B2B市场部营销预算与获客渠道分析报告2024.docx

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1、2023B2B企业市场部资源投入状况2023B2B企业市场部考核及贡献A阳里轴舌收核心KPiMQ1.&SQU准P33-36P37-392024B2B企业营销资产经营存量资产税总结与建议Contents目录调研样本P5-9P21-282023B2B企业市场部获客分析 SSSifi 最佳活动荻宫形式 最像广告投放溟滥P29-322024市场部获客展望 亚点荻Sf方向 整体口销换算趋势市场部熔合最佳队古炎道调研样本样本分布f1.径硕科技JINtO1.G1.VAt样本分析维度一一行业分布我们从径硕科技客户分布的不同行业出发，通过对80+B2B企业进行问卷调研，其中制造业占比36%,高科技行业占比27%

2、,商业服务业占比20%,生命科学行业占比11%,其他类型行业占比5%.样本分布样本分析维度一一业务性质从2024B2B市场投入报告样本背景来若,参与问卷的企业中1.BM的业务模式占比70%,ABM占比19%,另外实施案道营销的企业占比11%.1.BM市场主导以内容和有效建道为奥动，吸引潜在客户宜贵内容点站，CRM系坡（管现潜在客户数属，如客户偏好，画像等，数据分析洞察）、社交理工具，营销自动化平台根据普遍痛点，创作内容来IR引相关客户，个性化程度不高内容营销、SEO（优化内容和能接、关键词，提高搜索排名）社交Je体营销、EDM营销.行业媒体合作网络广告.广而泛:受众是IS广，但会通过选题有舞的

3、吸引受众，同时也会包含非有It向客户，如仅仅想下U贵科学习从企业产品功帧和目标赛体业务痛点出发，内容多以市场效育、行业内容、品牌费造为导向*1.BM&ABM定义拓展ABM、1.BM的区别：IK念辫析ABM主导部门HS市场两部门S1.度的同策困绕直点客户攻克，根据目标客户档案，定与之匹配的营销渠道和内容策略SttXA注重数据中台以及市场/销悠协同营销工具营销自动化平台个性化整度针对KA总户特定需求和痛点，荽求高WeI渠道KA客户点出没柒道（垂直腰会，塞直Je体等）总户群体小而精：受众窄，与业务高度匹配客户群体内容物料以KA客户特定需求为主导，内容个性化程度高样本分布径硕科技肥，JINtO1.Gi

4、VA1.样本分析维度一一公司规模综合调研样本数据来看，参与问卷的企业人数规模小于100人的占比29%,100-499人的占比40%,500-999人的占比10%,1000-4999人的占比14%,5000人以上的占比7%（其中小于100人规模的企业中70%以上是外企在中国区的分部）.2023B2B企业市场部资源投入状况人力职能一人力径硕科技肥，JINtO1.GiVA1.2023B2B企业市场部人力投入2023B2B企业市场部资源投入一-通过调研数据发现：2023年绝大部分B2B企业市场部处于“人手短缺”的状态. 67%的B2B企业市场部不超过5个人（其中30%以上是500人以上的企业）； 28

5、%的B2B企业市场部在5-10人之间； 只有5%的B2B企业市场部人数大于10人（公司千人以上规模）.径硕科技职能肥/JiMtoioirAt2023B2B企业市场部职能赛情况2023B2B企业市场部资源投入-经过调研数据汇总发现：2023年B2B企业市场部中岗位占比最多的是活动营销（占比97%）和内容营销（占比84%）,在B2B企业中大部分企业认为举办活动和生产内容是市场人最至要的两项工作.其次广告投放职能（占比36%）也依旧是很多B2B企业快速从公域获客的手段；而企业市场部中设有数字化相关岗位（占比48%）,这说明企业对数字化运营的认知越来越高；而B2B企业中少数企业市场部配置豪华潼美SDR

6、（销售开发代表）占比15%和设计师职能（占比7%）.可见,大部分B2B企业里,单人身兼数职是常态，极端情况市场部1-2个人要负责（活动举办、内容撰写、广告投放、SDR和DigitaI等相关工作.2023B2B企业市场部考核及贡献贡献营收占比核心KP1.MQ1.标准SQ1.屣径硕科技通过调研发现.B2B市场部通常需要背一定的指标，而如何量化指标和统计数据，成为很多B2B市场部关注的一大问题.数据显示：目前只有20%的B2B企业市场部能准确豆盘市场部在公司芭收中的贡献和占比；80%B2B企业市场部无法统计,就无法证明市场部对营收的贡献，而在经济寒冬之下，B2B企业市场部很容易成为公司降本增效当中的

7、“本”.而在能复盘的市场部对营收价值的20%B2B企业里,我们发现： 67%的B2B市场部贡献企业总营收的20%以内； 13%的B2B市场部贡献企业总营收的2O%5O%;50%U1.t样本分布20-50%4%3%剩余20%B2B市场即能贡献企业营收的50%以上.核心KP1.径硕科技肥/JiMtoioirAt2023B2B企业市场部核心KP1.受访企业关于B2B企业核心KP1.考核维度方面，研究发现：受访的B2B企业KP1.考核项目比较集中。佛系“无考核（占比11.27%）和困难模式考核“营收和商机（占比2.82%）的企业占比都不大；“获客”是2023B2B企业占比最大的考核项目（占比56.34

8、%）,说明市场部KP1.中包含明确的荻客指标；只次是提高芭销漏斗的效率”.转化率包括IeadS-MQ1.转化率，MQ1.-SQ1.转化率等（占比25.35%）和“私域运营”用户已进入自身私域后为了提高转化率的运营（占比18.31%）,这两部分合计高达43.66%;而其中有2535%B2B企业会设置类似PV/UV/粉丝之类的指标来考核品牌的传播.建议：随着获客成本的日益上升以及企业对降本熠效的不断追求，如何运营好企求的私域池从而提高转化率应该被更多的企业所电视.2024B2B市场部营版曾与获客柒道分析报告径硕科技产品功能，覆盖不同阶段的MKT获客径硕科技AyJinaoigiia1.助力MKT往前

9、迈迸攀飞产-A产（jt一一飞阶段营销技术支持场景传统营销Traditiona1.Marketing潜客开发1.eadsbasedMKT商机挖掘InboundMarketing大客户营销KAMarketing营收驱动型营销RevenueMarketingPV/UVMQ1.市场合格线索SQ1.销售合格线索SQ1.销售合格线索不同营销Campaign产出的营收额度 用户画像 群獗（1分 个性化内容全渠道获客舱点多渠道自勃他触达（短信/邮件掰信）潜客管理中心 1.eadScoring酒客打分 潜客分配工具 前端销售工具-I10潜客公司信息清理开展ABM:-行为追僦0标签记录-打分与信息存档一个性化互动

10、培育3.0MKT励、弓I导销售哪些企业、商机能够出单激活沉睡商机2023B2B企业MQ1.标准通过调研2023年教抠发现：其中38%的B2B企业没有要求市场部产出MQ1.或者对MQ1.要求不高,33%的B2B企业只需要准确的联系方式；受访的B2B企业里只有不到30%对MQ1.有较高的要求,例如：有明需的且和产品匹配的需求（占比24%）或者通过具体行为带来的客户评分达到某个阈值（占比5%）才能成为MQ1.径硕科技肥/JiMtoioirAt2023B2B企业SQ1.标准调研数据显示：2023年70%的B2B市场部没有SQ1.指标压力,也不要求市场部产出SQ1.;而剩余30%的设有SQ1.指标的企业

11、中,SQ1.大多和销隹判断的预算、项目时间等因素相关。MQ1.H要素SQ1.三要素由径硕科技肥/J1.NtO1.G1.VAt径硕科技MarketingAutomation径硕科技一一从营到销，线索全链路运营需步步为赢MQ1.-SQ1.高转化率运营七要素全触点留资一CTAS组件精准线索定义一双因子模型精细规则制定一自定义灵活开关无缝流转一交互并握手卡点高质量商机一开放接口营销联动一双向成就准确分析规则调校一经营运营刻度2023B2B企业市场部获客分析1.获客渠道2.最佳【活却客】形式3.最佳【广告投放】渠道4.市场部【综合最佳获客】渠道5.2024市场部重点获客方向径硕科技AyJinaoigii

12、a1.2023B2B企业获客方式通过调研数据发现：2023年B2B企业使用最多的获客渠道是内容营销（占比72.22%）和线下会议（占比63.89%）.可见：通过官网官微等渠道的低成本获客最符合当前经济环境下企业对降低成本的诉求；另外，很多B2B企业希望能有更多线下会议的机会带来高效的沟通和更多的品牌曝光。其中直播作为获客矩阵中快速增长一大部分，2023年有43.06%的B2B企业已经布局.我们还发现：在过去资本加持下无序的竞争，带来高额的广告投入在2023年逐渐退潮，2023年仅有19.44%的B2B企业在做广告方面的投入.-最佳【活动获客】形式后径硕科技肥/JINOGVA2023B2B企业最

13、佳活动获客方式2023B2B企业市场部获客分析在调研的B2B企业中，认为线下会议是最佳活动渠道的占比73%（线下会议包括沙龙、客户答谢、第三方联合会议，行业展会、峰会等等）.同时,其中也有22%的B2B企业认为线上亘播效果更好.而占比5%的B2B企业中，有的企业会把邮件营销和自拓也作为活动获客形式.径硕科技肥，JINtO1.GiVA1.通过调研数据显示：高科技行业对亘描的利用效率蛟高;而制造业更涵合利用统下会议的形式获客（线下会议包括沙龙、客户答谢、第三方联合会议，行业展会、峰会等等）.认为线上直播效果最优的行业分布占比认为线下会议效果最优的行业分布占比最佳【广告投放】渠道径硕科技肥/JiMtoioirAt2023B2B企业广告投放最佳渠道2023B2B企业市场部获客分析一-通过调研：2023年还在进行广告投放的B2B企业中，认为广告投放效果排在前两位的分别是百度系广告（占比55%）和腾讯系广告（占比30%）.径硕科技AyJinaoigiia1.