2024年商用车及非道路工程机械市场白皮书.docx

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1、页数4趋势1新市场：企业加码出海8趋势2新细分：高潜细分增长10趋势3新营销：营销体系升级13趋势4新管理：管理精益深化商用车及非道路工程机械行业受经济周期波动影响大，在国内房地产、金融等行业承压、国际地缘政治摩擦不断和24年主要经济体大选的不确定性高的背景下，行业整体面临着更大的挑战。但机会往往与危机共存，纵观国际一流企业穿越周期的经验，罗兰贝格认为，24年依然存在占增量、提能力、强内功”的市场机会。产业生态内头部玩家均采取一系列措施继续寻找新增长极、同时通过业务组合调整、能力提升增加抗风险能力。行业呈现出新市场布局加码、新细分高潜领域增长亮眼、新营销体系加速升级、新管理体系精益深化的“四新

2、趋势。bO101中国商用车及非道路机械市场“四新趋势高潜细分亮眼营销体系升级车型两级化K新营精资料来源：罗兰贝格大客户全生命周期解决方案多元增值服务品牌生态体系新市场：企业加码出海1 .出口市场井喷，呈现地区和车型多元化趋势a）地区多元化：从初级市场逐步向进阶市场渗透基于产品成熟度、渠道管理深度和服务体系完备度，全球市场可被分为三类，即西aE国家、中东东盟欠发达国家2等初级市场，南美、独联体、中东东盟领先国家等进阶市场，欧盟、南非、美加、澳新等成熟市场。中国领先企业目前在初级市场已形成一定市场优势，正逐步向通介市场渗透,相202昨，重卡、中轻客车、工程机械和农用机械出口覆盖的国家数量均大幅提升

3、，中轻卡和工程机械销量超500台的国家数已超60个,重卡已超45个，且部分板块新增国家为进阶市场，并已成为重要出口国，如重卡板块中的沙特、阿联酋和墨西哥,大中客板块的墨西哥、泰国和以色列等市场.A02然而，对于中国企业而言，各区域市场仍有广阔的渗透空间。北美和欧洲两个成熟市场、南亚和南美两个进阶市场为全球道路和非道路机械主要市场，占匕峭过65%,而中国企业目前渗透率较低。由于欧美市场被全球领先企业占领，进入难度较大，南亚和南美则因存在较高的关税保护壁垒且对产品适配性、后市场整体解决方案等要求较高，市场拓展难度较大，中国企业需通过加强本地化能力，以助力市场突破。b）细分市场多元化：全球一盘棋布局

4、，细分市场百花齐放随着海外市场的战略重要性提升，中国企业出海产品呈现车型多元化口高端化趋势。从板块来看，货车中牵引车增长显著，基于海关出口雌，从2022年6.8万会至2023年143万台，成为重型货车中最大的细分市场，其中俄罗斯为主要增量，从2022年7千多台暴涨至2023年超6万台，中国品牌迅速填补欧美品牌退出后的市场空白。客车板块中，轻中大客均增长可观，其中20座以上的大客虽然体量较小但增速快，尤其是20-30座市场2021-2023年均增速超60%,势头迅猛,增量主要来自于中东、独联体和电动大巴发展领先国家（如泰国、智利等）。从价格段来看，中国品牌均价稳步提升，高端化趋势加深,这背后是中

5、国企业持续加速推进的高端品牌、产品、营销等体系建设。如某中国领先重卡主机厂与海外伙伴合作，加强线上线下02中国整车/整机出口国家数量1.包括埃及和阿尔及利亚2 .如缅甸、老报、勘啦等品牌建设和投入，推广高端产品系列，打造跨区域的月躇联保体系，罐区域配件中心，以实现从卖产品向卖品牌、卖服务转型。b032.中企出海三大能力要求提升,销服本地化、产供本地化、研发本地化过去3年中国出口销量高速增长，为了维持或提升这一持续增长的势头，中国车企的国际化能力需迈入新阶段，未来核心竞争力需从单一的价格竞争向体系化能力转变，为海外当地消费者提供更贴近需求的产品和更优质高效的销售服务，而这背后则需销服本地化、产供

6、本地化和研发本地化提供有力支撑.a）销服本地化：建设四大核心能力为了加强销服本地化能力，中国企业需加强维保协议、终端金融服务、前置备件管理和渠道管理体系四大能力，提供相应产品或服务解决方案，并通过经销商管理和赋能保障落地。健全维保协议：车企需充分调研和理解客户需求，尤其是针对大客户提供定制化方案，满足客户快保、维修、出勤率保障等差异化需求，以防止保外价值外漏.同时建立联保体系，掌握维保数据，实现统一管理。终端金融服务：车企可通过自建金融平台或与当地伙伴合作提供厂商金融产品，覆盖B端经销商库存金融和C端消费者金融，缓解经销商流动资金能力并增加粘性，同时促进整车销售。前置备件管理：车企通过在海外现

7、地设置备件中心库，实现备件资源前置和本地化采购，同时对内搭建数字化管理系统连接主机厂和经销商，基于历史数据沉淀进行未来备件需求预测三三渠道管理体系：车企对经销商需应用体系化、高吸引力的商务政策，以提升合作粘性，同时加强考核管理，实现优胜劣汰，保障经销商质量。b）产供本地化：避关林摞蟀、建品牌对于外资高端品牌和中国品牌而言，海外本地化制造的作用的侧重不同。对两者而言，产供本地化均可实现突破贸易保护和提升区域效率的作用，赋能产品定制化和市场快速效应。但外资高端品牌由于本国生产成本高，因此海外设厂也为借助当地制造成本优势.然而,中国由于本身已具备制造成本优势，因此更低成本并非主要目的，但可通过进入较

8、为发达的海外市场实现品牌向上，扩大全球范围内的品牌知名度和竞争力.A0403中国整车出口分类型销量1）海关编码包括870220侗时装有压燃式活窸内燃发动机及驱动电动机的车辆），870230侗时装有点燃往疆式；内燃发动机及驱动电动机的资料来源：海关数据（TradeMaP）;罗兰贝格52024年茴用生及非道路工程机1市场白皮书04本地化制造作用本地化制造的作用I外资高端品牌中国品牌通过全球供应is和制造布局.置低原国家生产制造成本,特别对于高甥品牌主要发源地,欧美日,生产成本校高通过本地化制造规的整隼迸口关税贴近主要销售市场,同步可能伴Hi研发的出海,以实现产品的定制化,和制造订单的快速响应通过大

9、区化”管理,发挥区域内辐射作用柞用有限:因为综合劳动生产率.关陵生产类嬴成本由汽车产业ts完fsat.中国在全球蔻函内召其岱於生的mS成本优势实现品牌向上D通过进入发达国家高端市场,学习当地产品和技术捶验,完善自身阴产供销全馀值链的能力,最终实现全球品肄影响力作用有限:因为已经为离SS招牌.史多思等的是进入gaiss加跳资料来源：罗兰贝格以某中国领先工程机械企业为例，过去海外业务定位为贸易出口型，以第三世界国家为主，通过与当地代理商合作以CBU整机出口的模式实现快速市场进入。但该企业逐步发现贸易模式存在销量天花板，销售依赖代理商，区域效率难以提升且难以打造品牌影响力。因此，该企业自2006年起

10、开始布局励仔公司和KDzJ-,截至目前已设立5个KD工厂（巴西、印度、印尼、南非、美国），一方面规避当地关税，另一方面通过销服产供形成合力，提升其在核心市场尤其是高端市场的表现，获取经验以反哺中低端市场。A05c）研发本地化：向全球定义与开发迈进海外产品研发模式基本可分为三大阶段：中国定封帼开发、“翎定Z中国开发、“例砂领开发。目前大部分中国企业仍好中国定义中国开发阶段，国内负责产品开发，在产品定义阶段仅考虑海外法规要求。若要满足海外消费者功能配置需求，则须后续进行适应性开发，海外团队仅负责当地法规和需求收集。未来中企需先向全球定义中国开发转变，海外当地团队开展消费者调研以提供全面深入的需求输

11、入，国内负责开发商品导向的全05某中国领先工程机械企业海外工厂布局关破时间和契机2022年布局情况2002-2005第三世界国家1为主I基St需求大IB.寻求离性价比产品关投金理化堂措快速推动摩外实帼反设.以服务嵌套的色，构建子公司、区点KD工厂实玉2006至今：贸易模式*地化功使单一.铜色依彼代理商,匿天花柝迨春升10余个海外子公司，5个KD工厂2120余个匿售目的地1个本地制造中心（收期S国普茨迈斯特）7个区域检流中心D子公司：印度、EWg.I三.帼、嗨畸吐布E沙特.阿尔及利31.哈萨克斯坦2）KDIT:巴西、印度、印县E*美国；3）建、印度.三l资柏源：IHS,案头研究;罗兰W格球车型。

12、碰在海耀售起量后，可考虑在潮卜本土设立研发团队进行全球本土产品的正向开发。以某领先中国轻型商用车企业为例，该企业近年来逐步在欧盟建立研发中心，承担勘卜需求洞察的职能，参与海外产品定义过程，以提升中国产品与当地需求的适配性，向的定义中国开发阶段转型。此外，该企业2023年与意大利知名摩托车和汽车制造商达成合作，共同开发符合欧盟标准的新型电动商用车产品，尝试向全球定义全球开发”阶段迈进。0606海外产品研发阶段和模式中国定义，中国开发全球定义，中国开发全球定义，全球开发满足海外法如要求的中国车型定义.国内研发如须利足海外再费力功做EIl需求,则须后统进行适应性开发中IS车0定义，海外适应性开发M于

13、Si内消费者需求和海外法规要求进行军型定义如开发以于国内渊8看需求进行车型定义和开发之后为酶海外需求进行发提供当地防要求的基本惬也在日常业务开通中收集市场蔚密,反馍大部分中Bl企业所处Rnfa商品导向的全球车型定义.Sl内主导研发全域车型策划，全球本土研发整合海外消费者洞I!Hfi入进行车型定义.满足其功铉需求正向开战与外产B基于全球目砥市场消费者得求进行产品对离通用性的研发1支木织供支持除坪供法或信。外,通过消费者3柝等方式税供金而浜入的酒将者需袖入对具有区域特殊性的技术提供支持某篌先企业肯试造型日常开者源R研究正丽发匹起当切束的生型1）上汽一般车型全生命周期为8-10年资料来源：专家访谈，

14、案头研究；罗兰贝格新细分：高潜细分增长1.新能源：卡车市场程册温继2022年实现爆发式增长后,2023年新能源商用车市场持续稳步向好，国内全年销量超31万台，耻缱长31%,钿率达11%。在货车领域，新能源轻卡作为城配运输的主力继续保持高速增长，2023年全年销量达超4.6万台，同比增长17%,渗透率达10%,主要由于城配物流场景下路权优势持续，更多区域放开新能源轻卡尤其是厢式货车的城内限行政策，厢式运输车和载货车销量占新能源轻卡的70%,为主要应用场景。新能源中重卡市场也持续升温，全年销量超3.7万台，渗透率达6%。纯电仍为货车市场的主要技术路线，在轻卡和中重卡新能源销量中分别占比87府口84

15、%。相较之下，新能源客车市场则出现分化。由于今年新能源购置补贴取消，之前享受红利的大中型新能源客车受三冲击，销量出现大幅T滑，渗透率从2022年73%下滑至47%,而轻客由于本身并未享受补贴，且受到新能源城配物流需求推动，新能源渗透率有所提升，从2022年33%升至2023年40%.b072.1.NG天然气重卡：短期爆发，未来持续渗透但难以显著突破2023年天然气重卡市场风头无两，全年销量超过15万台，相比2022年翻了近3倍，在重卡国内全年销量中占比23%.天然气重卡增长主要得益于需求端;曲价差，1.NG价格2023年1月接近7000元/吨，8月已降至平均3668元/吨，而柴油价格持续攀升，多数区域的。号柴油零宣介已突破8元用，气油价格比自4月起便维