07降低采购成本及采购双赢谈判技巧.docx

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1、降低选购成本及选购双赢谈判技巧主讲：李文发一、培训对象：选购经理、选购工程师、选购分析师、选购专员、选购安排专员、选购员、供应商管理专员、SQE、供应部、选购部、质检部等与选购业务之有关人员二、培训时间：2天/12小时三、课程背景：目前，企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求特性化强、技术更新加快、选购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切须要用战略思维构筑企业可持续发展的战略选购体系，更新选购观念和创新选购模式。假如进行选购成本分析，如何降低企业选购成本工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本事先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随

2、着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或找寻合适供应商供应原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心实力的必定选择，选购成本限制与供应商管理，选购谈判，选购法规的要求，已成为影响企业将来市场竞争实力的关键因素。因此通过科学的选购与供应商管理,每年在供应链环节成本可节约6-8%o传统的选购管理模式正面临巨大冲击，选购部门已不仅仅“买东西”，找寻和培育适合公司战略须要的供应商已成为选购部门的重要职责。供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理已成为选购部门关注的焦点。四、课程目标： 了解目前环

3、境下选购体系的发展态势及新型选购方法 驾驭如何进行成本分析的方法，驾驭实施降低选购成本的技巧 正确分析供应商报价的方法 洞察成本日益上升之内幕，驾驭多种降低选购成本的工具和方法 提高供应商正常供应和非正常供应的实力以增加生产柔性 限制库存的策略及选购安排的制定 技术变更和质量变更的应急措施洞悉选购部门横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部选购和外部供应商关系全面驾驭供应商谈判技巧及选购合同及法规的要求，如何规避风险。五、课程大纲：第一篇、战略相识篇第Ol部分、相识篇一如何做一个专业化的选购1、开篇案例分析：WA1.-MART公司选购管理胜利的关键是什么？2、打破传统，解读我们对选购工作的4大误

4、区，为选购正身；3、公司如何实现从传统选购到战略选购的转变，其须要什么资源和技术支持？4、公司实现战略选购的四个关键特征和六大核心选购价值5、如何你是一名选购经理，你如何建立先进的选购管理系统,讲师的四个要求与大家共享6、你公司选购流程如何，须要对选购流程设计与采流程优化吗？7、如何对选购组织进行重新设计，如何提高选购人员的工作绩效,你是如何做好选购人员的绩效考核的？8、选购人员必备的三大实力，五项心态，你有吗？9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。10、选购嬉戏：考考你做选购的分析实力。11、案例共享：某集团公司选购流程设计中优质高效的作法12、现场分组

5、探讨：（1）在你的企业中，选购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司选购系统建设中哪些方面有所变更或创新？试举例说明。（2）你所在企业中选购流程困难吗？须要优化吗？通过本章学习，你准备如何对公司的选购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。其次篇、选购方法篇第02部分：方法01如何做选购成本分析与供应商报价现场操练：思索1：怎么回答这个问题？思索2：有人说，选购成本限制，重在于杀价，越低越好，所以限制成本关键在于选购谈判技巧！一、选购人员要学会看经营损益表和资产负债表二、企业利润增加的三种途径三、降低成本对利润贡献更大四、如何进行价值分析和价值工程（VA/VE

6、）五、对选购成本的全面相识思索：选购单价W选购成本吗？1、驾驭成本分析的三个步骤2、生产型材料选购总成本的元素3、影响选购价格有哪些因素，如何分析？4、现场思索：在一家企业，如何了解占选购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？六、选购价格全面调查工作如何绽开？1、选购调查的主要范围2、选购信息收集渠道3、处理调查资料七、全面立体剖析供应商的报价，价格=成本+价值，我们如何入手？八、如何进行选购成本分析1、成本分析中要考虑的项目2、成本分析时留意问题3、如何计算选购价格九、案例共享：湖南某筑路机械厂比价选购技术运用十、如何降低选购成本（一）管理好选购人员1、为什么说选购人员简单出事一一管好

7、选购人员2、案例分析：沃尔玛公司的选购职业道德规范3、选人重人品、用人重绩效4、轮换与审计5、设立供应商投诉专线（二）活用选购原则1、选购5R原则的运用2、三个关键性的选购原则3、选购中ABC管理法4、案例分析：日本丰田公司的“选购半径”。（三）招标选购与竞争性谈判（四）集中选购与电子选购（五）不行忽视的选购选购成本的方法1、激励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化5、推动全球选购（六）案例共享：GE公司电子选购的成本节约十一、现场探讨：除了讲师讲过的有效降低选购成本的方法外，你还知道哪些好的选购方法降低成本与大家共同共享？第03部分、方法02如何选择一个合适

8、的供应商一、供应商管理的内容1、供应商的分类2、供应商管理的方法3、供应商管理所必备的学问4、供应商行业结构布局要求5、供应商管理的步骤6、案例分析二、如何供应商的开发1、开发供应商有哪些途径2、初级供应供应资料的要求3、对供应商进行分析4、小组探讨：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的实力？三、供应商的认证1、供应商认证工作的准备2、如何初选供应商3、如何对供应商样品进行测试认证4、中试认证5、批试认证6、签订选购协议7、案例：某股份有限公司选购合同四、如何培育优秀而忠诚的供应商1、把供应商当作分厂看待2、选择合适的供应商3、同等对待供应商4、维护供应商的利益5、供就商定期评估6、“恩

9、威相济”管理供应商7、案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表8、案例分析：某工厂的三人改善小组9、供应商激励方法探讨10、案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则第三篇、选购应对篇第04部分、应对01高效选购谈判技巧与策略现场情景模拟你会实行什么策略？一、选购谈判的概论1什么是谈判？2、什么是选购谈判？3、选购谈判的目的4、选购谈判的内容5、选购谈判的特点6、选购谈判的七大原则三、选购谈判的基本步骤1、准备阶段2、开局阶段3、交锋阶段4、妥协阶段5、签约阶段6、履约阶段四、选购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、心情波动分析五、买

10、卖方双方优劣势技术分析六、选购谈判议价通用技巧七、选购谈判议价分类技巧1、选购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪。3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵。（2）差额均摊八、报价与还价还应留意的问题九、影响谈判的五大障碍十、案例分析1、某公司选购议价技巧要点2、编织袋生产线的洽谈十一、探讨：由于是新开发出来的供应商，选购对其材料（产品）价格一窍不通，假如是您将如何正确议价？以免上当受骗？第05部分、应对02正确管理选购合同管理1、识别选购合同及其在商务活

11、动的作用2、选购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？3、合同的形成要求4、究竟由谁起草合同才有效，选购方起草合同有什么优势？5、构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？6、我国的民法通则规定合法合同的实力一一三个问题的思索：（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同实力受限制吗？假如规避法律风险？（3）有限公司和其他一些法人的合同实力受到限制吗？如何界定？7、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人,他们对合同的实力受限制吗？都有法力效力吗？8

12、、授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？9、合同有哪三种形式？你通常采纳什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？10、导致合同无效的四个因素，请分别分析；11、可撤销合同的几种类型分析；12、思索：（D如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍旧有效？13、合同关系不涉及第三人原则14、解密：东莞某公司一起合同纠纷案；15、合同的主要条款和附属条款的要求和区分16解密一一合同条款是否有效，要考虑三条标准17、选购合同其他条款详解（I）免责和限责条款要求：如何表述，如何提示，如何检测？（2）预定损害赔偿条款和惩处条款：如何界定，如何限制？（3）全部权保留：

13、请思索三种状况下物料的全部权有没有转移？现场做三个练习题。（4）案例分析：石龙某电子连接器公司物料全部权纠纷案解读。（5）赔偿条款：如何追责？（6）不行抗力：什么状况下是不行抗力，如何区分区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不行抗力？（7）如何解决合同纠纷一一介绍常用四种方法18、合同的条款之战（1）条款之战的过程；（2）条款之战要供应哪些资料和证据（3）如何规避条款之战19、合同定价方法的介绍及如何运用它们？（1）固定价格（2）可变价格（3）成本累加（成本补偿）定价20、选购合同的支付条款（1）支付方式一一支票、银行转账、汇票；（2）分期付款（支付周期）（3）发票处理条款（4）确定支付点（5）支付的货币种类（6）分析分期付款的优点（7）如何规避分期支付中不履行合同的风险？21、预付款（又称合同订金）、保留金如何处理？22、案例分析：给出一个背景，然后探讨：（1）依据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）具体说明你是如何得出结论的？23、某分司与某台资集团公司合同案例共享