淘宝店铺数据分析.ppt

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1、店铺数据分析有利于合理控制库存;有利于发现销售环节的问题;有利于促销的方向确认；有利于补货的数据支持；有利于人员的培养；有利于数据分析数据分析l总销售总销售l同比同比l平均单价平均单价l连带率连带率l客单价客单价l畅销畅销10款款l滞销滞销10款款l坪效坪效l人效人效l回转周数回转周数l消化率消化率l贡献度贡献度l毛利率毛利率l库存率库存率l支持率支持率课程内容课程内容核心指标分析三部分店铺策略店铺策略员工服务员工服务店铺运作店铺运作数据管理数据管理1.日报日报;2.周报；周报；3.月报月报店铺店铺表现指标表现指标用途用途目的目的总销售额总销售额 了解生意走势 为员工目标 分析店铺销售 情况

2、每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更高销售额 评估店铺员工销售能力和技巧店铺数据分析目的店铺数据分析目的生意目标的三把金钥匙生意目标的三把金钥匙同比同比平均单价平均单价连带率连带率主要店铺主要店铺表现指标表现指标用途用途目的目的同比同比(同期对比) 帮我们的生意做微观分析 找到做得更好的方法产品是否适合整区顾产品是否适合整区顾客客员工销售能力是否提员工销售能力是否提升升仓库店铺是否有纪律仓库店铺是否有纪律及效率及效率推广活动推广活动 店铺表现指标启示店铺表现指标启示例如： 七匹狼1店今年5月销售额为8万，6月为10万，去年5月销售额为6万，今年5月与6月同比是

3、多少？与去年5月同比是多少？今年今年5月销售额月销售额 6月销售月销售 100= 同比同比 今年今年6月月今年今年5月去年月去年5月月 100 = 同比同比去年去年5月月主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动平均单价平均单价（销售件数交易次数=平均单价） 寻找顾客的消费能力 检讨员工的销售技巧 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数交易次数） 了解货品搭配销售情况 掌握客人的消费心理 了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 比

4、率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置，把相互可搭配的产品放在临近位置 检查促销政策，鼓励多买 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价客单价（销售额交易次数） 寻找消费者承受能力 比较货品与客人能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数 增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示例如 某店铺某日客流量为某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数人次，实际交易次数74次，日销售额次，日销售额36

5、700，共销售，共销售98件商品，请问件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？是多少？=销售金额销售金额交易次数交易次数 3670074=496 客单价客单价平均单价平均单价 =销售金额销售金额销售件数销售件数 3670098=374连带率连带率=销售件数销售件数销售次数销售次数 9874=1：1.3主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销10款款滞销滞销10款款 得知前十名热卖产品，了解畅销原因 了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品安排滞销

6、货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示o管理者管理者每周有找出店铺畅销货品吗每周有找出店铺畅销货品吗? ?o畅销品库存够吗畅销品库存够吗? ?o畅销品有替代品吗畅销品有替代品吗? ?o管理者管理者是否有在例会及现场教练员工搭是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品配畅销品与其他货品( (例如滞销货品等例如滞销货品等)? )?o. .管理者管理者每周有找出店铺滞销货品吗每周有找出店铺滞销货品吗? ?数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了货品出样了? ?o管理者管理者是否在是否在晨晨会及现场教练员工滞销

7、货品会及现场教练员工滞销货品的卖点吗的卖点吗? ?主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动坪效坪效（每天每平米的销售额） 分析店铺面积的生产力 确认店内存货数量与销售的对比 深入了解店铺销售真实情况 确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检查生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少 配搭不齐 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示例如例如 A店铺总面积为店铺总面积为68，营业面积为，营业面积为52，9月销售额为月销售额为86750，请问该店，请问该店9月坪效是多月坪效是多少少？ 销售销售营业面积营业面积 = 坪坪 效效 当月天数当月天数 867

8、5052 _ = 55.630主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效人效（每天每人的销售额 ） 检讨员工产品知识及销售技巧 检讨员工与货品匹配 检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品知识与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的同事 主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示例如 某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售额115800，请问该店铺的人效是多少？销售额销售额店铺人数店铺人数 = 当月人效当月人效当月天数当月天数1158005 = 77230回转周数用于补货； 期末库存期末库存_ = 回转周数回转周数本

9、周销售件数本周销售件数测试 某店铺某店铺4月份指标月份指标160000，到，到17号止营业额：号止营业额：95000，计算指标完成情况？计算日子过了的百，计算指标完成情况？计算日子过了的百分比？分比？ 某店铺上周销售某店铺上周销售248件货品，共开出销售小票件货品，共开出销售小票182张。计算单与件的对比？张。计算单与件的对比？ 某款式价格为某款式价格为148的的T恤，上周销售恤，上周销售66件，今周做件，今周做8折推广后，销售折推广后，销售147件，计算件数升幅？金额升件，计算件数升幅？金额升幅？幅？消化率消化率反应该款整体的消化水平反应该款整体的消化水平 该款的销售件数该款的销售件数消化率

10、消化率= 100 该款的总进货件数该款的总进货件数贡献度反映该款销售在整体货品销售地位反映该款销售在整体货品销售地位该款销售金额该款销售金额100 =贡献度贡献度总销售金额总销售金额贡献度与消化度与促销的关系1）贡献度高、消化度高，需作高价促销；2）贡献度高、消化度低，属主力款备货过多，中价促销；3）贡献度低、消化度高，属普通款备货过多，中价促销；4）贡献度低、消化度低，属于滞销款，低价促销；库存率库存率 现有库存金额现有库存金额库存率库存率= 100 进货金额进货金额毛利率反应了该的品牌利润比例反应了该的品牌利润比例 总销售金额进货金额总销售金额进货金额毛利率毛利率 = 100 销售金额销售金额 支持率支持率（店铺租金（店铺租金+员工工资员工工资+税税收收+所有费用）所有费用）2 平均单价平均单价3 = 支持率支持率学而用之，学而不用；执行力？还是执行？ 管理是盯出来的 技术是练出来的 潜力是逼出来的 办法是想出来的