传统企业如何与顾客建立“互联网强关系”.docx

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1、执着与梦想m5B代*人，ui5传统企业如何与顾客建立“互联网强关系盛发强昨天15:4626151。关键词：探路者传统企业转型互联网020保藏1摘辑JH主SS举存首页举荐加点十年零登，我就是一名探络者.施上的Ir风雨.笠相信：有修路者.就能穿越。户外运动品朝“探路者”属于疑典盘的传统企业.主营户外运动装备,施线卜店铺带售，砧牌度依靠刷广告,但这是之前的模式.意识到与版客的连接发生改变后，他们主动求变,苴先探讨出用户的改变特征，即族群化.于是，的绕以“用户为中心”,控股户外社区绿封珅.以承出化为手段与帧客更加拈合并让传统店铀融入服务生态重新获得活力.探探路者原来的商业模型有三个IE动力：品牌、产品

2、和渠道.第IIF茶本是在百货大根的专柜或者是户外店里完成，属于等候型营第Ji客不来，我们只能用品牌广告成促辅活动来啜引，弱的方法作用有限.但是现在餐客的留意力极大分俄，对广告的信任度快速下降.另一方面，受开店成本制约，传统店铺面枳特别有限，能鲂陈设的产品品类也特别有限,与户外用户的实际需求育很大差距.更为突出的河即是.传统的店铺跟顾客的沟通也是特别有限的.打破“买与卖”的对立关系，与用户站在一起U联府时代竟来以后，我峨烈地Ji知到只国境传统柔道是没力方法跟政客紧密连接的.所以我们想往上追溯有户外运动、户外旅行的须要，才会有户外用品的须要，这里面一个很大的改变是从柔道为王.变成以用户为中心,这是

3、根本点.以前说终端为王，那个时代已经过去了，1H实上是用户为王，没有用户读什么终端？我们以前在某一个节点上等待跟顾客的沟通互动，现在要主动围绕用户以用户为中心,用户在哪儿?他们是谁？他IfJ行哪些行为特征？他们参加哪些活动?有哪些潜在葡求？这么一分析就发觉,活动本身才是真正的源头，所以我们要往这个方向延展。户外用%与其他眼笠的区分就在于.户外活动有特定的环境，有肯定的风险因素.户外行为须要引领、指导洪至培训，2014年1月,探路者战略投资嫩野网.我们持有55.6%的股权.实现捽股。绿野网1998年就起先做户外社区，具法这样引导用户的暴因,探路者之所以控股绿野就是看好他的导流基因和粘性,对探路者

4、来说，因为以用户为中心，所以向互联网户外平台延展也是很自然的事情.找到一个按口，与用户建立关系传统企业不变革就会出现问即.因为顾客被各种各样的在线零1”或垂直组织给分流了.移动互联网，尤其是微信的广泛应用带来的打一个结果就是用户的群落化；你变成某个车友会的成员,或者某个摄影俱乐部的成员你也可能是某个徒步大会的响应拧.被群落化之后，你就会被某个服务机构引导.比如说湎华EM1.灿户外协会，他力为每个会员定制成套的探路者户外装备,这样，接近群落组织的供应商事实上在中途已经能终截流用户了,将来这种栈流会更显著.作为会员,你不须要去其他地方买.有人特地张罗这些事.特别定制你须要产品组合，价格便宜，还打上

5、名字，这种感觉出的很好。所以，这些用户到传统门店的机会越来越少.预见到这种趋势后，我觉得必霜拥有跟这些顾客具备强关联的接口，这个接口就是绿野。这是探路者为什么要战路控股绿野的根本缘由：我们得有一个许台。人们购买户外装备,主要是因为参加户外运动本身，在这个过程中你要考虑怎么跟校客沟通，而不是停留在“我生产、你来买”的层面.推聪M、有效的做法是结合顾客的想法.加他实现幻想,而不於生硬地推给他什么.顾客有儡求时，你给他供应服务他会很满足，而不了解褥求使塞就是怪扰，所以我须要一个比较完得的数据库，Uj以细分户外运动的类目，包括参加人群的数量、人员、年将构成、职业特征等，便利我们定向去做研发设计和定向供

6、应。这种近距肉的沟逋,使我们能够与用户相伴成长.通过活动获得数据是最简单的,绿野就为我In供应了这样的通路，资关系卖产品，强关系做蜃务我们还能在8野上干什么?衣包设计.在这里，用户就是专家，用户说了算，用户可以来供应走向中的产品设计槁，或者干腌就是一件样品。我们有团队实时反馈，快速把用户的想法变成产品，一口.产品卖好了.设计者还可以得到相应的回报.你在淘宝上弄这么一个腐口，可能没人搭理你，而在绿野这个圈子里，山野老驴多是专业人士、户外爱好者.他In情愿金加进来.我们必需有大的用户群，才能推动这个模式运转起来.我们的目标是把绿野打造成户外活动第一服务品牌.你只要想到户外，就到绿野来，杵定能找到融

7、适合你的活动。论坛、社区里有达人、石法领袖、州队,有各种各样的活动，可以约伴，还有共享和沟通.这种群我觉得很有价值.一下子把户外活动M落化,户外奘备限务对象群落化，绿野现在有注册用户300多万.H均访问贵10多万人次.等我们把绿野的日均访问Ift做到百万级以上时，大人群效应就会产生了，可以做的事情就会许多许多”我们今年正在做CRM会员管理体系，这个系统荔子微信做客户关系，为会员供应在种各样的服务.一旦线上规下打通，资源就不一样了：我知道用户是谁，知道这个人的爱好爱好。比如用户喜疫潜水，我们会在他预定了某项潜水活动后，给他举荐经过其他用户评价的、最具党务力的潜水产品:这个人喜爱清臂的话,我们完全

8、可以帮助他精选滑再装的包括探路者以外的品牌都可以举荐给他，U至供应打折的沿雪门票，绿野举荐的活动也好,装备也好,肯定是公正的、客观的,装备方面有特地的垂出电商来对接.球野平台不是探路者向下的营销平台，也不是产丛销售网站，而是完全独立的.是为用户供应深度体脸式户外活动的股务平台.我认为绿野胜利的：个要素Ah是全M类的户外活动社区：抽海收的专业领队或机构供应商：三是完辔的交易保障和评价体系，线下店，还要再开300家其实在这种架构下，戏下店显得更Hi要了，规上再提速，还有那左右的销生来自传统店铺.这块业务目前还是产生现金流、健康盈利的主要业务板块.2014年我们还会新开300.家店，探路者在全国的总

9、店数达到IHOO-1900家，但要有质城地开店，线下的购物体脸是不行径被网购完全取代的，因为用户须要触摸产品、试穿试用、感知品质和面对面地沟通.用户到店里得到更多资讯，这些店也成为绿野立要的宣扬腐口。买衣服的时候，用户通过店铺里的020屏幕就可以广解活动信息,轻松完成线路选择或订制,线下店铺还有可能成为户外活动的动身柒结地，现在我们形成了完整的三大战略定位一多品牌、绿野户外活动服务平台和垂直电商，这是一个完整的生态曲,这个生态圈现在仍处于投入期,假如能建设胜利,探路者将来十年、二十年的发展将会比较顺当。我是一个不断求变的人,探路者,就是不断突破、超越昨天的我.作为董事长.现在我的主要工作就是思索故珞和找到合适的CE0。翅是在陷于安静时，越娈敢于主动搅动，发起突破.就像当年做户外用品的时候没人看好,户外装符也都是的来品,别人觉得你怎么做一个中国M牌?事实上不用去殷虑这些质疑,我们就是做了，从帐藤起先，后来还战胜了一个又一个国际、因内品牌，整到国内连续六年销量第一的位置.