X科技企业市场运营策划书.docx

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1、市场运营策划书北京济北华伟科技有限公司2009年2月目录一、引言2二、公司简介2三、远程教育的发展状况3四、全国信息技术学校状况4五、 清北远程教育网相关相关项目介绍41 .清北远程教育网优势与承诺42 .本网校的课件与其它网校的区别5六、 北京清北远程教育网市级代理商发展总则51、市场调查52、建立相关相关项目专职推广机构53、提供演示服务64、利用自身有利条件进行广泛的市场推广65、大力发展终端客户66、市场拓展（附案例1案例2）7七、北京清北远程教育网代理商培训10I、渠道管理管控管控策略102、自我介绍113、业务技巧114、公共关系处理技巧123 .寻找意向客户渠道134 .拜访用户

2、的技巧135 .销售人员初期运作市场情况（附收费标准）16八、销售手册之活动篇161、家长咨询会162、小区咨询会合作方：小区居委会、家委会、物业单位163、老师讲座164、夏令营/冬令营175、示范学校挂牌仪式和新闻发布会17附件1清北对代理商的支持17附件2调查问卷18引言中国几千年的封建文化最重要的一个观点：“万般皆下品，唯有读书商”，可见中国人对教育的重视是始于骨子里的。中国的各种形式的自学高等教育几乎是与1978年高考恢复在同步发展，80年代我国已经拥有了夜大、电大、函授等形式的远程面等教育，90年代在其行业还处于改革初期混沌状态的时候，教育领域已经逐步向产业化发展，逐步分为基础教育

3、，成人教育，英语教育等等。转眼间已经到了21世纪，21世纪是个信息爆炸的世纪，同时也是市场经济的世纪。“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的时代早就过去，当代的学生们已经不甘于只学习学校的课本知识。在这个竞争力非常激烈的社会里，越来越多的家长已经开始注意到孩子们学习的紧迫性和重要性，给现在的学生们增加了许多课外的辅导知识，家长们开始不断的给孩子们报不同的学习班，钢琴班，书法班，还有必不可少的奥数班。由此可见，虽然家长给孩子提供了培养兴趣爱好的机会，但是还忘不了还要给孩子加上奥数，反映了家长最重视的还是语文数学等传统科目。多媒体远程教育这个概念从2002年正式进入我国，同期网络、电脑开始在我国普及

4、。据统计，在中国个人购买电脑，其中80%为家长给孩子购买，但是电脑的有效利用率极低。原因之一是操作能力低下，另外更主要的原因是多媒体远程教育发展落后，多媒体远程教育的观念还没有普及，同时其强大的信息功能、教育资源共享功能及网络技术还不够完善。随着电脑的进一步普及与互联网在人们生活中的地位和作用进一步加强，多媒体远程教育将会有很广阔的发展空间，其市场需求及市场容量也是相当可观的。如今，众所周知，社会对网络教育越来越关注，有人曾预言：“网络教育未来三年内对社会生活发生的影响，将像电子商务对商业世界的影响一样巨大教育改变人的命运，就像电视大学在20多年的远程教育发展史上为数以千万计的国民提供着宝贵的

5、受教育机会一样，网络引发的教育革命、生存变革，势不可挡。但毫无疑问，社会效益和经济效益的双赢应是网络教育开办者的最终追求。那么，是否意味着互联网的商业世界对社会效益以外的经济效益充满足够的信心？中国占据全世界最大的教育市场，教育领域是中国互联网应用程度最高的领域之一，而且中国拥有全世界最重视教育的优良传统！”二、公司简介北京清北远程教育网成立于2006年，立足于北京中关村高科技园区，位于上地信息产业基地5号楼，是专业从事教育信息化的高新技术企业。公司拥有一支高素质、专业化的员工队伍。经过艰苦创业和不懈开拓，已成为高新技术产业开发区内最具成长潜力的企业之一。公司采用国际先进的数字化信息处理技术、

6、多媒体数据处理技术、大型分布式数据库技术，将国内优秀教育学习资源进行编辑整合，并利用卫星通信网、有线电视网与国际互联网相结合的非对称宽带信息传输方式对用户进行跨地区、高速实时传送。我们的宗旨是推动基础教育、高等教育、职业教育、继续教育、行业培训等领域的教学资源的高效、合理利用，进而构建开放的国际化远程教育体系。三、远程教育的发展状况自20世纪70年代我国高考制度恢复以来,传统远程教育对我国国民素质的提高起了巨大作用。网上教学则是传统教育在互联网上的更为明显的表现。在国内的教育体制中，“中考”、“高考”的关键性使得网上学习的发展如虎添翼。据统计，目前仅北京市就已有2万多中小学生参加了各种形式的网

7、上学习。目前网上高等教育发展很快，在国家的支持下，己有约20所高校能够通过网上教育颁发国家承认的高等教育学历证书，但基础教育领域里真正在教育界产生影响的网上学习不多，因此这一部分的网上学习目前主要是起辅助学校教育的作用，学员全部都是在校学生，但将来应该能像高等教育一样可以通过网上学习发放毕业证和文凭。另外国家正在酝酿一项学校上网工程，其重点也是帮助西部不发达地区的学校。国际：据世界联合组织的研究表明，从1995年到2000年，全世界远程教育市场规模增长速度为每年45%。全世界有7000万人通过网络方式进行学习。国内：中小学信息技术教育现状北京教育提出要率先进入信息化时代，事实上不止在北京，在全

8、国都掀起了一场热办教育网站、网上学习的风潮。有一项统计表明，在全国几千家网站中，教育网站占据了1/4强，更有数字表示，教育网站是目前不依靠风险投资而能自己养活自己的网站。教育网站、网上学习似乎成了网络中的一枝独秀。现代远程教育市场潜力很大，前景广阔，主要表现在以下几个方面：随前信息化时代的来临，越来越多的人们渴望接受再教育，教育的投资占中等月收入家庭的15%o但目前在18到24岁年龄段中，仅有2.5%的人有机会接受教育，远远满足不了社会的需求。随着近两年网民数量的增加，远程教育具有强劲的发展势头。教育作为一个产业将成为中国互联网的新热点。在对中国网民的调查中，更多的网民认为现代远程教育是未来最

9、有希望的网上事四、 全国信息技术学校状况全国开展了信息技术教育的中小学学校6万所全国开设了信息技术课程的中小学校2万所全国接受信息技术教育的学生3000万/每年全国中小学拥有计算机165万台全国中小学拥有计算机教室10万个全国建立了校园网的中小学3000所五、 清北远程教育网相关相关项目介绍1.清北远程教育网优势与承诺清北多媒体远程教育网是与全国三十多家名校及专门从事互联网远程教学的机构合作。具有以下特点：1）覆盖面广，从小学一年级到高中三年级的同步教学均有包括。2）权威性高，课件均由全国特级一线教师撰写教材，名师授课。3）合适的合适的内容丰富，涵盖所有知识点，并有效的将其归纳总结，综合成完整

10、的知识体系，以便学生掌握学科中知识点的联系并提高跨学科学习的综合能力。4）制作精良，真正的多媒体，集文字.图片.动画.音频.视频于一体，增强学生学习兴趣，让教学更生动更直观。5）绿色下载，全线下载，屏蔽不良信息，让学生放心，让家长放心。6）费用低廉，满足普通用户需求。清北远程教育网承诺X如果您在成为清北多媒体远程教育受益者之日起1年内，如发现本教育信息库中有对儿童或青少年身心发展不健康资源，只须携带本用户手册和购置票据，便可要求清北公司退还您所有款项。凡是在连续使用清北远程教育3年的学生，若高考落榜，清北公司将退还该学生3年交纳清北远程教育全部款项。X凡使用过清北远程教育的学生，若考取清华大学

11、并被录取的，本公司将返还该学生交纳清北远程教育的全部款项作为奖励金。2.本网校的课件与其它网校的区别1）在教育资源上，本网校是集合了全国36家名校和特级教师所共同撰写的教材，而其它网校如101,四中只能摄取本校的教育资源。本网校的课件可以说做到了图文并茂，同过视频，音频,F1.ASH,文字与一身，从而使学生更加深刻的领会特级教师授课的精髓！2）本网校的收费合理，价格公道，价格平均比其它网校底了近百分之五十左右，本公司价格比较适合工薪阶层接受，更适合于普通用户的需求。3）四中，101及其他网校都采用相同的传输方式，属在线浏览，这就在目前国内网络传输视频文件上有了一定的局限性，而视频文件的多少和制

12、作是否精良又决定课件质量及学生是否感兴趣的标准之一，而本公司采取全线下载离线收看的方式，避免了这类问题。4）本公司的课件产品保密性能高，采取一机一卡的防盗方式。客户需将学习卡上的帐号和密码输入机器方能下载，下载课件不能复制，避免了一机多用。5）为了更好的开拓全国的市场，本公司除了有一定的全国媒体广告投放支持外，同时可根据当地的市场情况与代理商进行一定的广告宣传，协助代理商开发当地市场，公司负责部分广告费用，并提供推广合适的合适的方案以供选择。六、北京清北远程教育网市级代理商发展总则1、市场调查代理商对当地远程教育市场进行全方位的市场调查，掌握家庭电脑的普及率、宽带用户的占有率、家庭平均消费水平

13、、对教育的投入比重以及对远程教育的认识程度等相关信息，并根据以上信息完成市场定位。2、建立相关相关项目专职推广机构在北京清北远程教育网授权、指导下，由代理商建立专职推广机构，负责“清北远程教育网（互联网相关相关项目）”在当地的推广及售后服务工作。下设相关相关项目经理、市场推广人员、技术人员、客服人员等。1）优质的运作体制一一商业制胜的法宝2）以个人为市场切入点的运作合适的合适的方案组建自己的代理、分销体系，3）公司人员配备：销售咨询顾问一一服务终端客户职责：向客户介绍课件合适的合适的内容、介绍公司，向客户演示学习卡的使用方法及如何下载，代客户填写用户手册，办理购卡手续等0.外联业务一一销售的工

14、作人员职责：与学生和学生家长联系、组织助教活动，在学校周边开拓客户，与社区联系促销活动，外出解决终端用户疑难问题等。4相关相关项目主管一一整体调度（多为高层人员担任）义技术、策划、培训人员（大部分工作由总公司完成）3、提供演示服务能登陆“清北远程教育网”下载演示课件并向客户提供免费演示光盘等。4、利用自身有利条件进行广泛的市场推广1）媒体宣传：在当地主流媒体特别是与教育相关媒体上进行广告宣传，召开新闻发布会等提高清北远程教育的知名度。2）建立地区销售网络：X与IT产业经销商（电脑软、硬件，网络工程等）联系，建立分销网络；*1与广电部门，电信公司等（互联网提供商、电信部门等）合作，共同拓展远程教

15、育市场；J与教育软、硬件提供商（校园网、多媒体教学等）合作，建议与远程教育相关相关项目进行捆绑销售。5、大力发展终端客户1）与学校领导或班主任联系，建立长期的合作关系，以家长会模式向学生家长介绍和推荐清北远程教育相关相关项目；2）在学校或社区做课件的现场演示和讲解，发放演示光盘、宣传彩页等宣传品；3）聘请当地知名教师定期免费做多媒体远程教育的专题讲座；4）与房地产或物业公司联系，将智能化小区的优势与远程教育相关相关项目相结合进行市场推广；5）可大量招聘专、兼职推广人员，充分利用其个体关系优势建立客户群体网，迅速发展终端客户6）对无上网条件或不想过多投入的客户，开办远程教育培训班，以计时学习的方式收取相应的费用7）注重服务，开通“清北远程教育热线”，提供咨询服务。6、市场拓展（附案例1案例2）I）当地整体教育市场为：小学一年级一一高中三年级，7-18岁的所有孩子的家长，阶段为32-43岁。该类市场拓展方式：在代理商学习卡销售组织结构健全的情况下，可通过周期性的组织助教及社区促销活动，并配备电视、报纸、广告等公共媒体宣传共同作用市场。2）初期市场切入：首先着手于有效市场，有效市场可以是1-2个中、小学校、上2个社区、或是自己公司目前所拥有的客户群体，该