优秀业务经理胜任力模型.docx

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1、优秀业务经理胜任力模型序号维度指标类别A级业务经理（初级）B级业务经理（中级）C级业务经理（高级）D级业务经理（资深）权重1业绩最近一季度平均月销售批次单位数无要求1批次单位2批次单位5批次单位15%2岗位核心能力产品熟悉程度有IT专业或行业背景，勤奋好学。1、了解本行业录播产品的性能、特点、优势及简单技术参数。能在客户面前及其他大型场合流利进行产品介绍。2、能在技术人员的指导下进行技术实施方案的编写。3、能独立报价，并能在上级指导下完成标书制作。1、了解本行业录播产品相关周边设备的产品信息。2、熟悉竞争对手产品，能进行优劣势分析，强弱项比较。3、了解竞争对手的优质渠道。4、能独立制作标书。5

2、、能及时反馈客户的产品的使用意见，帮助产品完善。1、掌握本行业各品牌录播产品市场格局，非常熟悉我公司产品及竞争对手的产品差异，能针对竞争对手的产品实施差异化营销解决方案。2、能引导用户进行招标、投标文件的编写。3、能及时反馈客户的产品的使用意见，帮助产品完善。10%3客户沟通技巧1、善于倾听，能够分解客户提出的问题，具体包括哪些要求。通过思考，能够对客户的某种疑问进行合理的解释。能通过阐述产品功能、优势等方法或论据说服客户进行购买。2、能敏感地把握客户的性格特点和利益需求，进而选择与之交流的方式。1、善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），从多个方面对客户提出的问

3、题进行不同的解释，推测出客户可能提出的其他问题。能通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。2、在与客户接触的场合，能够主动调动客户的交流情绪，营造双方轻松交流的气氛。3、加强与客户财务相关部门的联1、能够准确地预测到对客户推荐产品时可能遇到的障碍，提前做好应对措施。并根据客户的偏好进行推理，选择最恰当的,种方式解决客户的疑问。2、能敏锐的寻找到支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环批次单位的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等。1、能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过

4、私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响。2、加强与客户财务相关部门的联系，督促其按照合同约定回款时间付款。10%系，督促其按照合同约定时间付款。3、加强与客户财务相关部门的联系，督促其按照合同约定时间付款。4客户关系建设偶尔在工作中以非正式的方式与客户交流。积极创造与客户接触的机会，主动联络客户，利用非正式接触建立融洽关系。经常在工作以外的时间继续与客户保持联络，如在节日等重要时刻表示心意。利用客户间接的人脉关系，扩大自己的人际网络范围。与客户建立长期稳定的亲密私人友谊，相互之间可以坦率地交流，谈论敏感问题和私事；客户在对与自己有重要关系的问题上，能够主动地通风报信。能利用与客户的私人友谊

5、扩展业务网络。10%5总结分析能力掌握PDCA、5W2H、SWoT等常用分析方法及其运用技巧。项目结束后，善于进行总结，成功的经验加以推广。项目失败则进行原因分析，提出改进办法。1、成功经验加以推广，项目失败则进行原因分析，提出改进办法；2、项目失败，还需进行竞争对手成功原因分析，及竞争对手的相关资料搜集。配合区域主任及人事部门进行优秀人才挖掘工作。1、成功经验加以推广，项目失败则进行原因分析，提出改进办法；2、项目失败，还需进行竞争对手成功原因分析，及竞争对手的相关资料搜集。配合区域主任及人事部门进行优秀人才挖掘工作。10%6客户满意度耐心倾听客户的咨询、要求，甚至抱怨，并做出及时的回应，能

6、够解决客户提出的常规性问题。与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。担当起顾问的职责，针对客户的需求、经济能力推荐适合他们的高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服务建议。为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取信于客户。10%7技术掌握度有IT专业或行业背景，勤奋好学。能在技术人员指导下进行设备的简单搭建。会使用。能独立进行设备简单搭建，会使用。10%8职业人素质团队协作能力积极向各部门人员学习，

7、相关部门评分80分以上与技术部、研发部、Maketing部门、商务等相关部门积极合作，保持良好的人际关系。相关部门评分：80分以上与技术部、研发部、Maketing部门、商务等相关部门积极合作，保持良好的人际关系。相关部门评分：85分以上与技术部、研发部、Maketing部门、商务等相关部门积极合作，保持良好的人际关系。相关部门评分：90分以上5%9新员工指导无耐心解答新员工日常工作中的问题，帮助新员工成长。新员工评价：90分以上。对新员工进行一对一指导。指导新员工学习产品知识，带领新员工进行客户拜访，所做工作让新员工全程陪同。新员工评价：90分以上。对新员工进行一对一指导。指导新员工学习产品

8、知识，带领新员工进行客户拜访，所做工作让新员工全程陪同。新员工评价：90分以上。5%10内驱力有强烈的进取心和学习能力，勤奋踏实，积极向上。在遭到客户拒绝时，能够抑制自己的消极想法，不气馁。1、对自己的能力有信心，对公司的产品有信心，对公司相关部门的支持有信心。2、有强烈的成功欲望，有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。3、主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准。表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够持续不懈地努力工作。1、喜欢具有挑战性的工作，对各种挑战充满信心，积极要求承担新的任务。面对拒绝和失败不放弃，不懈怠，以积极乐观的态度面对。2、能够承受较大的销售目标压力

9、，采取积极行动去实现。遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足，从错误中吸取教训，坚持从头再来。1、对工作极度热爱，享受销售成功后带给自己的快乐和自豪感。2、为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智地分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现（“挑战性”是指尽了很大的努力后，成功的可能性为80%左右的目标）。越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方法，以完成任务或达成销售目标。5%11职业操守1、爱岗敬业，不以公司和客户利益为代价谋取私利。2、诚信对待内部工作伙伴和外部客户，言行一致。积极维护企业形象及利益，坚决制止损害企业形象及利益的行为。5%12日常纪律日常考核80分以上日常考核90分以上日常考核90分以上日常考核90分以上5%