招商引资实操中如何开展资本招商的思考.docx

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1、招商引资实操中如何开展资本招商的思考经济水平与产业发展直接相关。区域产业发展的两条常规路径：一是从本土抓升级转型，二是从外部抓招新引强。两条路径都需要资本加持。招新引强是大于招商引资的概念。过去的认识是先找项目，由项目带资金落地，载体只要用土地使用权和服务政策跟商企交换。但现在越来越多实践中，“商”和“资”已经不是“马拉车”关系，而像“双腿”协同，创造放大价值，资本在载体和项目间牵引力越来越大，资本可以用于吸引外部项目，也可以用于帮助本土项目（如支持上市）。好的项目大家争，过往割肉献血式的政策比拼，并没有可持续性、可复刻性，并且在加强鼓励自主创新的大环境中，科创类企业对现金流、对商务资源需求越

2、来越高，“招资引商”作为对“招新引强”模式的填充应被重视。“招资引商”是系统性、创新性工作，广义上就是借用投行思维去做项目招引。因笔者经验有限，在此不做充分的课题延展，仅结合近期在资本公司跟班学习过程中的感悟，来讨论对当下热词“资本招商”的一些想法。资本招商，流程其实就是：投资拉拢企业落户-择机退出。一般而言，先由政府引导基金为主要成分搭建产业母基金，然后配套其它资本，采用市场化方式建立的股权投资基金，即子基金。子基金是资本招商模式的主要载体。子基金中，母基金通常作为有限合伙角色LP,专业投资公司作为普通合伙角色GP。在“资本招商”赛道，已经跑在前面的是合肥与苏州:合肥模式：把培育“头部”放在

3、首位，出资引领、拉动产业，找准市场需求、遵循产业逻辑，巧用资本市场以小博“大”，以大带群,成为城市经济增长的黑马。苏州模式：以政策吸引、资本加持、服务配套，大力支持新兴产业高速发展；中小企业得以高速发展，逐渐形成产业集群，打造出了政府与企业共赢的良好局面。其实已经开跑的不仅是合肥、苏州这样的明星城市。趋势如此，模式可行，未来的产业发展，如果资本招商之路必走，那么各地、各级载体产业基金就会如雨后春笋，快速普及，提供融资解决方案将从载体加分动作降为标准动作。因此这样做，只是未来不掉队的前提。但是不同载体的实力和水平不同，所带来的结果就有所不同，应思考如何在同级别脱颖而出。借用创业人的话：要么财力领

4、先，要么思维破圈。总结一点就是要有自身难以被切断或复制的核心竞争力。笔者学习中的一点体会是:项目评估是最关键，保障评估的机制可以复制再优化，但是做评估的人是独一无二的关键核心。母基金，可以做FoF（投入其它基金），可直投，可跟投。核心力是项目评估分析能力，关键在管理基金的团队。面对未来的红海，如何突围，抢先还是争优？个人觉得“争优”更适合我们。母基金应该物色一个好的GP,但是母基金选GP,GP也在选母基金，互选的模式有很强的不确定性。因此争优，最靠谱的是先优自身，从培养出色、稳定的LP管理团队起手。一、为什么母基金要培养自己的投资分析员习惯了一般LP的“金主”角色，隐患在于项目分析问题上过分依

5、赖GPo健康的关系应该是彼此信赖，而不该变成单向依赖，因此在项目上应该保持相对独立客观的判断，可以尝试对标GP角色要求来培养锻炼LP投资分析员。1 .缓解过度依赖。项目靠不靠谱，需要的用专业的知识与经验开展调查、做出分析。这些专业的知识、经验以及逻辑模型，是GP人员拥有的，通常是LP不具备的，就是说组建子基金后，在物色考察标的项目环节上，基本依赖GP方。当然，GP有自己的职业素养，只是如果我们自己也有高素质的分析员，可以预防过度依赖而带来的被动。2 .补充运作模式。一方面是标的项目的来源，可以依靠GP找，也可以由LP向GP推荐，LP越贴近专业，项目被采用度越高，发挥多渠道作用，锁定好标的；另一

6、方面是投资方式，在具备出色的项目尽调能力后，可以更从容的选择直投或者跟投，特别面对本辖区内引进、孵化初创项目或者重点培育当地潜质企业，对项目研判和融资起到帮助作用。3 .利于项目参与。投前工作进展顺利，一个项目也需要大概半年时间，这当中会涉及诸多环节，以不干扰GP运行为重要前提，LP参与到项目跟踪过程中，特别是针对不单有融资需求，可能在投前或投后需要做载体资源匹配的项目，提前与项目进行接触，为载体决策收集关键信息。另一方面，贴靠业务端锻炼成熟的判断逻辑，帮助项目上投决、投指会时更合理地做出判断。二、为什么专职招商员适合作为投资分析员培育用GP的角色要求来培养锻炼LP投资分析员，同时“投”和“引

7、”存在紧密联系，可以给LP赋予兼职招商职能。在LP投资分析员的储备问题上，笔者认为专职招商员本身具备一定产业知识基础，且职能关联度最高，作为培育对象较为适合。一手投，实现资本可观盈利，滚大基本盘；一手引，实现部分被投项目落户本土，补强产业链。1 .工作目标相合。专职招商员和投资分析员一样，都是围绕寻找标的项目这一核心目标开展工作，以项目为KPI,崇尚项目为王，实绩论英雄。2 .基础要求相近。除了资本理论，招商员也需要对部分产业或行业做不断地学习研究，所构成知识体系，是评估项目的内功基础，也是沟通项目的信任保障。3 .业务方式相似。投前要做充分尽调，招商要摸清企业现状和计划，都需要不断围绕标的项

8、目联系沟通，了解企业，一个判断能否赚钱，一个判断能否落地。三、为什么专职招商员需要向投资分析员目标学习投行比招商拥有先天的“敲门”优势。传统招商模式下的专职招商员，招项目的难度越来越大，项目端敲门难，载体端资源有限。从投资分析员的角度可以看到不同，理性地认识这些“不同”可以找到“养分”。1 .企业敞开度不同。简单理解，投资行为投行出钱，招商行为企业出钱，供需关系影响心理，掌握资源掌握节奏，所以通常情况下企业同样面对需要调研的投行人员和招商员，对于招商员，常常你不急我不急，有钱随我去哪里；对投行更加主动、更加配合，信息分享更多，时间计划更清晰。2 .工作重心段不同。招商员精力都在寻找项目信息，对

9、接项目落地，工作重心在项目投前；投行人要从选项目开始，一直要伴随项目成长，工作重心不仅在投前，还要覆盖投后，因为资本若不退出只是估值数字，所以投行比招商直接参与的企业成长周期更长。而投后往往才是企业投资扩张的成熟期。3 .项目期望值不同。招商工作希望引入好的投资项目，用投资迅速刺激地区GDP,实现财税增长，特别在传统制造业领域项目，期望在“稳”；投行找标的是检验项目的成长性、竞争性，会直接参与到项目不同阶段的发展，希望企业不断做大，期望在“增而做大后的企业更具备投资扩张实力。4 .产业活跃性不同。通常情况，现金流决定企业当下能做什么事,包括对外投资，并且相比摘地、建厂、上设备这样的“重活儿”，

10、资本传递更轻，企业自然选择先轻后重，同时一级投资市场不断成熟，资本产业比招商产业更灵活，所以投行的项目资源基数、信息交互活跃度都高于传统招商。四、专职招商员当下如何向目标靠近投资分析员是需要平台和机遇来锻炼的，在获得机遇，踏上平台前，招商员在工作中可以自我对标投资分析员，进行学习、思考和积累。1 .学习资本意识。学习做产业投资分析员，首先应该熟悉投行的工作流程、运行环节、操作细节，训练资本逻辑，了解尽调方法、并购技术、财务及法律知识。系统的资本意识影响分析人阅读项目的维度是平面还是立体。2 .深钻产业知识。投行的产业分析员，在公司招录时就进行了专业筛选，毕业院校、学历学位都过硬，产业知识基础要

11、比招商员强，但要相信工作时间要比上学的时间更久，在工作中不断地强化产业知识积累，同样可以成为产业研究专家。3 .善结金融朋友。金融圈真的是个“圈”，风投、私募、投行、财务顾问等等，相互关联，信息互通，生态循环，伴随项目生长到成熟，圈内不仅有投资需要的信息资源和招商可能有用的项目资源，更重要的是扩宽视野和格局。4 .坚持项目为王。项目，绕不掉的话题，离不开的出发点，以项目为目标，工作才有方向感，知识、理论在“盘”项目的过程中才能实现从积累到运用到检验到不断滚动，以项目为创造价值的载体，才能获得更大价值。母基金周刊曾作出判断，国资LP力量的壮大，势必也会带动国资系基金的崛起。能预见，“招商引资”模式会继续存在，“招资引商”模式也会被广泛采用。先有商还是先有资，未来不是单选题，而是全选题。资本、载体、项目长期紧密联系，拥有自己的专业团队，拥有更多可能。