二级建造师继续教育论文-建设工程投标策略、方法与技巧及其应用(精).docx

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1、建设工程投标策略、方法与技巧及其应用探讨一、投标的概念投标（bidding承包者依据招标要求提出报价,争取获得承包任务的工作。投标是与招标相对应的概念,它是指投标人应招标人特定或不特定的邀请,依据招标文件规定的要求,在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。二、投标的流程投标的流程:投标人首先取得招标文件,仔细分析探讨后（在现场实地考察,编制投标书。投标书实质上是一项有效期至规定开标日期为止的发盘或初步施组编写，内容必需非常明确,中标后与招标人签定合同所要包含的重要内容应全部列入,并在有效期内不得撤回标书、变更标书报价或对标书内容作实质性修改。为防止投标人在投标后撤标或在

2、中标后拒不签定合同,招标人通常都要求投标人供应肯定比例或金额的投标保证金。招标人确定中标人后,未中标的投标人已缴纳的保证金即予退还。招标人或招标代理机构须在签订合同后两个工作日内向交易中心提交退还中标人投标保证金的函。交易中心在规定的五个工作日内办理退还手续。投标书分为生产经营性投标书和技术投标书。生产经营性投标书有工程投标书、承包投标书、产品销售投标书、劳务投标书;技术投标书包括科研课题投标书、技术引进或技术转让投标书。三、投标的策略及留意事项招标投标法其次十八条规定,投标人应当在招标文件要求提交投标文件的截止时间前,将投标文件送达投标地点。招标人收到投标文件后,应当签收保存,不得开启。投标

3、人少于三个的,招标人应当依照本法重新招标。在招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件,招标人应当拒收。投标文件的送达。投标人必需依据招标文件规定的地点,在规定的时间内送达投标文件。投递投标书的方式最好是干脆送达或托付代理人送达,以便获得招标机构已收到投标书的回执。在招标文件中通常就包含有递交投标书的时间和地点,投标人不能将投标文件送交招标文件规定地点以外地方,假如投标人因为递交投标书的地点发生错误,而延误投标时间的,将被视为无效标而被拒收。假如以邮寄方式送达的,投标人必需留出邮寄时间,保证投标文件能够在截止日期之前送达招标人指定的地点。而不是以“邮戳为准在截止时间后送达的投标文件,即

4、已经过了招标有效期的,招标人应当原封退回,不得进入开标阶段。招标文件的签收保存。招标人收到标书以后应当签收,不得开启。为了爱护投标人的合法权益,招标人必需履行完备的签收、登记和备案手续。签收入要记录投标文件递交的日期和地点以及密封状况,签收人签名后应将全部递交的投标文件放置在保密平安的地方,任何人不得开启投标文件。为了保证引起充分竞争,对于投标人少于三个的,应当重新招标。这种状况在国外称之为“流标”。依据国际惯例,至少有三家投标者才能带来有效竞争,因为两家参与投标,缺乏竞争,投标人可能提高选购价格,损害招标人利益。四、投标报价的策略及技巧投标报价竞争的输赢,能否中标,不仅取决于竞争者的经济实力

5、和技术水平,而且还确定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常状况下,其他条件相同,报价最低的往往获胜。但是,这不是肯定的,有的报价并不高,但仍旧得不到招标单位的信任,其缘由在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议,不会运用投标报价的技巧和策略,因而,未能中标。因此,招标投标活动中必需探讨在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。所谓投标报价策略,是指投标单位在合法竞争条件下,依据自身的实力和条件,确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即确定投标报价行为的决策思维和行动,包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说,在驾驭了竞争对手的信息动态和有关资料之后,一般是在对投标报

6、价策略因互素综合分析的基础上,确定是否参与投标报价;确定参与投标报价后确定什么样的投标目标;在竞争中实行什么对策,以战胜竞争对手,达到中标的目的。这种探讨分析,就是制定投标报价策略的详细过程。第一节目标选择的策略投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式;利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的详细体现,也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。探讨投标报价策略要从分析投标报价目标起先,探讨有关竞争对策,恰当运用报价技巧,形成一套完整的投标报价策略,实现中标的目的。一、投标报价的选择目标由于投标单位的经营实力和条件不同,

7、出于不同目的须要,对同一招标项目,可以有不同投标报价目标的选择。（一生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标,争取中标可以不考虑种种利益原则。（二补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足,以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热忱,以亏损为代价的低报价,具有很强的竞争力。但受生产实力的限制,只宜在较小的招标项目考虑。（三开发型。投标报价是以开拓市场,积累阅历,向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性,以资金、技术投入手段,进行技术阅历储备,树立新的市场形象,以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益,用低报价吸引投标单位。（四竞争型。投标报价是以竞争为手段,以低盈利为目标,报价是在

8、精确计算报价成本基础上,充分估价各个竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出主动的参与意识。（五盈利型。投标投价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,投标单位对效益无吸引力的项目热忱不高,对盈利大的项目充溢自信,也不太留意对竞争对手的动机分析和对策探讨。不同投标报价目标的选择是依据肯定的条件进行分析确定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。二、确定选择投标报价目标的因素确定什么样的投标报价目标不是为所欲为,随意选择的。首先要探讨招标项目在技术、经济、商务等诸多方面的要求,其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足,然后将自身条件同投标项

9、目要求逐一进行比照,确定自身在投标报价中的竞争位置,制定有利的投标报价目标。这种分析和比照主要考虑以下因素O（一技术装备实力和工人技术操作水平。投标项目的技术条件,给投标单位提出了相应技术装备实力和工人技术操作水平的要求。假如不能适应,就须要更新或新置技术设备,对工人进行技术培训,或是转包和在外组织选购，因此投标单位有无实力或由此引起的报价成本的改变,都干脆影响着投标目标的选择。反之,具有较高技术装备和操作实力的投标单位去担当技术水平较低的工程项目,效益选择同样有较大局限性。（二设计实力。工程设计往往是投标项目组成部分,在综合性的招标项目中,设计工作要求和工作量占有更重要的地位,投标单位的设计

10、实力能否适应招标项目的要求,干脆确定着投标的方式和投标目标的选择,一个适应招标工程的设计实力,可以充分发挥投标单位的优势,立于竞争的主动地位。（三对招标项目的熟识程序。所谓熟识程度是投标单位对此工程项目过去是否承建过,积累有什么阅历,预料风险的实力有多大等等。项目熟识就可以增加信念,减轻风险损失,尽可能扩大投标的竞争实力。项目不熟识,就要充分考虑不行予见的风险因素,供应保障措施和设计应变实力。这就意味着间接投入的增多,在投标目标选择上就有肯定的困难。（四投标项目可带来的随后机会,所谓随后机会,就是投标单位在争取中标后,可能给今后连续性投标带的中标机遇,或是在今后对类似项目在投标时实行中标占有有

11、利位置。假如随后机会较多,对投标单位树立形象和扩大市场有利,那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。假如随后机会不多,那么对投标的经济效益要着重考虑。（五投标项目可能带来的出口机会。扩大国际市场,争取在国际投标中有位置是投标单位追求的重要目标,对能够给国际投标取胜带来较大机会的投标项目,无疑是投标单位应首先考虑的问题。它决定着对这一投标项目现实效益的低水平选择。（六投标项目可能带来的生产质量提高。投标项目一方面须要相适应的生产装备和劳动技能,另一方面也可能给投标单位带来技术的进步,管理水平的加强和工作质量的提高,这种质量提高的程度,无疑是投标单位感爱好的,干脆影响其投标

12、盈利目标的决策。（七投标项目可能带来的成本降低机会,投标单位在争取中标后,在履约过程中，一般来说,各项管理提高的综合成果会干脆反映在成本降低的机会和程度上,投标项目的完成能为以后承包经营带来成本降低较多较大的机遇,也会影响到投标单位投标盈利目标的决策。（八投标项目的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者投标的动机和目标。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性确定了投标单位在投标时必需以内部条件为基础,以市场竞争为导向,制定正确的投标目标。除此之外,对于不同投标单位来说,诸如承包工程交货条件、付款方式、历史阅历、风险性等都是影响到投标目标选择的因素,从而对

13、选择投标目标的决策起重要作用。三、确定投标目标因素的量化分析确定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的,对不同投标单位来说,各个不同投标项目的确定因素影响程度和作用方向也是不同的。必需加以全面平衡,综合考虑。在这里,一个很重要的技术问题是把不行比较的诸现象因素,经过分析转化为可以比较的量化因素,用计算投标机会总分值的方法,详细确定投标目标的选择。其程序是：（一依据投标单位状况,详细确定参与量化分析的基本因素。量化分析因素的选择,要依据投标项目的不同状况确定,能反映生产、经营、技术、质量各个侧面,并抓住主要环节。（二对选定的量化分析因素,衡量它在企业生产经营中相对重要程度,分别确定加权数,权数累计

14、为100o（三用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满意程度,确定其相对分值。将各量化因素划分为高（10分、中（5分、低（0分三档打分,便于比较。例如,投标单位现有技术装备实力和工人操作水平对完成投标项目有较大可能,则可将该因素的相对分值判为“高”,定为10分。（四把各项因素的权数与判定满意程度的等级相对分值相乘,求出每项因素的得分;将各项因素得分相加,得出此工程设备项目投标机会的总分值。例如:某工程设备项目的投标机会评价。（五将该工程设备项目投标机会总分值825分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较,确定是否参与投标报价和怎样报价（即依据什么样的目标报价。一般来说：1投标机会总分值低于预定最低报价分值时,可以选择放弃投标报价机会;投标机会总分高于预定最低报价分数时,可以确定参与投标报价。2在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里,是选择投标报价的志向目标。通常区间愈大,选择的机会愈多,范围愈大;区间愈小,选择的机会愈少,范围愈小。