《商务谈判实务》习题答案.docx

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1、商务谈判实务项目检测题答案项目一商务谈判认知一、单选1. C2.B3、C4、B5.D6,D7.B8.B9、A10.C：二、多选Jl1、ABa)2、ABa)3,IO4、AB5,ABCD6、AB7.ABCD8、Bl)9、ABCD10.ABCD三、简答题1，较正式官方的会谈一般称为“交涉“(Ne/Iiation),较为防便的、生活化会谈是“谈话”(Talks),但都被称作谈判。推销商品是谈判,生意往来是谈判，上街购物是谈判,夫妻沟通是谈判.想使自己的后法被别人接受旗需要谈判.谈判其实几乎无所不在,已成为人的生活日常生活中不可或缺的部分。男女老少随时曲地都可能公进行着该列，只是每个人的选杼的谈判观会和

2、谈判方式会有不样。2,有助于谈判人员培养自身良好的心理素质：有助于揣摩谈判对手的心理,实施心理饯导：有助于恰当地表达或掩饰谈利者的心理：有助于首造恰当的谈判气象。3、不要急于判断问题而耽误听 2)不要回避难以应付的话遨 3)不要急于抢话、反驳而放弃听 4)不要逃避交往的货任以问代答:(5)委婉拒答.6、首先要了解双方是否有结识的愿望,经双方同意后再进行介绍.介绍顺序是：先把年龄小的介绍给年长的；先把职位低的介绍给职位高的：先把宾齐介绍给主人；先把方士介绍给女士.7、在上下级之间,上奴伸手后，下级才能伸手相树：在长辈与晚浆之间,长辈伸手后,晚桂才能伸手相握；在男女之间，女士伸户后，男士才能伸手相

3、匏；在主人马客人之间,主人应先伸手,客人再伸手相握。8,(1)利用商务谈判需要：(2)积极候听;擅用红白脸术:(4)利用报价改变谈判对手的期望.四、案例分析题(I)本案例中，李明与老板进行谈判时明确知道自己需要的是什么,通过运用的语言艺术，巧妙地询问黑珍珠石材价格.以枪饰自己想的买将军红的意愿.在报价环节,z板没有将实际价格全盘托出，而是抬高价格，探究府方的心理价位，给对方留有讨价的余地。在商务演判沟通中,谈判者首先要明确自己的谈判目标，可以活地运用提问和mi答技巧进行询价、报价和还价.(2)案例中，老板采用高报价的心理策略改变李丽的期望，营造出让李丽取胜的气氛,讨价还价是商务谈判中常见的现.

4、站在顾客的丽度考虑,成功的讨价还价可以满足其内心的成就它.使他好到快乐.在谈判开局.老板先报高价,利用顾客讨价的心理.准确地把握李府的心理价位，在讨价过程采取逐步让步而不是一次性让步，既湎足了顾客对价格的需求,建立信任第，又以裔于预期利润的价格将产品铜售出去，获得丰厚的利润。项目二商务谈判准备一、单选题1A2、B3、C4、D5、C二、多选Je1,ABCD2,ABCD3、ABC4,ACD5、ABCD三、简答题1,商务谈判调杳的内容一般包含疆些方面？商务谈判调查内容分为宏观因素方面和俄观因索方面.宏观因素包括有：政治环境、法律制度、社会文化、商业习惯.财政金融、自然环境和基础设俺及后勤保障，微观因

5、素包括有：市场信息、谈判对手情况、自身情况、竟争对于情况、交易相关因索.2、通常情况下商务谈判团队的人员构成是怎么样的？通常情况下商务谈利团队的人员由首席谈判代表、技术人员、商务人员、财务人员、法律人员构成.如有需要，还会配备翻译人员、文秘人员.3、商务谈判人员应当具备哪”条件？职业素质方面：1.具备良好的思想晶德.2.具得良好的心理点质。包括有有良好的自信心具备极强的耐心具有良好的抗压能力能力要求方面：1.专业知识能力.包括商务方面专业知识生产工艺、专业技术等方面专业知识相关政策、法律法规方面的知识。2.媒合职业能力.，观察和记忆能力推理和判断能力语言表达和社交能力随机应变能力组锐与谋划能力

6、4、可接受目标是谈判人员根据主、客观因索.对谈判对手进行全面估价、对利益进行全面考虑,经过科学论证后所确定的目标.它可以是一个区间和范附,旎够满足部分需求、实现部分经济利益，是谈判时的主要防线，它的实现一般意味着谈判的成功。5、谈判时间的选择要考虑整体的淡判计划和己方体能状况和精神状态.四、案例分析题答：京东在东南亚的扩张进程中面临了如卜宏观因素方面的机遇和威胁。机遇方面：1.印度尼西亚拥有2.6亿人II,但是网络零售尚处以初始阶段，市场潜力巨大.2.由于劳动力成本低,建仓库的成本要低于许多人的预期,京东的扩张已经取得初步进展.成胁方面：1.网络支付在印尼尚不普及，当地人习惯使用现金，这为网络

7、零售造成不便。2.堪础设施Zf面，印尼的公路、机场等法础设施的落后，也为配送制造了现烟，更加剧了配送成本.3.社会文化方面，面临着来自于文化差异的威胁.4.后勤保障方面相关电商专业人员的缺失.项目三商务谈判开局一、单选题1,B2,A3、C4、C5,H二、多选题6、AB7、ABC8、ABD9、ACD10.ABC三、1、影响谈判开局气氛的因去行哪些？答：塑造良好的个人形象、建立良好的谈判环境、选择合适的开局话题.巧妙的利用传播媒介、合理的安排决划座位。2、开场陈述时必须注意哪些问理？答：尽Sl让对方先淡、简明扼要.只表达自己的意图和立场即可.注意开场陈述的方式.3、一般有哪些话题可供开局入题时使用

8、？答:以日常话魏开题双方辖兴超的话题以介绍己方谈判代去入题以介绍本企业携本情况入盟4、开局阶段的策略有哪些？答：保留式开局策略、一致式开局策略、坦诚式开局策略、桃别式开局策略.进攻式开局策略5,商务谈判开局的要求包括哪些方面？答：要把握好实映的时机，巧妙地进入正题；要把握好寒啦的时机,巧妙地进入正飕，四、案例分析患（1）该案例中老虎法会采用的是诳攻式开局策略,用语言或者行为来农达自己的强硬姿态，使得谈判顺利地诳行下去.（2）进攻式开同策略适合在对方制造低调的谈判气丸时使用用以扭转对自方不利的局势。项目四商务谈判磋商一、单选Je1、B2、C3、A4、B5、C6、A7、B二、多选JB1、ABCR2

9、、ABC3、ACD4、BCD5、ABCD6、ABCD7、ABCD8、ABC三、倚答题1，报价的基本策略：（1）先报价策略（2）后报价策略（3）西欧式报价策略（。本式报价策略（5）加法报价策略6除法报价策略2、还价的方法有一按比价还价：参照报价,按一定的升降懈度还价.比价材料丰富且准确.“按比价还价”这种方式,对买方来讲简便.对卖方来讲容易接受.二按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料比价材料不丰富的条件卜J用分析的成本价还价。3、让步的基本原则：(1)让步的时机原则2让步的节奏区则(3)让步的对等原则4、产生僵局的主要原因有：双方立场观点对立争执寻致僵局：沟通障碍导致(B局：利益合理要求的差

10、距导致僵局：谈判人员失误导致8局。.5、处理僵局的策略有：以退为进法；适时休会法；调令仲裁法：人员调整法；以喝求怜法：适当恸赠法：场外沟通法：以饿碰坡法。四、案例分析题答：(D法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时，不要强迫他做出亚I答，而应采用迂I可的方法，钝时避开主时，转移对方的注意力，然后在引卬到主趣，或者干脆从侧面得到问题的答案.法Bl人就是通过转移对方注意力的方式，间接的得到自己想要得答案。(2)答：法国人通过运用期限策珞.迫使迈克接受一切谈判条件.时间是除信息和权力之外影响谈利结果的主要因素之一“期限是一种时间性因素.在商务谈判中,贸易双方常将期网作

11、为一种时间性通避、促使对方尽快采取对策。在谈判中，期限能使犹绘不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了.时间给人造成了某种压力，这种出力常常迫使对方改变战略。法国人做好地运用时间的紧迫感.迫使迈克做出让步.(3)答：如果在实际生活中发生了这样的事，首先不要慌，要保持冷静，绝不能自目地遵从期限，让它搠住你的手脚，就以迈克为例，如果他不甘睡俯首就擒，可以这样说：“亶是太遗憾了,对于没有达成侨议,我深感不安.不过难得有这样的观光旅行,所以我又要礴谢货国.“这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱中，那定要有耐性，要相信对方的期限并不是方

12、正的最后不止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气.总之，沉着、冷冷、有耐心毡对付这种局面的最好策略。项目五商务谈判结束一、单选题I.A2.C3.H4.A5.B6.A7.B8.A9.A10.D二、多选题1 .ABD2.ABCD3,BC4.ABD5.BC6.ABC7.ABC8.ABCD9.ABCD10.ABD三、简答题1.商务谈判进入成交阶段的判定标志有：谈判涉及的交易条件：谈同时间；谈判双方发出的成交信号；谈判策珞。2 .商务谈判的可能结果有：达成交易,且改善了关系：达成交易，但关系没有变化：达成交易,但关系恶化；没有成交，但改善了关系：没有成交，关系也没有变化；没有成交，且关

13、系恶化，3 .商芬谈判成交促成的策珞包括时间期限策略、最后通牒策略、行动第略、唤起恐惧策略、利益诱导策略.4 .行动策略的具体运用有以下三种情况：将就促成：主动提出签约细节；表示结束的行动.5 .实魄最后通牒策略失败后可果用的方法有：新指示法：换将法：重新出价法.6 .利行谈判合同的方式：主动按时制行经出他人提附履行拖ill腹行。7 .承担违约贡任的形式主要有：继续履行、要求赔偿、支付违约金、定金等。8 .免贲是指在合同履行的过程中因出现了法定的免贲条件或合同约定的免贲事由,违约人将因此而免于承担违约责任。合同法仅承认不可抗力为法定的免费事由，包括：自然灾舍政府行为社会异常现象.9 .合同纠纷

14、处理的原则：以利为贵原则两裤为主件技为辅态度良好，枳极处埋原则互作让步。10 .合同纠处理的方法；协商调解仲政诉讼。四、案例分析案例一（1）该案例中电子公司运用了时间期限策珞和唤起恐惧境略，电子公司通过主动结束谈判和拖延时间来对对方施加压力，同时也唤起对方的危机意识和城张心理，促成他们的态度和行为向“合作”方向发生变化进而达成交易.（2）案例中的电子公司不适合采用最后通牒策略。因为兴用最后通牒策略的前提是自己必须处于一个强有力的地位,而案例中的电子公司面临破产,谈判成功是他们的唯希里.如果此时采用最后通牒策略,搞不好会让最后的“布里”也破灭.这并不是他们想要的结果.案例二（1）案例中俄罗蜥公司并没有在接信用证后38天发觉，足足拖延了三个月后才发了第一批货，所以其履行合同的方式M于拖延履行.（2）按照合同的约定的内容：海龙厂预付俄罗斯公司100万元后,合同即生效，且三天之后，海龙厂应向俄罗斯供货方开信用证,俄方应在按信用证后38天发货,每逾期一天,必须赔偿0l%的违约金,最多赔付2%.从案例可知，俄罗斯公司没有按时履行合同，而且海龙厂不愿再等待,准备向俄罗斯公F提出索好.因此.俄罗斯公司的行为应按约定违约责任发生后违约佥的计算逾期总天数并赔付违约金给海龙厂.