房地产资源开发.ppt

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1、 资源开发资源开发 ，商圈精耕。，商圈精耕。导师：导师：为什么要开发？开发的重要性 房源-中介的粮食，透明度日益的增加 . 客源-流动性强，但却是成交的决策者 客户开发客户开发 这是我们事业成功的起点！这是我们事业成功的起点！专业化工作流程专业化工作流程寻找客户售后服务磋商成交带看（房产展示）获得委托客 户 基 础 所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有房产出售（租）或购买（求租）等房产方面的需要，就想起你这个人，觉得你可以帮助他。成功建立客户基础经纪人必须致力于：经纪人必须致力于： 在你的市场中建立起你的专业人士形象在你的市场中建立起你的专业人士形象 积极开发业主、客户和介绍人积

2、极开发业主、客户和介绍人 向顾客和客户提供优质服务向顾客和客户提供优质服务 始终保持与有关人士的接触始终保持与有关人士的接触 不断在你的业务中进行投资不断在你的业务中进行投资客户开发主要渠道与方法客户开发主要渠道与方法 关系营销（熟人，合作单位，团体）关系营销（熟人，合作单位，团体） 口碑营销（服务营销）口碑营销（服务营销） 商圈营销（商圈调查，商圈精耕）商圈营销（商圈调查，商圈精耕） 网络营销网络营销 广告营销（广告征集，广告查询）广告营销（广告征集，广告查询） 店面营销（店面，房源窗，宣传品等）店面营销（店面，房源窗，宣传品等） 合作营销（店内合作，店外合作）合作营销（店内合作，店外合作）

3、 自我营销（名片，网页，参加活动）自我营销（名片，网页，参加活动）关系营销关系营销（熟人，合作单位，团体）（熟人，合作单位，团体） 熟人关系熟人关系通过对自己所熟悉的人开通过对自己所熟悉的人开发迅速建立客户关系。发迅速建立客户关系。 合作单位合作单位关系关系通过公司公关或个人公通过公司公关或个人公关，与物业，保安，开发商等合作，获得房关，与物业，保安，开发商等合作，获得房客源信息。客源信息。 团体团体关系关系职业群体，兴趣群体等。职业群体，兴趣群体等。人际关系的范围人际关系的范围你的影响范围亲戚同事同军同好专业人士朋友人际关系范围同学同乡同居同事同好同族专业人士 人际关系的范围人际关系的范围

4、同事：你自己的，父母的同事：你自己的，父母的, , 配偶配偶的的 同学：学校的，培训班的，同学：学校的，培训班的，配偶配偶的的 同乡：你自己的，同乡：你自己的，配偶配偶的的 同好：信仰，爱好，组织同好：信仰，爱好，组织, , 配偶配偶的的 邻居：以前的，现在的邻居：以前的，现在的 家人：直系亲属，远亲家人：直系亲属，远亲 专业人士：医生，律师等专业人士：医生，律师等 其他其他口碑营销口碑营销（服务营销）（服务营销） 口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立良好关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他系，建立良好关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户

5、方法。客户方法。 口碑营销是我们拓展业务最关键的渠道。建立信任建立信任 身着身着职业装职业装 制作制作精美精美的个人文件夹的个人文件夹 印有彩色印有彩色照片照片的名片的名片 印刷的印刷的资料资料如宣传手册、传单、广告等如宣传手册、传单、广告等 有关公司情况的有关公司情况的媒体媒体报道报道 记住：你永远没有第二个机会建立记住：你永远没有第二个机会建立“良好第一印象良好第一印象”成功获得客户的介绍成功获得客户的介绍 建立建立亲密亲密的关系的关系 名字名字的识别的识别 主动主动提出介绍提出介绍 等等等等客户开发具体方式(互动)挖同行房源纸条保安广告驻守蹲点红布条熟人介绍购买的房源客源陌生拜访老客户回

6、访自租自售业主开发网络客户的开发社区活动只要有人的地方 就一定有钱赚商圈营销商圈营销（商圈调查，商圈精耕）（商圈调查，商圈精耕）何为商圈？指：在所处店面坐落的地点所能够影响和交易的范围，规模。商圈层次划分商圈层次划分 根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，如下所根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，如下所划分。划分。 核心商圈核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的占门店的成交额的55-70% 次级商圈次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的

7、邻近区域，：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的占门店的成交额的15-25% 边际商圈边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域的辐射区域商圈精耕调查 包含三大内容：一.信息收集（小区内外环境） 二.图形体现（小区外环境图，小区总平图，户型图）三.分析整理（卖点分析，劣势分析，对策）商圈调查主要内容 外环境： a.区域性质（商业区，居民区，交通要道，郊区，学区等） b.交通状况（道路，公交车站，铁路等）c.地形特点（二面，三面临街，通

8、透度低高等）d.小区内设施配套（水电，煤气，车位，物管，会所，幼儿园等）e.小区外设施配套（银行，学校，超市，菜场，医院，公园等）商圈调查主要内容 内环境： 户型，朝向，通风，楼层，窗外景观，装修，家具，明暗采光，结构，窗型大小等等 居住人群：上班 小姐 白领 老板 明星 大咖 有钱人 超有钱人 年轻人 老年人 商圈精耕商圈精耕 所谓的商圈精耕其实是经纪人员的基础所谓的商圈精耕其实是经纪人员的基础作业之一，就是要求门店和经纪人通过作业之一，就是要求门店和经纪人通过划定周边的商圈和楼盘，然后对其进行划定周边的商圈和楼盘，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘的交通、精耕细作，从一般的对周边楼盘

9、的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的户数、入住率、物业费再到楼盘楼盘的户数、入住率、物业费再到楼盘的投资状况等等，总之要求经纪人对楼的投资状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都了如指掌，烂熟于胸。同时盘的一切都了如指掌，烂熟于胸。同时商圈精耕也是开发房源其中的一种重要商圈精耕也是开发房源其中的一种重要方式。方式。为何要商圈精耕为何要商圈精耕 新人下分店的第一步就是画商圈。虽然分店的店长和新人下分店的第一步就是画商圈。虽然分店的店长和资深经纪人对所属商圈都已经非常熟悉，但是新人资深经纪人对所属商圈都已经非常熟悉，但是新人还是要用自己的脚，一步一步地画

10、出这个商圈，一还是要用自己的脚，一步一步地画出这个商圈，一栋一栋地拜访每一个精耕楼盘。只有这样，经纪人栋一栋地拜访每一个精耕楼盘。只有这样，经纪人才能对所在商圈有直观的认识，自己走过的路、自才能对所在商圈有直观的认识，自己走过的路、自己见过的东西，才最。容易被铭记。己见过的东西，才最。容易被铭记。切记!深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会深耕就是生根。商圈精耕让回头客、潜在客户都会找您这个顾问找您这个顾问 让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为让您达到集客的功效，您好像管区的人一样关心他们，成为他们的职业顾问，自然业绩也讲滚滚而来。他们的职业顾问，自然业绩也讲滚滚而来。如

11、何做好商圈精耕如何做好商圈精耕1、物业资料经常打2、经常陌拜3、与保安建立长久的良好关系4、与周围商铺经常往来5、老房东、老客户拜访6、与小区里的阿姨经常打交道7、简单的事情重复做、反复做商圈精耕可以创造哪些价值商圈精耕可以创造哪些价值1、节省时间（节省经纪人看房途中时间，避免时间和能源的浪费，使经纪人的工作时间效率可以大大提高。并有更多的时间可以创造业绩）2、拉高成功机率（如果漫无方向的到处找机会，虽然偶尔也会有好运气，但是成功的机率是相对低的。而商圈精耕前期的投入虽然较多，却能确保更稳定及更高的收获）3、提升客户满意度4、提升经纪人业绩与发展空间例例付出回报 职场字典里没有退缩和畏惧唯有“适应与克服” 做销售必然要适应天南地北的生活，还要适应瞬息万变的市场。 成功绝非偶然，机会肯定是留给有所准备而且懂得付出的人。