【《基于4P理论的比亚迪新能源汽车的市场营销策略研究》10000字（论文）】.docx

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1、4.2加强技术研发144.2.1提高专利技术含金量144.2.2掌握电池原料核心技术154.3拓展汽车的营销渠道154.3.1拓宽线上销售渠道154.3.2从消费者能力出发15第5章结论16参考文献18理论。在市场细分方面，由于消费者需求具有多样性和的集合性，企业应按照不同的消费者需求进行市场细分，整个市场被分成几个子市场。这种市场细分转化为更有针对性的营销战略，以充分利用不同的市场机会，让人力和物力资源专注于目标市场，对公司的经济效益进一步进行提高。可以对一般市场进行如下细分：按地理位置划分：地区、城市、国家等。按心理划分：社会地位、生活方式等。按人口划分：教育、收入、职业、性别、年龄、家庭

2、规模等。按行为划分:兴趣、产品使用、用户状态、忠诚度、时机等。目标市场的选择涵盖以目标市场选择的每个市场部门和市场评估为基础的细分。由于公司的物力、精力、财力、人力均无法使全部的消费者对产品的需求得到满足，因此不得不依据市场细分选择目标市场，并进行有针对性的营销。为了吸引尽可能多的消费者，企业只对共同市场进行考虑，对目标市场不同观点的战略进行忽视称之为非差异化市场战略。差异化市场策略指的是怎样从细分市场中选择子市场，为其设计并制造各种各样的产品，针对不同的消费群体制定不同的营销策珞，这种策略可以充分满足目标市场消费者的需求，从而使他们对公司的满意度得到提高。集中化市场战略以市场细分为基础，即选

3、择多个细分市场作为专门销售和生产的目标市场，这对企业发挥其专业的优势来说是有利的，同时推动市场增长份额。以上三种策略各有优缺点，必须结合企业在使用过程中的实际情况，为了追求经济效益的最大化。产品定位的重点是市场定位的扩散和每个细分市场的定位，提供市场定位不是产品定位，而是塑造消费者形象的产品行为。定位的本质是让消费者可以根据类似产品联想到本企业的产品，或者如何让一个公司的产品从其他公司的产品中脱颖而出，鹤立鸡群。只有识别出这种差异，产品才能留在消费者的心目中，才能对市场份额进行占据。2.34P理论密歇根大学的杰罗姆麦卡锡教授提出了一种叫做“4P营销理论”的营销策略。“4P”是四种策略：产品箜略

4、、渠道策略、定价策略和促销策略。其中，产品战略其实就是公司为消费者提供的不同的无形和有形的产品，但为了保证产品的公平销售，要提高产品的质量、包装、商标、特色、品种、款式、不同服务措施、规格等。定价嵬略主要指的是公司基本依照市场规则，对折扣、付款条件、基本价格、贸易信用、降价等进行灵活运用。渠道策略指的是为使营销目标能够实现，企业必须全面拓展产品销售渠道,努力使多种销售渠道得到发盖，对商品流通进行合理控制，对合适的中间商进行选择，对产品在储存和运输过程中的完整性进行确保。促销策略指的是公司为了促进消费者购买欲望，通过所有可能的手段对产品信息传进行播的过程。具体的信息方式包括营销推广、广告、人员销

5、售等。第3章比亚迪新能源汽车及其营销现状3.1 比亚迪新能源汽车概况3.1.1 企业概况3.1.4 企业文化比亚迪对于新能源汽车的发展历程，共经历了四个阶段。第一阶段，比亚迪刚开始并没有生产新能源汽车的条件。主要依靠收购具有一定新能源汽车生产基础的车企来制造新能源汽车。第二阶段，在收购其他新能源汽车公司的基础上，比亚迪没有依照石油、核电等传统能源概念，而是认为发展新能源汽车很重要。第三阶段，是比亚迪的扩张阶段，在这一阶段比亚迪主要以在一级城市推出新能源汽车为主，由于该地区的居民物质基础相对丰富，收入更高，对于人类的健康问题更加重视，并对新时代的环境因素与自身利益密切相关有充分的认识。必须努力扩

6、大新能源汽车的影响力，提高人们对新能源汽车的认知度。第四阶段，这一阶段，比亚迪继续与国内外技术相结合，着重于自主品牌的打造。它没有拘泥于现状，而是持续制定新的战略目标，对产业链进行重新新塑造，始终遵循自己的理念。在绿色新能源方面，比亚迪一直大力发展，认为新能源的应用非常重要。另外，比亚迪汽车并不要求将混合动力和太阳能成功应用于企业产品。除此之外，比亚迪汽车不会停留在现状，未来将不断找寻新的绿色能源，有助于国家的环保建设。3.2 比亚迪新能源汽车的营销现状3.2.1 产品方面自从进入新能源汽车市场后，比亚迪将大量的公司资源投入到了新能源汽车产品的研发和应用上。比亚迪努力实现产品的完善，并根据客户

7、的反馈开发一系列新能源汽车产品，以实现这一战略目标，由于投资和运营新能源汽车的国际市场。另一方面，新能源汽车的前期研发费用和生产成本投入过高，不可能随随便便降低价格，目前比亚迪最低的新能源汽车也有14万元，价格过高成为比亚迪新能源汽车发展的障碍，只有收入水平较商的人才有购买的想法。这对汽车销售有很大的影响。3.2.3 渠道方面在渠道方面，比亚迪新能源汽车主要侧重于实体店，线上销售、线下4S商店销售渠道有限。鉴于销售渠道的缺乏，公司库存的压力间接使其生产成本增加叫这对公司的发展不利，因为比亚迪F3DM从2008年底上市之后，由于种种原因，目前只有政府机构、国企、银行集团等客户来进行购买，也就是说

8、主要是偏向企事业单位，直到2017年比亚迪新能源汽车才开始向个人消费者销售，因此相对的经销商和零售商较少，渠遒经销商和投资商对新能源汽车技术的信心不高，不清楚新能源汽车个人消费市场，不太原因与比亚迪合作，仍旧处于观望态度。此外，比亚迪新能源汽车在向个人消费者推销的时候，也主要是采用传统的线下销售，比亚迪在传统汽车销售市场上的成功并不能直接帮助新能源汽车的销售，使得新能源汽车的经销商和个人消费者都有很大的不足，比亚迪在新汽车市场上的不确定性更大。3.2.4 促销方面目前比亚迪的汽车推广主要通过新能源产品等新产品的推广来提高客户的兴趣，这些新产品可以吸引未来客户的关注，但比亚迪F3DM混合动力汽车

9、目前的销售策略在我国的新能源汽车中并不具特色:，因为新能源汽车主要销售对象仅限于政府、中国银行等集团的客户，另外就是一些其他公用事业单位和大型公司，使得比亚迪没有重视向个人消费者的促销活动，也不懂得如何丰富促销，2019年新能源汽车总销量不足2000辆，与之前的销量相比，销量远低于2017年3000辆的目标，投资评级下调为“抑制”出。当地政府没有具体的补贴措施，在这种情况下，比亚迪在促销方面没有取得很大进展。3.3 比亚迪新能源汽车营销中存在的问题3.3.1 宣传不到位1）消费者对比亚迪性能了解不多相对于传统汽车，新能源汽车是一种新产品，对于消费者来说还没有成功的案例。消费者怀疑产品的安全性和

10、使用效果是否能满足消费者的需求。自己的需求没有得到满足。例如像杭州这样比较发达的城市，早已知晓新能源的品牌，但是新能源汽车的消费群体却不是很多，大多数人对新能源汽车的好处不了解，不知道它们对国家和自己有什么好处。科学的营销策略对汽车销量有着直接关系。2）产品优势宣传不突出比亚迪能源在整个新能源汽车市场份额很小。主要是因为公司的价格昂贵。最先进的新能源汽车价格从20万涨到30万，比传统汽车产品高出许多。新能源汽车的价格比普通燃油汽车高两到三倍皿。这个价格现在很难被许多消费者接受，在价格无法降低的前提下，就要着重突出产品的优势。比亚迪的新能源汽车不足以满足普通消费者的需求，在全部的营销中，比亚迪在

11、新能源汽车方面的广告投放目前是不多的。与传统燃油汽车相比，新能源汽车具有很大的优势，然而，比亚迪对新能源汽车的广告投入不足，导致新能源品牌宣传不足，大多数消费者不了解该公司生产的新能源汽车的好处，兴趣不高。3.3.2 技术问题1）汽车部件依赖进口现阶段，国内大多数制造新能源汽车的公司继续主要依靠购买国外电源的核产品或者引进国外先进技术，例如，先进材料、制造集成汽车零部件和开发新能源电池等。比亚迪新能源汽车的核心问题是对电源的需求。尽管当前比亚迪已经研究开发出了相对先进的磷酸铁锂电池，但是在某些应用上还是有一部分技术问题。当前中国的动力电池主要依赖进口，比亚迪也一样。动力电池薄膜制造技术和设备受

12、西方出口限制，现阶段，我们想购买这一设备和技术，但没有人卖给我们。2）电池技术有待提高在技术方面，比亚迪有一部分不足。在购买新能源汽车的产品销售和开发过程中，稳定性的使用是一个关键因素消费者在购买新能源汽车时，对新能源汽车的充电技术更加关心。比亚迪虽然在电动车电池技术的研发上取得了良好进展，但是在核技术上还存在许多不足之处。怎么更好地研发电池技术也将是公司未来奋斗的重中之重。这些问题，都在客观上影响了比亚迪新能源汽车的总销量。3.3.3 销售渠道狭窄1）个人消费者客户缺失目前，比亚迪主要投资于国内一线城市，如北京、广州等，而且主要集中在政府、事业单位、银行、国有企业，面对个人消费的渠道明显不足

13、，私家车销售没有固定渠道，目前企业在企业门店采取直销，也是为了漕加企业利润，但传统汽车的市场也是以直销的方式，主要面向普通百姓，数量多，购买概率相对较高，如果比亚迪新能源优车继续沿用以往的销售渠道，就无法跟传统汽车在相同的销售渠道进行竞争，比亚迪需要拓宽销售渠道。2）线上销售不足目前线下直销的方式在传统汽车市场销售中是一种好的销售渠道，但对于新能源汽车来说显得相对落后，因为新能源汽车本身的市场销售份额就不足，比亚迪的新能源汽车在4S门店的销售不太乐观，随着互联网时代的到来，线上销售，网上直播销售也是一个关键的弱售渠道，但比亚迪NEV并不注重开发新的销售渠道第4章比亚迪新能源汽车营销策略建议4.

14、1 通过宣传促销构建消费者认知度4.1.1 宣传新能源汽车的优势比亚迪新能源汽车以绿色环保作为自己的特色，这是比亚迪汽车提升企业形象，构建新型品牌的重要方法，但许多客户对新能源汽车，绿色环保消费了解不多，自然无法了解比亚迪新能源汽车的优势，甚至因为比亚迪新能源汽车售价过高而放弃购买U1.在这种情况下，比亚迪汽车需要普及新能源汽车的知识，增强消费者的理解和信心，需要积极正确引导消费观念，比如使用新媒体，包括微博，公众号、汽车论坛等，开设微博和企业号等认证，通过新媒体向消费者宣传知识。4.1.2 线上线下结合对于比亚迪的用户，比亚迪可以采取以下措施让消费者了解比亚迪车辆的具体情况：（1）大力宣传新

15、能源汽车的基本特点，包括新能源汽车的具体操作模式，主要的配置，讲解新能源汽车价格高的原因等，可以官方网站，淘宝、京东旗舰店进行详细地解说。（2）建立合理的在线客户服务，及时解决客户问题，提供高质量的服务，加强服务，紧急解决方案，更换服务系统。（3）大力凸显新能源汽车环保节能这方面的优势，比亚迪新能源汽车是国家大力支持的绿色产品，注重推广无污染的优势，这是符合时代潮流，也是为国家做贡献。比亚迪新能源汽车可以在国内外每年举办的环境日扩大宣传，比如“绿色旅游，比亚迪首选”。积极倡导参与环保，组织“比亚迪爱国”公益活动，通过这些公益活动，扩大比亚迪汽车本身的知名度和美誉度，从而进一步推广比亚迪新能源汽

16、车品牌:。4.2 加强技术研发4.2.1 提高专利技术含金量专利引用率在科技领域是一个重要的风向标和测量尺度。这句是说当一个专利被其他专利引用次数非常多的时候，这个专利的含金量就会非常地高。比亚迪目前h加、b601.b60k专利引用率都很高八。甚至是在与特斯拉相同段位的专利当中，其引用率依旧遥遥领先。然而，专利的高引用率并不意味着比亚迪在各个方面的技术的顶尖，技术的发展依旧是制约比亚迪的关键之处。4.2.2 掌握电池原料核心技术电池的发展是新能源汽车核心。在电池材料选择上，研究硅基合金正极材料及其高温高压电池、制造工艺的隔膜的很有必要。在动力电池的设计和制造中，仍然需要开发新的电池电极结构、新的工艺和设备、高速贴片等适合我国国情的自动化生产实验技术（M。在动力系统锂离子电池技术方面，电池的寿命模型、合成方法、性能和应用、