营销人员管理办法.docx

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1、XXXX控制技术有限公司营销人员管理办法Qw-BSD-ZJOOI版本A/0编制：审核：批准：分发部门：总经理营销部研发部订单管理部综合管理部财务部文件变更履历表序号版本更改页次变更理由更改内容摘要申请人更改日期1AO/首版做成首版做成符晓庆2021.04.29说明：此资料属于XXXX控制技术有限公司所有，未经允许不得摘录。1.0目的为了开拓公司产品在全国的销售市场，加强和规范营销人员的管理，明确营销人员各职级的职责、考核、待遇，特制定本办法。2.0适用范围2.1本办法适用于公司在全国范围从事本公司产品营销活动的业务人员。2.2营销人员的聘用、维持、晋升、降级、解聘均参照本办法规定执行。2.3营

2、销人员的晋升条件、业绩考核、奖金提成等均按照实际有效销售额核算。3.0术语无4.0职责4.1总经理：根据公司整体经营目标和产品营销战略，给予本方案指导性意见。4.2综合管理部：负责制定并完善公司营销人员管理办法；负责营销数据的统计、营销人员薪酬核算资料的初步整理，汇总后交财务部核查。4.3财务部：负责配合完善营销人员薪酬激励方案，把控关键费用标准，进行营销费用的归集、营销人员薪酬、奖金的具体核算和发放工作。5.0工作程序5.1 营销人员分类及薪酬等级标准根据不同岗位类别实行对应薪酬等级，共分三类9级，分别为：营销总监（1级）、（大区）营销经理（2级-4级）、营销员（5级-9级）。5.2 营销人

3、员薪酬结构5.2.1 2.1营销人员薪酬总额=基本工资+绩效工资+提成奖金+年终奖金+其他福利补贴5.2.2 基本工资：指承担该岗位基本职责所得的基础薪酬，根据岗位层级及所承担的营销任务确定职等，根据定期业绩考核的结果调整职级。5.2.3 2.3绩效工资：指根据当月考核指标达成情况核算并发放的工资。5.2.4 提成奖金：指根据业绩目标完成的回款周期和回款比例，按季度核算、年度通算发放的不同系数的业绩奖金。5.2.5 年终奖金：指根据年度业绩完成情况，公司给予额外奖励。5.2.6 本方案所有奖金均以不含税数据（销售额/回款额/利润率等）核算。5.2.7 其他福利补贴：参照公司薪酬福利管理办法执行

4、。5.3 薪酬等级调整与业绩考核以结果为导向，根据业绩达成及关键指标考核情况，实行月度考核+年度通算，并依据考核结果进行薪酬等级调整及核算发放。5. 3.1待遇保护期5. 3.1.1试用期及转正定级后的三个月为待遇保护期。（1）试用期不参与薪酬等级考核。（2）转正定级后三个月内参与业绩考核，但不参与薪酬等级调整。（3）转正定级三个月后，根据实际业绩达成情况调整匹配对应的薪酬标准。5.3.1.2非销售人员转岗至营销岗位后，前三个月为待遇保护期，按照转岗时确定的薪资标准执行；转岗满三个月后，根据员工实际业绩达成情况调整匹配对应的薪酬标准。5.3.2月度业绩考核5.3.2.1根据营销人员岗位所属类别

5、，按照对应的（年度/月度）销售目标要求进行考核。具体标准见附件营销人员薪酬标准一览表。5.3.2.2当累计月度业绩（以开票额为依据）达到对应平均业绩目标时，则下月度薪资根据标准对应调整（原则上在同岗序列内升降）。5.3.2.3当累计月业绩低于最低档平均月度业绩目标，则薪资标准按本岗位薪酬区间初级档标准执行。5.3.3年度业绩通算及待遇补发根据年终累计达成业绩进行通算考核，确定本年度岗位薪酬职级，并补发本年度内各月度考核后调整薪酬等级所造成的待遇差额。5.3.4降级/淘汰条件5.3.4.1营销总监、营销经理连续6个月业绩考核未达标且综合考评不合格，进行职位及薪资降级（营销总监降为营销经理、营销经

6、理降为营销员）。5.3.4.2营销员连续三个月无业绩，视为无法满足岗位基本要求，进入实习营销员行列，给予3个月实习观察期，结合实际情况留用转岗或淘汰。5.3.4.3营销人员连续6个月无销售业绩或销售业绩不达标，视为不能胜任工作，公司有权进行岗位调整或解除劳动劳动合同。5.4日常管理与行为绩效考核5.4.1驻地管理5.4.1.1除与公司另有约定外，营销人员应常驻公司本部所在地，按公司相关规定执行作息及考勤制度，遵守并执行公司本部相应的各项管理规章制度，享受公司本部相应的各项福利。特殊情况下，公司可协助解决住宿。5.4.1.2与公司另行约定，常驻地为非公司本部所在地的营销人员，参照公司作息、考勤及

7、相关管理制度规定，根据常驻地情况，与管理部门沟通确定并执行常驻地特殊规定，接受公司本部管理部门的监督与检查。5.4.1.3除与公司另有约定外，营销人员在公司本部所在地或其他地区常驻期间，非差旅情况下，不享受差旅补助。5.4.2计划及汇报管理5.4.2.1计划管理：各类计划应有针对性和逻辑性，重点突出、目标明确。包括销售目标计划、预算计划、出差计划、客户拜访计划以及日常工作计划。5.4.2.2报表管理：各类报表填写应详细、真实、符合规定。包括出差日志、客户拜访统计报表、销售计划追踪表、营销业绩统计表、市场份额统计表、收入状况评估表、营销成本统计表等。5.4.2.3会务管理：各类会议召开应会前准备

8、充分、会议精简高效、会后跟踪到位。包括周例会、产品专项研讨会、订单跟踪会以及其他业务相关会议。5.4.2.4报告管理：各类报告应有理有据，对原因作具体分析并提出可操作性的改进措施。包括销售业务分析报告、市场调研分析报告、客户拜访报告、出差总结报告等。5.4.3 差旅及预算管理5. 4.3.1营销人员应对差旅及预算进行总额控制。在计划的差旅限额内，合理安排年度、季度及月度差旅开支，在限额范围内节约使用，控制营销费用成本，不得将差旅费（含差旅补助）用于其他非差旅项目的开支。6. 4.3.2各类例行及临时差旅均应事前进行相应的申请及审批，说明差旅周期、行程、目的、事项与费用预算，未经申请审批的差旅视

9、为个人行为，不予进行补助发放、费用支取报销并追究个人违纪责任。7. 4.3.3差旅期间的费用开支标准应严格遵守相关财务规定，禁止擅自挪用或超标开支。如因业务需要，需提前经汇报审批并报备财务及相关管理部门。5.4.4 行为绩效考核：营销人员按月度进行行为绩效考核，以多维度综合考核为主，主要考核目标达成、过程管控、成本费用、工作态度等。考核结果直接应用于绩效工资的核算发放。具体考核维度及指标参照绩效考核管理办法。5.5提成奖励政策5. 5.1标准提成奖励=销售额（标准定价折算后）*提成比例:公司标准定价*提成比例+（销售价-标准定价）*4%年度通算提成标准销售额（万元/年）提成比例（%）备注600

10、.51001.02001.23001.34001.45001.55.5.2额外提成奖励：在销售额、毛利率、回款率、销售价位、费销比等方面达到公司标准后，除享受标准提成外，另行核算额外奖励。年销售额（万元）回款率销售价住费销比额外奖励金额H100090%公司标准定价1.25%30000700H100020000500H700100005.5.3提成核算说明5.5.3.1按开票日期核算销售业绩，按实际回款额（预付款除外）结算提成，质保金待回款后按提成比例核算，财务予以发放；票已开，未回款的，待款回至公司后发放提成。5.5.3.2提成额与公司标准定价挂钩，高于或低于公司标准定价，按公司标准定价折算后

11、的销售额对应提成比例核算；计算公式：标准定价折算后销售额=实际销售价/公司定价*销售额5.5.3.3产品成本定价：原则上销售价低于产品成本价，不予核算提成。经公司领导特批的情况，按约定进行单独核算。5.5.3.4提成额佣金抵扣：提成额按产品销售价抵扣佣金后进行核算。5.5.3.5差旅费、商务费（如招待费、礼品费等）按人员按项目逐项统计、审核,超支差旅费用从提成中扣除（即差旅费用超支，按超出费用的4倍从销售额中扣减后重新折算销售额），商务费用从合同总额中扣除。5.5.3.6特价产品按照0.3%提成比例核算提成奖励；5.5.3.7新员工及转岗人员,在待遇保护期内，销售业绩计入提成奖励正常核算。5.

12、5.3.8大区和个人其他任务奖励不冲突，可同时享受；票已开，未回款的，待款回至公司后发放提成。5.5.3.9共同合作开发的客户根据贡献大小分配业绩，报营销负责人审核，总经理批准后执行。5.6非营销人员的奖励5.6.1非营销人员指本公司内非营销岗位的人员以及公司外人员。5.6.2 非营销人员提供的客户信息被采纳，且公司与客户签订营销订单的，给予信息5.6.3 提供者首次销售额0.5%的提成作为信息奖励，该奖励从营销人员提成中扣除。5.6.4 因有特殊渠道、特殊关系的非营销人员实现销售（产品报价必须向销售部门核准），提成比例按照营销人员的激励政策执行，提成核算方式参照5.5执行。5.6.5如营销人

13、员参与商务谈判或对接，非营销人员产生的业绩可核算入营销部门。5.6.6非营销人员因从事本公司产品销售所产生的营销费用成本（差旅费、商务费等），从销售额中扣减后折算销售额，再核算提成。未产生销售额及利润的非营销人员，公司原则上不予进行差旅费等营销费用报销。5.6.7非营销人员所产生的销售额，在满足5.5、5.6条款相关条件下，原则上提成比例为1.5%,若业绩突出、贡献巨大，经公司领导特批后可上调提成核算比例。5.6.8非营销人员提成核算及发放不设固定周期，以项目订单为依据，以实际订单回款进行提成核算及发放。5.7营销业绩（提成）奖金的核发5.7.1业绩提成核算：营销业绩提成按照所销售产品对应的提

14、成点进行核算。5.7.2结算业绩奖金时根据国家“个人所得税法”相关规定，由公司进行部分代扣代缴。营销人员可根据个人需要申请延期发放。5.7.3营销人员提成按照实发金额在下一个年度平均分至三个月进行发放。5.7.4提成（奖金）享受的政策以开票时间为准，年度结算周期为本年度1月1日至12月31Bo5.8检查与考核5.8.1因营销原因，造成存货损失的或呆坏账的按照公司有关规定及办法执行。5.8.2营销业务人员出差期间出现饮酒打架、赌博、被有关部门追究刑事责任者，处以IOOO元以上，5000元以下罚款，并予以辞退处理。5.9 其他5 .9.1公司每年可根据市场状况，结合实际情况调整营销人员薪酬激励政策。6 .9.2现有政策在运行过程中，如发现不合理之处