保健酒促销方案.docx

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1、保健酒营销方案给海南XX保健酒品牌老板的决策建议一、保健酒参考资料据中国酷酒工业忱会王延才理事长介绍，目前保健酒市场正在以筠年30$的SS长率高速发展，从保健酒消费状况来看.到2010年.保健酒市场容E将达到130亿元以上。中国人均消费额将达10元/人。中国白酒企业有3万多袤,保健酒企亚有5千多家,真正获得“卫食健字国家认可的企业只有5百多冢,销售过亿的不过10余冢。保健酒销誓额虽过百亿,但仅占我国酒类市场总的0.53远低于国际2、的水平，尚有巨大的发展空间。市场份歌前5名：劲酒（17.40M挽龟酒（14.10%）致中和（10.63%）竹叶吉5.11%）张裕三建酒（4.399）保健酒消费具有高

2、度的地域差异.可概况为“东高西低、南高北低,俺若主品牌在全国的布局/培育以及她方性酒厂的速婚,这种现年有淡化趋势。避循东/南区域高消费的精点.东、南区域（如广东、福建、浙江、江苏、山东、江西、湖南、广西）人均消的会突破IO元.部分区域达到15元亦有可签。因而这些区域会成为提金者的首选出场.区域扎堆的场面也会让竞争趋于惨烈。浙江市场容趋于饱和（目前人均消费颔约12元，超过了2010年全国人均整1.O元）从劲酒的市场份额分布上来看,浙江、江苏、湖南、江西、广东、湖北、福建几个市场贡献了其整体销然额的？0%以上。2006年劲洒在广东的植基超过了7000万元。2009年,劲鸿在南宁的销售总额达96C多

3、万元,广西市场实现销售总额5760多万元。98的劲油情轻由小瓶劲酒支停。古的神酒通过75m1.的口杯装的价格优势从餐饮祭祖快速发展起来，75m1.的口杯包装占总销量的75%80%2006年古岭神酒在深圳和东莞市场销盘超过了SOOO万元。劲酒和鹿龟酒两大品牌占广西东兴保健酒市场份额7。%以上，其他保健酒有3-4种之多.保链酒总体市场容（含越南）悠年在8百多万。无比古方酒06年湖南销量突破4000万！而前年在湖南的梢还仅有400万。二、品牌胜利的前建1.产品核心功效当年化浓酒的声势何其大也.在电视广告、礼品包装、价位档次、悔除促梢等方面做足了文母。但是它犯了致命的错误：杞为酒缺乏实在的功效。功效消

4、铠者没有感受到，不能支撑其高价位,更没有在消费者中产生口碑效应,缺乏回头客.那么持续的销岂又从何谈起？也就陷入了流行一两年，风光不再”的我旭局面，最费遢出了竞争。“xx酒”的功效应当是明显的.其诉求点很明确：“性保健”XX酒属于a泛保链类其诉求点应困宗清气神亚健康”蛭开,但确定要找到一两种较显著的功效来大力宣扬。讴调色：功效是滴费者饮相保健酒碟为看空的要素，有46g的消费者将其作为首要考虑条件,23金的消费者认为品牌很重要.17的消费者选择口麻.12,选择价格,2W选释其他。2、人才、机制品糖的竞争.是企业机制的克争.是经宫首埋水平的竞争，事实上是人的竟争。老板不确定什么都要t1.1.但确定要

5、憎决策、W1.用人：假如对该行业不甚用城或无时间及活力亲力亲为，则确定要她组建一支有着高效执行力的擦作团队。没有合适的人才,没有一科适合人才发挥的芒理体系,没有完SS的激励机制及制约机制.再好的产品也雉以创出品牌。详细来说,销售总经理的选择至关正要（其人品、实力，其螃首笆理埋念能否与老板合拍等），选对了，胜利一半：落实之前,望慎行（生产环节也很生要,哲不在It探讨）。3、企业实力保健酒行业发展前景广寰.但竞争也很激烈。保健酒的胜利对成本要求很高.比如高空媒体的强势投入为品牌做茸崇支持，.司时也需队伍进行地面推广、精耕细作、深度言销。两者跳一不行。其实就是然合营铜传播。在市场竞争如此湫烈、消尝者

6、如此理性的今日，单纯想依界高端媒体投入广泛招商拉开市场或者完全依整地面推广、人海战木、队伍的执行力渐渐熬的方法已经断无胜利的可统。而要胜利运作，产品空间和初期规模限制、费用率的极度不合理须要领导人的酎性和企业的实力做支律。市场竞争的结果确定是那些想孔根于本行业发展、充分理解保J酒言俏规律、转够忍受短期不能盈利压力的实力品牌企业。三、太灵酒相关问旭的探讨及建议、产品相共向国1、诉求点“xx酒”的功效应当是明显的.其诉求点很明确：“性保健”XX酒属于泛保锭类%其诉求点成困绕搐气神亚健康”蛭开。2、定位从产品品质、市场空臼点（需求点）、差异化经营的角度考虑，应定位中高档（档）3、定价定价决策是全部营

7、格活动的焦点。制定价格不能单纯依据生产成本,更多的是从经营须要（市场）的角度考虑,是一个系统工程。方案一；1299元（配精致酒具），369元，199元，58元（129m1.）（中高档）方案二：1699元（配精致酒具）.569元.299元,88元（12如1（修总档）两种方案各有利弊，可再琛讨。吴钳问思：能否找到价格高的理由？价格高的理由：根原来说首先要回来本源一产品.从产品层面来说，必需在以下方面做足文审：一是酒基。知名酒水行业品,牌的高端酒：二是配方。配方是圾典名方经过现代科技的改艮而成：三是选材。药材的原产地和药材的稀有、主贵：四是工艺。有专利技术的独特工艺：五是包装（特别延与内涵包装）。包

8、装档次、文化内涵应同价位相匹配。最终体现在：口感更好、功效更强,品质更高！4、包装货实一受皮。“品牌i同消费者.广告吸引消费者,包装打动消费者。”包装己经不仅仅具有爱护产品、传场信息、便利运输的原始功能.更成为提升商品附加值、企业品牌形、进销售蜷干跪、有效、快捷的方法。美国有人像近一项调互：进入商店买东西的嵌客,有6g左右会变更初衷，原来修买甲博子，殿终买了乙株子：原来想买低档货的，最终却买了高档货，原来只想买巧克力糖的，结果还买了美丽包装的新牌子化妆品等。这种变更,很大程度上是包装搭成的。特殊在自庭商场.消费考可以干腌接触商品,商品的包装成了消费者对商品玻直观的第一印也。因虻，好的包装具备很

9、强的推销作用。5、产品赳发和技术创新发醉酒的崛起会给行业带来度数革命，即酒体低度化.从消费必势分析，有人Jg科白酒的消费断层将出现在80后、90后.高酒搐度将来的适应性难以预料,低度化将会更明显。随着消费者1康意设的提升，酒水的低度化、清淡化.辕原化、保健化茗我们越来越近。那么.白酒市场的不断下降所空出的市场份额很大一部分将会被中高送酒水和快速呢起的“保健酒”所替代，这是不争的事实。但目前保健酒比白酒的销依旧相差县远，其根本绿由是：有颜色、有的味（期差）、单次不能多饮II同白酒的饮用感受不符。因此,我认为保健酒的产品研发和技术创新具终极目标应当是：在保持功效不变的前提下，其口域、色泽、单次锹用

10、无限接近白酒。色泽理方面黄金酒做得很好。太灵酒假如单次饮用不限或较大，则为进军中高院（a、b类）商务餐饮市场打下了良好的基他。建议开发129m1.的小瓶装。目前小瓶装的梢整璀大（从劲酒和古岭神酒即可看出）二、酸咯发展规划全国化（国际化）是太灵酒的终极幻想。但作为中小型保健酒企业,我们须要S1.踏实地地走窗，而不是“末路狂奔Z做好一两款产品，做好三五个市场对我们来说是关腿,因为目前须要的是实实在在的利涧来支撑企亚将来的发展。1、依搭她精耕。此乃生存之道。企业所在地是必须要王点编织的.之外也可以拉择一个我们看好的市场重点耕耘I）这样做的目的有两个：是摸索市场规律,息结阅历，看是否能第形成模式进行复

11、制：二是海南的市场规模虽然不大，但襟作成本也相对较低，情益求精的换作能够节约费免.可防止投入产出比失衡。2、亲林变点，稔打稔扎。俄拉两三个点点区域，公司自堂或主营。3、三足鼎立,全面开花。两三年内胜利经营两三个区域市场，年楂售额达5千万后，即可加快步伐，图浜全国发屈。在没有空中轰炸（品牌效应）和地面推动（市场维护）协作的前提下,干脆开展全国性的招商工作,我认为会事倍功半,可烧收效甚?3。实现经销商购买难,实现消费者购买更潴。、市场通路建设方案市场大道千万条，笑嫌看你走哪路！以何种模式进入市场，如何迈开第一步？是一个企业生存与发展至关重要的问题。现在保健酒行业消费主要是通近两种俣立体现的：一是餐

12、欢,一是礼品。前者偏至于酒水的应作，后者原困于俣健品的运作。餐饮模式愎向于“卖酒”的宅植方式。目标消费群是中青年.市场容*难以预猊，行业持续放，磔作起来胜利半数高。但也有S港税则”：如培耳冏期长,初期在人员推广、促销费用投入上很大,须要企亚有相当的实力和耐性。演着竞争的加剧.渠道争守会更加激烈,费用也会水涨船豆。但目前的竞争仅限于中低彘（c.d类）餐饮行业。礼品模式则懊向“保健品”的营梢方式。正由老年市场逐步执客到中青年市场，消费人群的犷大会让总量得到进一步提升；中国也桁步入高度老龄化社会，开发中老年市场大有可为。礼品瑰式主要依陡高空的媒体资源进行密第表炸，在节庆期集中实现销量规模。但已出现两

13、个明显掣肘：一是媒体和超卖系统费用令刚上浅；二是礼品范用过广，分流产攻。礼品模式若定位不准或声音过小则有被动缘化的危急。劲酒是先餐饮后商超.鹿龟酒是先礼品、商超后餐软。结合企业自身哧点，谟索出一套创新模式，是品牌胜利的关键！我们钱如第一步先选海南市场,则其推广步骤应为：1、中高城大型商超目前的消费市场变更很大一集中度空前提高！一亥大词发的销售额超过原来的数十家中小型超市。但超市吾销并未引起保健酒企业的亚视（因目前销量有限且季节性很强），竞争尚不激烈。这是一个很好的市场机会。超市管阴是一门学问。要想大幅提高销案并不简洁.须要系列组合（如特地针对超市环境设计的广告牌、宣扬品,货品的摆放,堆头，促情

14、品,促销人员等）.而一旦试验胜利（胜利标准：单店年铜50万以上），则对我扪意义非凡I发展步伐将大大加快！缘由：超市俏岂点场中，见效快，区域广告效应明显，广告总投入低，管理相对前洁，可豆制,可全国直言。背景：目前全国各大中型城市基本上被两三家效益好的大型连锁超市所占据.而高超市也越建越多。一亥大型超市的销年铜50万以上至少相当于一个县批商,而一个300百万以上人口的城市至少有十家大型超市。依比通路,发展非凡。吴铤是销是！（年销50万以上派促情员、做堆头才有意义，也只有派促销员、做地头才有可能年销50万以上）2、堡卖店百镇专卖店是企业品糖形象的屉示,同浴西者沟通的桥梁,体验苜销的辍堂。专卖店除及营

15、传统的批零业务外,也可作为“准亘梢”基地。“范直情”：直销方式的变种，详细方案另订。体验营钥：核心就是企业与消费者要形成互动和沟通。让消费者通过案身体验真实感知企业的实力、产品的品质、口感、真材实料、功效、企业的服务等等,从而获得对企业和产品的信任,增加运用产品的信念和决心。企业体跄就是让消费者参观企业.让消费者干施感知企业技术力气和实力,以及生产中的原料品质、配制过程和生产工艺等，从而产生良好的口碑和信任或企业体验可进一步发展为旅游消费）。产品体验就是要让消费者真实吸受到你的产品的口感和功效，对产品产生信任。（专卖店可电设品酒坊）。3、迸军中将眼a.b芙）商务餐软市场督饮市场已经成为保健酒企业的第一大消费市场。是保林酒企业实现销突放、品牌势旎增佰和利润获得的主案道。在越来越需求健康、保鲤的入门意包中，保健酒也是将来消费者的一种时尚用品，也会象饮料一样成为可能。作为餐钦的主体,中？i年入群必定成为保健酒主流消费人耕。而消费者酒宸上喝了之后,假如感觉不错，就;会形成自用消费。因此就会带动商超等流通柔道篇二：保健酒管销策划方案保健酒菅梢策划方案第一部分I基本概念创意与分析一、产品名称：金眠港）品名基本含义：金，在中国民俗文化里，一般是指最好的东西，金色的，金子般的，在应用方面如金品、金报。辞海里说：金.“其雷电泛指上