医美整形现场咨询师发展历程标准.docx

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1、医美整形现场咨询师发展历程标准一、不同阶段的咨询师发展途径1、网络咨询一一电话咨询一一现场咨询助理一一现场咨询2、电话咨询（客服）一一现场咨询助理一一现场咨询3、前台（护士）一一电话咨询一一现场咨询助理一一现场咨询4、现场咨询助理一一培训学习、实践一一现场咨询二、咨询师成长的3个阶段1、咨询员：新手咨询员见顾客，只谈整形项目，这是推销；普通咨询员以谈整形项目为主，聊生活为辅，是销售；优秀咨询员以沟通生活为主，介绍整形项目为辅，这是整形项目营销；2、咨询师：与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销；3、咨询专家：与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。三、咨询师营销

2、的4个境界1、咨询师对顾客说：我们很专业，保证你的整形效果，来做吧！这是推销；2、咨询师对顾客说：我们今天搞活动，玻尿酸买一送三，买二送六,仅限一天；这是促销；3、咨询师不谈产品，只谈生活心得、人生感悟，给顾客以关爱，顾客最终被迷倒，这是营销。4、顾客听朋友说这个咨询师水平很高，慕名而来，十分相信，从不还价，坐地成交，这是品牌！四.咨询师4层修炼过程1、新手咨询员：什么都不知道不知道怎么销售项目，不知道客户是什么，不知道怎么和客户谈，什么都不知道,仅凭一腔热情和执着、加上在打击中艰难保留的一点点自信坚持着2、干一段时间：知道知识，不知道客户知道了一些行业的知识、企业的知识，知道了一些产品的知识

3、，能够和客户喋喋不休地讲介绍自己的产品和方案。3、有经验的咨询师：知道知识，也知道客户了解行业/企业/产品知识，也知道客户有想什么，在销售中能够与客户对话，坚持着自己的观点，把自己的认知强加给客户。4、登峰造极的咨询师：知道客户，忘掉了自己的知识。不仅了解行业、企业、产品知识，但在在与客户的交流过程中，已经全部忘记了自己的知识以同理心完全地站在客户的角度，深入了解客户的想法，与客户共同创造客户的解决方案，自己的知识只是帮助客户的工具，真正在销售中做到了“无我”，这是整形咨询师的最高境界。五.那些人不能成为优秀的咨询师当现场咨询们遭遇失单或阶段失败，其中8%选择离职，78%认为是顾客、医院、制度

4、等原因，IK找到自身原因但重新犯错，3%遵循四个步骤：全然接纳、认知重建、全局展望、行动起来。也就是说逆境只锤炼了3%的优秀咨询员。六、现场咨询师必须具备的7个品质1、热情拥抱变革，自如应对变化;2、获得同事和领导的信任；3、设定清晰、落地的目标；4、激发相关岗位的热情；5、提高自己在团队中的曝光；6、帮助同事一起学习成长；7、不断学习进步，保持快速成长七、咨询师必须具备的10大能力1、快速接近顾客的能力;2、果断把握机会的能力;3、最终赢得竞争的能力;4、取得顾客信任的能力;5、老客二次开发的能力;6、卓越行为观察的能力；7、善于倾听提问的能力；8、熟练讲述应答的能力；9、娴熟演示产品的能力

5、；10、专业沟通谈判的能力八、顶级咨询师7个共同特征1、不爱出风头，9K的咨询师谦逊而稳重；2、85%高度尽责;3、84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己;4、82%有极强好奇心；5、80%有很强的团队精神；6、90%不容易气馁；7、不容易害羞和自我压抑。九.咨询师必知的定律1、二八定律：维护大顾客面子；2、布利斯定律：设立销售目标；3、斯通定律：把拒绝当享受；4、哈默定律：只要人有需求，就有销售；5、原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力；6、伯内特定律：让整形项目在顾客心中留下印象；7、奥美定律：把顾客当做上帝一样服务，顾客就会关照你的生意。十、咨询师完美成交的80/20

6、定律1、咨询师第一印象80%来自衣表，20%来自整形项目；2、80%的利润来自于20%的项目或顾客；3、80%的顾客嫌价格高，20%的顾客认同整形项目价格；4、80%的顾客拒绝，20%的顾客接受；5、80%的时间是工作，20%的时间是休息；6、成交的80%来自沟通，20%来自项目本身。十一、优秀咨询师必须具备的10大心决1、销售你相信的美容项目；2、直接，不要使用复杂的措辞；3、向顾客巧妙施压；4、了解顾客的挑战和需求；5、好的演示至关重要；6、热情兴奋会传染人；7、直接清晰地回答问题；8、如不知答案，不要乱说；9、幽默是伟大的润滑剂；10、销售永不完美永远可以做的更好。十二、优秀咨询师必须养

7、成的7个小习惯1、不要说尖酸刻薄的话；2、牢记他人的名字;养成微信记忆、宏脉记录的习惯；3、尝试着跟你讨厌的人交往；4、一定要尊重顾客的隐私；5、很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；6、勇于认错，诚信待人；7、以谦卑的姿态面对身边的每一个人。十三.顶级咨询师获取顾客信任的6大秘诀1、主动积极，永不放弃，提高成功机率；2、同理心，察觉顾客没说出口的需求；3、正向思考，挫折复原力强，修正再出发；4、守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；5、听多于说，先听后说，提出对的问题；6、说真话，重承诺，不说谎，不夸张。十四、咨询师针对10种顾客的销售技巧1、生客卖礼貌；2、熟客卖热

8、情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益；十五.咨询师的5种百战百胜的理念1、顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、卖什么不重要，重要的是怎么卖；4、没有最好的项目，只有最合适的项目；5、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。十六、顶级咨询师的8个更重要1、找到顾客重要，找准顾客更重要；2、了解整形项目重要，了解需求更重要；3、搞清价格重要，搞清价值更重要；4、融入团队重要，融入顾客更重要；5、口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要；6、获得认可重要，获得信任更重要；7、达成合作重要，持续合作更重要；8、卓越销售重要，不需销售更重要。十七、咨询师迈向卓越的三个阶段1、围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力；2、维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；3、为人：不只是把整形项目项目卖出去，同时把自己也销售出去。十八、咨询师屡试不爽的成功秘诀1、乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；2、销售就是信心的传递和信念的转移；3、乐观的咨询师让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；4、乐观的咨询师更能战胜挫折，发现事物积极一面。