B2B行业销售存在的主要问题.docx

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1、B2B行业销售存在的主要问题B2B行业销售存在的主要问题很多管理人员错误的认为，向公司推销和向消费者推销没什么区分。因此，他们采纳了在面对消费者的业务中行之有效的策略，诸如品牌营销，广告，价值定价，等等。我谈论在B2B市场中打造品牌的无用性时，这个概念就会出现在评论当中。不行避开地，有人写道可口可乐怎么样？，似乎这和探讨有一些关联。我怀疑，推销就是推销这一信念来自于热衷于消费者营销案例探讨的MBA课程。事实是，B2B销售，而且它要困难得多，理由有如下八点：理由之1：B2B买家要有阅历得多。例如，由于可以在互联网上公开地比较定价信息，一桩B2B交易中的买家比试图给他们推销同类产品的销售专家了解更

2、多的产品分类和竞争信息，这根本就是稀松平常的事情。理由之2：风险要高得多。B2B买家和决策者因知道他们在购买什么以及如何运用而拿到酬劳往往是相当高的薪水.假如他们作出错误的确定，他们会迷失方向和被炒就鱼，在一位消费者购买消费产品时是绝不会发生这种事情的。理由之3：B2B销售须要更多的学问。只了解一种产品和能够条理清晰地介绍它是不够的。B2B销售通常涉及诊断客户的挑战，然后提出一项为他量身打造的可能特别好地包含长期业务合作关系的解决方案。理由之4：B2B俏售须要更好的人际交往实力。当消费者购买一项产品时，通常只涉及到一或两位决策者（比如丈夫和妻子）。企业购买决策会涉及数十位决策者，有影响者，利益

3、相关者，以及不同看法者。理由之5：B2B销售须要更多的耐性。尽管即使是高额的消费交易也能在一天或者（最多）一周内完成，但很多B2B交易涉及连续数周或数月的活动，会议，电话，来回往豆的文件，以及具有大型官僚政治特征的政治活动和劝告。理由之6：B2B销售对经济更敏感。在经济危机中首先发生的事情之一就是公司冻结他们的选购需求，增加更多的决策程序，甚至是对已经签署的交易，向他们的供应商要求实惠。即使是设计最好的促销活动也会被这种战术破坏。理由之7：B2B销售涉及巨额的资金。在消费交易中，百万美元的交易是不多见的，主要限于豪华住宅销售。相比之下，在B2B销售中，涉及数百万美元的交易司空见惯，几乎不值一提。甚至有时会出现数十亿美元的交易。理由之8：B2B销售受糟糕营销之累。问题是，很多市场营销专家没有接受前七条理由，坚持认为他们能利用来自广告狂人中的技巧。我无法告知你我曾多少次听到来自负担着无用的营销团队的销售专业人士的埋怨。假如事实并缶是没有把这些弄清晰的主管使得销售团队完成其工作变得更加困难，这一切都不会是问题。销售B2B要比发生在B2C领域中的事情困难的多得.