安徽开放大学《商务谈判实务》终结性考试复习题库（附答案）.docx

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1、安徽开放大学商务谈判实务终结性考试复习题库（附答案）一、单选题1 .不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括OOA、谈判当事人Bx谈判标的C、谈判背景Dx谈判组长答案：D2 .主座谈判的特点不包括OoA、说话气足B、以礼压客Cx内外结合D、语气不足答案：D3 .O是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。A、主场谈判Bx主客场轮流谈判C、客场谈判Dv随机谈判4 .暂时中止谈判的做法是（）。A、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：D5 .不属于买方地位的谈判特点是OoA、情报性强B、掏钱不易C、度势压人D、虚实相映答案：D

2、6 .意向书的谈判主要特点是O。Ax随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、轻松随意、地位平等、法律约束松答案：D7 .下面不是谈判中礼貌准则要求的是。A、沉毅律己Bv尊重对方Cv松紧自如D、目中无人答案：D8 .商业法律用语的特征主要体现在其。Ax严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性答案：B9 .针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）。Av投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、主持用语、态度Cx用语、态度、时间答案：B10 .下面不是还价起点的影响因素是OoA、成交预算Bv客观成本C、还价次数Dv定价答案：D11

3、 .技术主谈人员具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，应（），切实到“技术与价格”挂钩。A、自行决定Bx与商务主谈商量C、不决定答案：B12 .合同正文谈判时，应遵循语义一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则（）。A、共识规则、简明规划、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则答案：B13 .运用步步为营策略时主要突出OoA、顽强Bx利益C、说理答案：C14 .散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）。A、聪明伶俐B、关于转移思路C、关于捕捉战机答案：B15 .O是商务谈判必须实现

4、的目标，是作出让步后必须保证实现的最基本的目标。Av最低目标B、最目标C、可接受目标Dv实际需求目标答案：A16 .送客性的谈判有时也称之为“封门”，它的特征不包括（）Av委婉性B、空许诺C、卸责任D、热情招待答案：D17 .不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（）。Av价值性B、客观性C、可分享性答案：B18 .客座谈判的特征不包括（）。A、语言过关B、客主易位、坐“冷板凳”C、反应灵活D、以礼压客答案：D19 .合同附件的谈判原则为（）。A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩，同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂

5、钩、同价格条件挂钩答案：C20 .价格性质主要指OoA、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、价值答案：C21 .快速思维应遵循两个原则（）。A、稳而准和快而有力的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则答案：B22 .讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以强C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得答案：B23 .代理地位的谈判特征不包括OoA、姿态超脱B、态度积极Cv注重权限Dv对抗性小答案：D24 .谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件的宽与严变化，应策为

6、OOA、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如答案：B25 .谈判的时间对谈判用语选择有影响,谈判的时间是指谈判的不同阶段，即（）。A、谈判初期、中期和后期B、谈判的准备、初期、中期和后期C、谈判准备、上半段与下半段答案：B26 .激将法使用应注意（）。Av态度和话题B、话题和激语掌握分寸C、对象与时机答案：B27 .“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求OOAv答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔答案：C28 .论证一般由（）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论

7、题、论据、认证方式C、论题、论述、结论答案：B29 .一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手（）。Ax组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施答案：A30 .价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点是搞清（）。Av价格贵不贵Bv价格构成C、货与价的关系D、产品构成答案：C31 .合同附件处理内容主要依据两个原则是（）。A、紧跟正文和突出价格B、正文明义和突出个性C、补充正文和突出个性答案：B32 .谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的O上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语

8、C、距离、表演、用语、音调和快慢答案：B33 .逆向思维的表现形式主要有两种（）。Av反问和反证B、换位思考和由坏到好C、假设和否定答案：A34 .讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力是（）。A、妥协B、还价答案：A35 .O不是以谈判人员的数量为分类的商务谈判。Av一对一谈判B、小组谈判C、中型谈判D、网上谈判答案：D36 .不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是OoA、国家谈判Bv政府C、国际商务谈判D、经济组织谈判答案：C37 .谈判的准备工作要做到的不包括（）。A、知彼知己B、知头知尾C、通过预审D、签订合同答案：D38 .合同正

9、文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。A、结构分量和用语分寸Bx交易大小和复杂程度C、条款量和用语量答案：A39 .将双方立场和条件的差距之和取中间条件作为双方共同进退或妥协条件以解决残余谈判的策略是OOA、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：B40 .领导人员在台下的作用不包括（）。A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与D、查阅资料答案：D41 .谈判的背景不包括OAv政治背景B、经济背景C、人际背景D、货物背景答案：D42 .凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法是OoA、印象式评论B、梳篦式评论C、比较法D、分析法答案：A43 .半官半民谈判的特点不包括OoA、制约条件多B

10、、回旋余地大Cx表达方式难D、对抗性小答案：D44 .在谈判中以破裂相威胁以达到施压力于对方，迫使对方让步的策略是OoA、边缘政策B、折衷进退C、一揽子交易D、冷冻政策答案：A45 .监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）？A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式答案：C46 .所有谈判标的的共同谈判目标是OoA、要求谈判清楚B、谈出结果C、划分责权利D、质量答案：C47 .在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为OoA、为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交答案：A48 .无论是商务

11、谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是OoAv项目负责人B、商务主谈人C、领导答案：B49 .磨时间在运用时应注意（）。A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术50 .构成调价的元素有（）。A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率答案：A51 .在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有OOAx比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述答案：B52 .讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体问题具体分析”。分析方式有二

12、：（）。Ax分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档答案：C53 .评论价格解释的原则有OoA、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之B、攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收C、历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击54 .在战术决策过程中，评价信息的要素为两点OoAx信息真伪与信息价值B、信息量多少与信息真伪C、信息价值与信息运用答案：A55 .再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现在（）。A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件Bx认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件答案：B56 .谈判手的感情，总的讲有两个作用OoA、表示自

13、尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手答案：B57 .推理的形式有（）。A、类比、归纳、演绎Bx假设、判断C、举证、分析、判断答案：A58 .在战略决策过程中，方案论证时，通常分为O等步骤。Av陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择答案：B59 .谈判手感情表现形式可归纳为三类OoAv面部表现、身体表达、言语表达Bv面部肌肉、手势、态度G眼神、动作、腔调答案：A60 .后退中的灵活规则主要表现为OoAv后退适时与后退适度B、退得对方高兴与退得己方不吃亏C、退得主动与退得可进答案：A61 .协议书的谈判主要特点是OoAv随意性、轻松、不保留

14、B、预备性、计较性、保留性Cx友好、试探、对抗小答案：B62 .合同条文公正实用的原则表现为以下三点（）。Ax合法性、平等性、实用性B、合法性、均衡性、现实性C、合理性、平等性、可操作性答案：B63 .日本谈判手普通信奉的谈判哲理是OoAv耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底Bx笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱答案：B64 .论证的原则有三个（）。A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质性、具体性的原则答案：C65 .对于己方，追求心理的阶段变化的应策有OoAv饱多不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击答案：A66 .合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的OoAv主次的规则B、突出重点、带动其他的规划C、次序