02企业营销人员培训教材典范.docx

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1、企业营销人员培训教材典范一、消费品工作人员培训教材消费品业务员的教化训练规则(一)新进业务员的教化训练1 .先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销实力。2 .然后由总公司各部门主管讲解下列课程：(1)本公司简介。(2)本公司人事规章。(3)本公司产品的行销概况.(4)推销专业训练。3 .训练结束后分派到营业单位。先伴同一位资深绩优的业务员探望客户,时间约一个月。结束后正式派任。(二)老业务员的培训班训练1 .业务员培训班长期举办,才能提高业务员素养。2 .实行集训的方式较易收效,时间约3天。3 .课程必需连贯。本次集训和下次集训的日期均要支配出。本次无法讲完的课

2、程,于下次接着讲完。4 .集训时间不要与营业高峰时间冲突。例:月初送货繁忙的公司则集训时间不行选月初。5 .集训场地最好不在自己公司内,较能用心,不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出。6 .欲聘请的讲师,负责支配集训事宜者肯定要亲自听讲过。7 .事先与讲师具体磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师。务必要求讲师打算讲义。8 .事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。例如：(1)集训日期。地点。(3)报到时间。(4)课程.(5)个人携带用品。(6)作息时辰表。9 .中午要支配午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉。10 .晚上就寝时间必需准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒、打

3、牌等,以免影响其次天上课的精神。11 .激励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问。(三)除集训I外,亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效1 .派往企管顾问公司上课。2 .请讲师分别在各分公司上课。润豪汽车音响公司业务员推销教材(一)业务员的行动准则1 .健康是业务员最重要的资本2 .不得沾染恶习。3 .完成公司规定的业绩是业务员的使命。4 .具备充分的产品学问,尤其是新产品。5 .建立商情。6 .加强开拓新经销店07 .调查竞争厂商动态。8 .预防呆帐9 .妥当处理埋怨。10 .培育爱公司的精神。(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)I.第一步:打算(1)服装仪容头

4、发要勤清洗,梳整齐。胡子每日刮修。指甲应常修剪,不行留太长。制服常洗涤,并且要烫平。皮鞋常留意有无沾泥尘,每天擦试一次。(2)自我训练笑容。(3)打算推销用具：书目、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。(4)拟订探望支配：预料探望日期、时间。利用探望老经销店时顺路探望或抽出肯定时间专程探望新经销店。(5)若探望后尚未成交,则下次探望前必需有充分打算,不行盲目探望：对方反对的主要理由是：我当时的回答是：我应当作的回答是：2 .其次步:接近(1)递名片后的开场白：用“赞扬”的方式。例：老板,您的生意真好,生意兴隆。老板,您的生意做得很大,师傅这么多位！(2)注目的方法：与新经销

5、店老板谈话时,注视其两眼之间的一点。(3)重视第三者。自己找座位坐下。(5)从闲聊切入正题。(6)多讲“请”、“感谢“、“愧疚，(7)名片战略:探望新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。3 .第三步:商谈(1)依下列依次向新经销店发问,以了解其状况：电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好？请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?(假如有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗？车主对韩国主机反应如何？您的客户大多偏好什么主机？您店内常装的主机是什么？老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行？老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧？(2

6、)老板回答时,要一面听,一面记录下来。(3)向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则起先说明本公司产品。4 .第四步:展示(1)业务员必需事先反复演练展示的方法,直到娴熟为止。(2)说明产品结束,马上从货车上取下产品,展示给老板看。尽量激励老板自己安装,自己试听。(3)激励老板发问。(4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较。A:AUTHoRlTY权威BiBETTER质优c：convenience便利(含:服务)DIFFERENCE新颖5 .第五步:缔结(1)不买的信号：抬肩。手握拳。两手交叉抱胸。摇头。(2)会买的信号：再一次拿起书目很具体看时。肩下垂。放开手

7、心,伸出手指。刚才已问过价格,现在再问一次价格时。就产品的某一优点,同意业务员的看法时。问以后的事。例:订货多久能送来？(3)发觉老板有购买的信号时,马上大胆提出缔结要求。(5)缔结的方法：拜托、拜托。假设己成交。例:进多少?什么时候送货？二者择一。例:进这种机种或那种机种？建议式。例:依我这几年来的阅历,我建议您。(5)缔结时应留意之点：有信念、志气尝试缔结。不要焦急。成交时不得露出得意万分的表情。成交后约定的事项肯定要登记。若未成交,业务员不得意气用事,要给自己和同事留下以后还可以登门探望的机会。假如缔结失败,应虚心检讨失败的缘由,力求改进。缔结胜利,也应记取胜利的阅历,供以后参考。6 .

8、第六步:善后(I)明示付款条件。(2)不要久留。(三)关联推销术1 .”关联推销术“即“蚕食攻击法工就是增加经销店销售本公司产品种类。2 .业务员不得养成只卖自己“习惯卖“、“喜爱卖”的产品。3 .业务员不行只卖便宜的ORTEK、BE1.TEK两种厂牌,FUJITSU-TEN厂牌也应加强推销。4 .业务员对于本公司每一种产品,必需有肯定的信念。5 .本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。6 .新产品应取代别公司产品,不行取代本公司其他产品。7 .不理睬经销店说:“向你们公司买这些己经够多了!留些生意给别公司做吧V加强关联推销。8 .加强推销滞销库存品。9 .分公司按下列三步骤加强关联推销

9、：(1)各分公司列出ORTEK、BE1.TEK两种厂牌卖得不错的经销店名单。(2)分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标。周会检讨成果。(四)收款要领1 .如何防止”货款回收率太差”(1)开拓新经销店时,必需明告付款条件。找出经销店最适当收款时间,进而养成“定期收款”的原则泌需使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来,就必定要结清货款。(3)收款时,不行摆出“低姿态Z例:不行说:“老板,对不起!我来收款。不知道您今日方不便利?假如您今日便利的话,请跟我结清货款。”,否则会被经销店吃定,拖延付款。(4)收款时,不要讲太多话,可运用”压力式面谈”，

10、每问一句话后,盯着看老板,等他回答,再问下一句。(5)收款时,表情要肃穆,不行笑嘻嘻。(6)业务员必需建立与经销店的交情,则收款会较顺当。(7)该给经销店的赠品、奖金等,在收款前必需处理完毕,否则经销店会拒绝付款。(8)经销店对品质的埋怨,在收款前必需处理妥当,否则经销店会拒绝付款。业务员对于收款不顺的经销店,千万不行躲避,反之,应增加探望次数。(10)起初,尽可能避开大庭广众之下摧讨。若拖欠太久,则可有意在大庭广众之下催讨,但应避开与之争吵(声音不要太大,但要让旁边的人听到)。(11)对于收款不顺的经销店,可实行下列方法:连续几天晚上去探望,与之“泡”(例:一起看电视、抽烟、泡茶),直到货款

11、结清为止。(12)业务员必需引导新经销店如何卖本公司产品。(13)业务员必需教化老经销店如何卖本公司的新产品。(14)业务员必需在新经销店每次进货后第1420天再度探望,若发觉尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主举荐本公司的汽车音响。如此,则能避开一个月后去收款时,因销路太差,导致收款不顺。2 .如何防止”票期被拖长”票期被拖长的缘由和对策如下：某些经销店老板具有贪便宜的习性。(对策：总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改。使业务员有所警惕。(2)业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款。(对策：业务员必需了解”收款重于一切”的观

12、念,准时前往收款。3 .如何防止”尾数被折让”坚持不被经销店折让。向经销店说:“被折让的金额,公司会扣我薪水”。(五)预防呆帐要领1 .倒闭前的征兆(I)不正常进货：一位优秀的业务员,平常应深化了解经销店的销售实力、库存数量、以及当前的市场状况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货,应深化了解。例如,一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货(在结帐的前几天订货),且订货量超出其以往的销售量甚多。遇到这种状况,业务员必需有所警觉,除非查知其订货动机纯正,否则应短暂拖延,一方面再深化调查,另一方面视察其反应与变更。(2)货品流向有问题：某经销

13、店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加。此时,业务员要留意该经销店是否”转售同?quot;,”填支票洞”？(3)削价求售:经销店的削价求售,依正常情形,明显是赤字经营。这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外。因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式,则其征候己明,长痛不如短痛,这时必需选择一最有利的时机,结束此一交易关系。例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来,或以最保守的方式往来。(4)不正常的经营方式：假如经销店不是以正常经营而赚得利益,而是以迂回方式获利

14、(例如:削价转售而换取现金,然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润)。这种不正常的经营方式,风险太大,应趁早终止交易关系。(5)不务正业：目前市场，”汽车电机行”的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态,规模小,假如再转投资或兼营其他行业(例:股票、炒地皮),在财力和人力上明显较牵强。万一他失败了,则本公司必定成为他倒帐的对象。在这种情形下,必需缩减出货量给这家经销店。(6)私生活不正常：经销店除了应兼具财力、经营管理实力外,更重要的是要投入心力。假如该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌,则终日不是精神萎靡就是心有旁鹫不用心店务。严峻的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁,或是债台高筑不得不铤而走险。

15、因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的状况时,就应当缩减出货量,进而终止交易关系。(7)延期付款：假如某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存,但付款却一延再延,则明显其财务结构不良,应当心防患未然。(8)会计人员突然离职,不敢再接着做下去：若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必定是会计人员。因此，当会计小姐突然离职时,业务员须抓紧追查该会计人员的离职缘由,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题。(9)仪容不整,精神萎靡：某经销店一向仪容整齐,精神饱满。最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡。经查证结果,并无生病事情。此时,业务员就要特殊当心是否财务出问题。(10)风声不良：被同业指责得一无所取的经销店迟早会出问题的。因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时,必需抢先在别厂牌之前“束货”。同时,抓紧收款。(11)突然转变看法,对