健身俱乐部营销策略7P组合.docx

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1、健身俱乐部营销策略7P组合健身俱乐部是属于第三产业的服务业，其营销的核心即：服务。如何更好的展现自己的服务，是目标客户群体认同、接受，甚而习惯自己的服务是营销的最终目标所在，因此，仅仅是通过简单的渠道与促销手段向市场展示产品与价格的原始4P营销组合已经不足以适应风起云涌的市场竞争，健身产品的营销策略组合应当从4P扩展到7P,即在“产品(ProdUCt)、价格(PriCe)、渠道(PIaCe)、促销(Promotion)”组合的基础上再加上“人员(PeOPle)、有形展示(PhySiCalevidence)和过程(ProCeSS)”的策略组合。改变原始的以价格为主导的营销策略,以人为本,通过多渠

2、道的销售，以及丰富多样的促销手段,生动的有形服务展示，用过程说话，让市场接受自己的产品，进而抢占市场，扩大市场占有份额。1、产品策略在当前商业健身俱乐部的发展过程中，盲目的模仿现象很严重，在健身产品的运用和开发中同质性特别显著。我们一直都是跟随着国际上健身产品的发展，大多数都是从国外引进，进行自主开发的项目很少。我们应该在这方面进行不断的创新和改造，走出一条符合中国文化特点的道路。在中老年大众健身项目开发上，我们国家发展的很好，如健身秧歌、太极球、柔力球等项目深受中老年人喜欢。健身俱乐部项目应该摆脱单一的、同质性的特点。2、价格策略我们的商业健身俱乐部运用价格战进行营销活动是最活跃的，而且进行

3、得很激烈，出现了价格的恶性竞争。价格是营销组合中一个最难确定、最活跃，同时又是惟一不增加成本的因素，定价的重要意义在于使产品价格成为促进销售的最有效营销手段。运用价格策略要正确分析不同状态下采取不同的价格策略方法,不能被动地跟随竞争者的价格走，要主动出击，这样才能掌握全局。在市场环境复杂多变、市场竞争愈加激烈的条件下要使之收到良好效果，还必须灵活地运用有关定价策略，策略和方法配合使用，将易于达到预定的定价目标。3、渠道策略在销售渠道上，大部分的健身俱乐部都是采用大量的会籍顾问直接销售的方式，取得了显著的效果。但从长远发展的角度来看，尤其是对想走品牌路线的俱乐部来说，单一的终端强会遇到难以突破的

4、瓶颈：品牌难以建立。营销学告诉我们：强强联合，优势互补往往会取得1+12的效果，健身俱乐部可以考虑和当地的一些商业部门、企业等联合进行间接销售。如：超市、商场、酒店、知名服装品牌店等联合，在超市内消费一定金额以上就可获得健身俱乐部的次卡；还可以和移动通讯等大众消费公司联合，共享客户资源。健身俱乐部应该广开思路,不断的创新，采用多种渠道方式进行销售，这样不但可以获得好的收效，还能提高俱乐部的品牌知名度。4、促销策略从消费的形式来看，目标受众对于健身产品的购买应当属于“冲动型”消费，即消费者是在一瞬间对健身产品产生消费冲动，在很短的时间内决定购买的一种消费，因此，促销在健身俱乐部的会籍销售上往往会

5、起到“推波助澜”的作用。营销学上最常见的促销手段莫过于节点优惠，在节假日来临之际，以感恩回馈社会为噱头，举办优惠大酬宾活动。各个俱乐部在运用促销策略上，都各显神通，采用了各种方式宣传和推销自己，有很多成功的例子。如青鸟健身俱乐部根据不同的时期，及时地举办各种促销活动。在2007年的母亲节，他们不失时机地进行了“感念慈母恩健身表孝心”青鸟健身与您共筑母亲健康生活的促销活动，取得了良好的效果。5、人员策略健身行业是一个服务性行业，健身俱乐部的各个产品即项目都是要求在人的操作下进行的。健身俱乐部的营销不仅实施于客户，而且还要针对内部员工。这不同于有形产品的营销。健身俱乐部人员素质的好坏直接影响着消费

6、者对俱乐部的感知和评价。要服务好客户，使客户有归属感,首先必须有一群高素质的员工，对人员进行培训和提高是健身俱乐部营销成功的重要因素；因此，“攘外必先安内”策略是人员策略的重中之重，如何真正做到人性化，使员工有归属感是任何一个企业首先要解决的难题，员工的流动往往会成为企业发展的瓶颈，对于服务性行业尤其如此，因为客户的归属感在很大程度上来源于服务他的人员，对于健身俱乐部来说,客户在很大程度上是因为信任会籍顾问和教练,将他们当成朋友,然后才认可俱乐部本身，如果一个俱乐部的人员流动性过大，客户总是面对着一张陌生的面孔，归属感则无从谈起。6、有形展示没有有形展示的“纯服务业”极少，健身俱乐部有形展示包

7、括的要素有：实体环境（装潢、颜色、陈设、声音）以及服务提供时所需用的健身设备等有形产品。健身俱乐部不应当仅仅注重健身器械等设备的建设，在环境的建设上也要下大气力，应该在细节上下功夫。如环境的颜色、气味、音乐等，具体消费者是在什么时间有什么样的要求都需要研究。7、过程服务过程的控制和管理在健身俱乐部营销中是至关重要的。因为健身行业是属于高接触度服务行业，健身的过程都是在教练员和服务人员的引导下进行的，教练员、服务人员的业务水平、态度及服务过程的每个细节是都会影响顾客对服务质量的评判，所以过程的控制应该引起注意。比如在晚上的高峰期，健身器械（如动感单车）的使用会出现等待的情况，那么教练员和服务人员如何合理的安排能让顾客不会出现等待或不耐烦的现象是非常重要的。