几个区域市场内提高提高占有率，提升知名度和美誉度。选派区域经理当政策和策略确定后，人是决定因素。选择和培养一个好区域经理是区域管理的重要内容。区域经理的选拔要考虑如下因素：从业经验：在餐饮方面，是否真的懂得餐饮业务？做的什么餐饮产品？从业时间？在特许经营方面，是否了解特许经营？是否了解特许人与加盟商的关系？在管理方面，从事管理的成绩？

6、在管理上有什么独到的见解？从业经验是价值链的核心。从业素质：包括个人学历、个人喜好、社会生活观、道德观、职业观等，没有良好的从业素质，就是有经验丰富的从业经验企业也不能认同。同时，高学历也不能代表从业素质，有学历只能表明你有文化修养，不能表明你有较高的从业素质。对待加盟商的态度，在特许经营的商业模式中，总部与加盟商不是上下级关系，不是一般销售的一次性买卖关系，它是通过合约授权的持续的客户关系。加盟商是有个性、有脾气、有思想的人，要让他们在统一特许总部的企业文伤口经营模式中，有时不免发生冲突，良好沟通是特许经营特别是区域管理的前提。区域管理的工作重点前期的市场拓展办事处或分公司首先应根据特许总部

7、的战略部署，对区域市场进行开发拓展。市场评估、信息发布、信息跟踪、区域开发计划的执行等等;潜在加盟商评估对有意向的潜在加盟商进行评估，包括：潜在加盟商所处的区域是否适合加盟？潜在加盟商的经商经历？个人气质、素质？经济状况或经济实力？加盟的主要动机？所选商圈、房屋是否适合自己的特许品牌？等等。区域人力资源管理区域管理要注重加盟店人力资源的协调，帮助加盟商进行人员的招募、评估、培训、使用等方面的指导。保证区域内加盟店人力资源的合理配置,使其在经营活动和竞争中保持不败。区域营销根据不同的季节和销售目标,制定区域营销计划；执行总部的营运标准,对加盟店进行经营指导；协调区域内加盟店之间的物流配送；指导加盟店进行合理的客户管理,保持营运上优势,使其特许品牌持续的竞争力。